O sonho de muitos profissionais de Marketing é ocupar a cadeira de CMO ou Head ou Diretor ou Vice-Presidente ou Superintendente de Marketing, mas, como em qualquer área, são poucos os que conseguem alcançar o topo na carreira. O número é ainda menor quando estamos falando de profissionais abaixo dos 30 ou 40 anos. Mas existem exceções como Vinícius Ribeiro Lima.
Aos 27 anos e em cinco anos trabalhando no Marketing, Vinícius foi de estagiário a CMO da Onfly, uma plataforma de gestão de viagens corporativas. De uma “euquipe”, ele hoje lidera um time de 24 pessoas. Por trás de uma carreira meteórica, está uma demissão e um plano muito claro para alcançar o seu principal objetivo.
Ainda como estagiário, a missão de estruturar a área de Marketing da Onfly – que trabalha com viagens – aconteceu no mesmo período em que o mundo foi abatido pela Covid-19. Logo, o sonho foi interrompido. De lá, Vinícius foi trabalhar em uma plataforma SaaS também estruturando várias áreas até passar por outra startup de tecnologia, de onde recebeu o convite para regressar a Onfly como CMO.
Como Vinícius, formado em Turismo com especializações em Marketing, chegou tão rápido ao sonho dele e de muitos profissionais? Intencionalmente criando uma logística reversa. Ele foi buscar formações, conhecimentos e habilidades necessárias para crescer na carreira ao mesmo tempo em que optou por não trabalhar em multinacionais, consciente de que o caminho para chegar ao topo era mais rápido via empresas de tecnologia. Veja na entrevista a seguir ao Mundo do Marketing como foi essa trajetória.
Bruno Mello, Mundo do Marketing – Hoje você tem 28 anos e é CMO da Onfly. Conte sua trajetória desde o início.
Vinícius Ribeiro Lima: Entrei na empresa como estagiário aos 22 anos e assumi como CMO aos 27, no ano passado. Quando entrei, falei para o Marcelo (Marcelo Linhares, CEO e fundador da Onfly) que meu objetivo era virar CMO antes dos 30. Consegui com três anos de folga. Foi quase como uma engenharia reversa: tracei onde queria chegar e fui mapeando quais caminhos tomar para atingir esse objetivo com sucesso.
Mundo do Marketing – Como foi esse caminho?
Vinícius Ribeiro Lima: Comecei como recepcionista de hotel, depois trabalhei na MaxMilhas na área de atendimento. Fui para Inglaterra estudar, fiz pesquisa sobre bebidas alcoólicas alternativas à cerveja e vinho no mercado europeu. Foi um trabalho de mercadologia mesmo que me deu base. Voltando ao Brasil, trabalhei em uma mineradora na gestão de viagens corporativas, trazendo conhecimentos sobre ROI de viagens de negócios e vi que existia uma correlação entre empresas que viajam mais e o crescimento de receita.
Mundo do Marketing – Como foi essa transição do turismo para o Marketing?
Vinícius Ribeiro Lima: Já dentro do curso de turismo estudamos Marketing, então comecei a me interessar pelo assunto. Minha maior vantagem competitiva é conectar vários pontos — sempre fui generalista, conseguindo conectar várias coisas simultaneamente para criar soluções novas. O turismo me trouxe uma visão holística, 360 graus, porque você estuda economia, administração, psicologia, geografia. Qualquer evento externo — como COVID, desastres ambientais ou alta do dólar — impacta primeiro o mercado de turismo. Isso desenvolve capacidade de antecipar cenários.
Já no estágio aqui na Onfly cuidava de todo Marketing sozinho. Dentro do turismo, comecei minha primeira empresa, trabalhei como recepcionista, depois Maxmilhas. Na Inglaterra, fiz trabalho de pesquisa que deu origem à Kombucha nos EUA. Quando voltei, recebi carta de recomendação da professora. Na mineradora, comecei a trazer assuntos sobre viagens corporativas — como elas precisam dar retorno para empresa, seja evitando recall, seja aumentando vendas. Foi um movimento natural para mim.
Mundo do Marketing – Como foi a busca por conhecimento além da formação acadêmica?
Vinícius Ribeiro Lima: Sempre me cerquei de mentoria, pessoas que já passaram pelos desafios que eu queria enfrentar. Principalmente sendo jovem, não vou viver tempo suficiente para aprender só com meus próprios erros, então é melhor aprender com os outros. Isso cria quase um book mental para tomar decisões. Conversas, benchmarks e estudos livres me ajudaram muito na formação.
Mundo do Marketing – O seu pensamento sobre Marketing é moderno, calcado em dados, tecnologia…
Vinícius Ribeiro Lima: Minha maior habilidade quando virei CMO foi ser uma pessoa que assume riscos, principalmente criando uma nova categoria. Não adianta copiar outras empresas, tenho que estar sempre à frente. Por isso usamos estratégias não óbvias para uma marca B2B, usando humor como alavanca para gerar identificação.
Mundo do Marketing – Como você vê essas estratégias não óbvias?
Vinícius Ribeiro Lima: Com o arroz e feijão bem feito, temos boa margem para arriscar em estratégias novas. Por exemplo: aeroporto é nosso segundo maior canal, partindo de um princípio básico: de cada 10 pessoas viajando, seis estão viajando a trabalho. Vamos pegar veículo de alcance, canal de alcance para trabalhar isso. Vem dando muito certo. É assumir protagonismo tanto de carreira quanto de marca.
Mundo do Marketing – Quais características te credenciaram para ser CMO?
Vinícius Ribeiro Lima: Capacidade de tomar risco, visão sistêmica. Me identifico muito com a cultura da Onfly — queremos liderar esse mercado nos próximos anos. Já estamos entre top 5 agências do Brasil e maior empresa de tecnologia de viagens na América Latina. É uma grande responsabilidade estar à frente de uma empresa com mais de 800 pessoas e 2.500 clientes sendo tão jovem. Meu maior princípio é entender que talvez não serei a melhor pessoa em tudo, mas posso montar o melhor time. Todos no meu time são melhores que eu em suas especialidades. Saber balancear a humildade para reconhecer que não sei tudo, mas também ambição de querer ir muito além.
Mundo do Marketing – Você disse que não estava preparado para ser CMO. Por que?
Vinícius Ribeiro Lima: Nunca tinha sido CMO. Precisei desenvolver habilidades que não tinha, principalmente entender que posição de liderança é jogo político com mais pessoas e responsabilidades e com um nível de cobrança muito maior. Como gerente, muitas vezes você é direcionado e vai desdobrando objetivos. Como CMO, você coordena, escolhe, define metas alinhadas aos objetivos de negócio. Precisei desenvolver visão holística de Marketing e visão política do negócio, entendendo Marketing como alavanca de receita, não só comunicação.
Mundo do Marketing – Quais principais habilidades precisou desenvolver?
Vinícius Ribeiro Lima: Soft skills de gerenciamento de pessoas e estruturação de time. Nunca tinha liderado líderes, precisei entender que era outro jogo. Precisei entender muito de metodologias e finanças, olhar DRE, entender como campanha de alcance pode puxar investimento no momento, mas vira alavanca a longo prazo diminuindo custo de aquisição. Entender marca como alavanca de performance, como se influencia na DRE da empresa, entender produto para criar novas alavancas de receita.
Mundo do Marketing – Você fala que está fazendo muitas coisas pela primeira vez. Como toma essas decisões?
Vinícius Ribeiro Lima: Trago exemplo da nossa campanha de TV, muito pautada em dados internos e externos. Olhamos nosso modelo de atribuição, que atribui canais dentro da jornada B2B analisando incrementalidade, não apenas origem. Vimos que os principais canais de incrementalidade eram de alcance: influenciadores, outdoor, eventos. Como identificamos grande alavanca de crescimento nisso, decidimos ir para outros canais. Externamente, vimos que o mercado é pulverizado. Temos muito espaço para crescer, então adotamos estratégia de alcance. Marketing nunca tem certeza absoluta, mas dados ajudam a diminuir incertezas.
Mundo do Marketing – Quais foram os maiores aprendizados e desafios de fazer as coisas pela primeira vez?
Vinícius Ribeiro Lima: Muitas vezes a ignorância é uma dádiva. Quando assumimos como CMO, muitas pessoas diziam ser impossível digitalizar o mercado de viagens corporativas — mercado muito baseado em serviço e atendimento. Olhamos players internacionais e cases como Expedia que eram bons exemplos. Começamos a fazer várias coisas novas no mercado, como uso do humor — acreditamos ter estreado isso no nosso setor. Este ano já fizemos todos os números de geração de demanda do ano passado em apenas seis meses. Entendemos quais eram as principais alavancas: canais não óbvios para uma marca B2B, como influenciadores de alcance, eventos, tudo integrado na estratégia. Hoje 70% da receita da Onfly é influenciada por Marketing.
Mundo do Marketing – Como está estruturada a área de Marketing hoje?
Vinícius Ribeiro Lima: Temos cerca de 24 pessoas no Marketing, com um crescimento significativo desde o ano passado. Colocamos muita automação e inteligência artificial, com um orçamento mais focado em distribuição de conteúdo. Temos área de branding e conteúdo, eventos e comunidades — fizemos mais de 70 eventos este ano. Tem a área de performance e growth, e uma nova área de Martech para automação. Estamos criando cientistas de dados usando IA, quase um agente para tomar melhores decisões. Temos também uma área dedicada para ABM, Marketing personalizado para aquisição de grandes empresas.
Mundo do Marketing – Como é a interlocução com outras áreas da empresa?
Vinícius Ribeiro Lima: Marketing não é só comunicação, precisa estar próximo de outras áreas. Trabalhamos em projetos interdisciplinares, como SDR via IA que está performando acima de profissionais anteriores. Trabalho muito próximo de vendas, produto e financeiro. Com a campanha de TV, precisamos ter um alinhamento forte com financeiro também. As três áreas que trabalho mais próximo são produto, vendas e financeiro.
Mundo do Marketing – Como você enxerga a pressão da posição?
Vinícius Ribeiro Lima: São muitas variáveis — produto, mercado externo, principalmente mercado de viagens que sofre com qualquer interferência externa. Nunca vamos ter certeza quando estamos tomando risco, mas utilizamos dados e metodologias para diminuir incertezas. Não é à toa que o CMO é uma das posições C-level com maior rotatividade. Até provar que você executou é outro desafio constante.
Mundo do Marketing – Quais são os seus principais desafios hoje?
Vinícius Ribeiro Lima: O principal desafio é a mudança de comportamento. Buscas por "agência de viagens corporativas" ou "plataforma de viagem" são muito baixas comparado a buscas por marcas específicas do mercado. Estamos em um mercado analógico fazendo mais do mesmo há 50 anos. Unimos jornada de viagens e despesas, coisa não óbvia que fez sentido.
Assim como GPS no passado ou iFood hoje — você não liga mais para pedir pizza, já abre automático o app. Viagens corporativas representam quase 20% e é o terceiro ou quarto maior custo na DRE, mas muitos CFOs não olham para isso. Então, preciso criar uma mudança de comportamento e aumentar a penetração de mercado. Quem dominar o Brasil vai dominar América Latina — queremos ser uma das maiores referências mundiais neste vertical.
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