A Herbalife está adaptando sua estratégia de Marketing para um cenário em constante mudança, impulsionado pela crescente popularidade de medicamentos para emagrecimento, como os injetáveis de GLP-1. A marca reforça seu compromisso com a qualidade científica e o suporte nutricional, especialmente para consumidores que buscam alternativas saudáveis em suas jornadas de perda de peso.
Em entrevista exclusiva ao Mundo do Marketing, Jordan Rizetto, VP de Marketing para as Américas Central e do Sul, compartilha como a Herbalife vem ajustando sua proposição de valor nutricional, com foco em produtos que oferecem benefícios comprovados para quem usa tratamentos para emagrecimento. A empresa destaca um portfólio de produtos proteicos, ricos em vitaminas, minerais e fibras, além de apresentar o novo Centro de Excelência na Califórnia, que reforça o respaldo científico da marca.
A Herbalife está integrando tecnologia, dados de clientes e distribuidores para personalizar as experiências de consumo, otimizar a jornada do cliente e fortalecer sua rede de distribuidores independentes. Rizetto explica os desafios do marketing frente à regulamentação e como a marca combina inovação digital com uma abordagem humana e personalizada.
“Nosso diferencial competitivo reside em três pilares fundamentais: um portfólio aliado ao uso de medicamentos para perda de peso, qualidade científica superior e a força de nossa comunidade de Distribuidores Independentes”, explicou.
Confira a entrevista na íntegra.
Mundo do Marketing - Com o forte crescimento dos medicamentos para gestão de peso via GLP-1, como a Herbalife está ajustando sua proposição de valor nutricional e de bem-estar para se posicionar diante desse novo comportamento do consumidor?
Jordan Rizetto: A chegada dos medicamentos injetáveis para perda de peso ao mercado brasileiro representa uma oportunidade transformadora para a Herbalife. Desde janeiro de 2023, quando a ANVISA aprovou o Wegovy, e especialmente após sua disponibilização nas farmácias em julho de 2024, temos acompanhado de perto o comportamento dos consumidores e identificado uma lacuna que podemos apoiar: os usuários desses medicamentos enfrentam desafios nutricionais significativos, que levam à perda de massa muscular, deficiências de micronutrientes, além de sofrerem com efeitos gastrointestinais.
Por isso, estamos trazendo uma nova forma de falar sobre nutrição e bem-estar. Queremos lembrar que o Shake Herbalife é um produto proteico, com vitaminas e minerais, fibras, um aliado nutricional durante a jornada de emagrecimento, com eficácia comprovada pela ciência — ainda é vegetariano, com opções sem glúten e zero lactose. E, agora, reforçamos também que é um produto que garante os nutrientes essenciais para quem usa os medicamentos injetáveis para perda de peso, trazendo mais energia, mais equilíbrio, mais bem-estar — tudo isso enquanto você conquista seus objetivos.
Nosso diferencial competitivo reside em três pilares fundamentais. Primeiro, temos um portfólio de produtos que se torna aliado de quem usa medicamentos injetáveis para perda de peso, oferecendo produtos proteicos de alta qualidade, fibras prebióticas e micronutrientes essenciais.
Segundo, contamos com qualidade superior e respaldo científico comprovado, evidenciado por exemplo pelo nosso novo Centro de Excelência recém-inaugurado na Califórnia, certificações ISO e uma equipe robusta de cientistas e PhDs que desenvolvem formulações baseadas em evidências.
Terceiro, e mais importante, apresentamos a força da nossa comunidade de Distribuidores Independentes como uma plataforma de apoio que vai muito além da simples venda de produtos – oferecemos um acompanhamento através dos distribuidores independentes. Nós somos parceiros essenciais na jornada de transformação saudável e sustentável.
Mundo do Marketing - Ao comunicar para públicos que usam GLP-1, como vocês equilibram o posicionamento nutricional, os claims de benefício e as restrições regulatórias (por exemplo não tratar medicamento como alimento)? Qual é o maior desafio nessa interseção de Marketing e compliance?
Jordan Rizetto: A interseção entre Marketing e Compliance é, sem dúvida, um dos territórios mais estratégicos que navegamos diariamente. Nossa abordagem é construída sobre um princípio fundamental: nunca posicionamos nossos produtos como substitutos ou tratamentos médicos, mas sim como suporte nutricional complementar baseado em ciência.
O maior desafio está em comunicar valor sem criar associações diretas entre nossos produtos e os medicamentos injetáveis para perda de peso. Para isso, desenvolvemos uma estratégia de comunicação em três camadas:
Na primeira, focamos em educar sobre as necessidades nutricionais durante processos de perda de peso acelerada, independentemente do método utilizado. Falamos sobre a importância da proteína para preservação de massa muscular, sobre fibras para saúde digestiva, sobre micronutrientes para energia e vitalidade – tudo com base em evidências científicas sólidas e publicadas.
Na segunda camada, posicionamos nossos produtos como soluções para desafios nutricionais específicos. Por exemplo, comunicamos que "em processos de perda de peso – especialmente aqueles que resultam em perda de massa muscular ou apetite reduzido – é essencial ter suplementação nutricional confiável". Esta linguagem cuidadosa nos permite falar com o público-alvo sem fazer claims sobre medicamentos.
Na terceira camada, capacitamos os distribuidores independentes com treinamentos rigorosos sobre linguagem apropriada e compliance. Desenvolvemos materiais educacionais que explicam as deficiências nutricionais causadas por perda de peso rápida, a importância da proteína na perda de massa magra ou para prevenir a sarcopenia. Implementamos por exemplo, podcasts com distribuidores e DAB (Dietitians Advisory Board, que são nutricionistas, médicos e cientistas credenciados por nossa empresa) que compartilham práticas de campo dentro dos limites éticos e regulatórios. Nosso respaldo científico e qualidade de produto superior são fundamentais neste equilíbrio.
O desafio maior não é técnico, mas cultural: treinar uma rede global de Distribuidores Independentes para manter consistência na comunicação. Por isso, investimos também em digitalização e ferramentas de IA para criação de conteúdo, que ajudam os Distribuidores a gerar materiais em conformidade, além do programa “Cliente Premium”, que ajuda a fidelizar o consumidor, e a plataforma Herbadrive, que centraliza materiais de comunicação aprovados e rastreáveis.
Mundo do Marketing - De que forma a Herbalife está integrando tecnologia, dados de clientes/distribuidores e personalização para inovar em produtos ou experiências de consumo?
Jordan Rizetto: A transformação digital na Herbalife não é um projeto isolado, mas uma mudança fundamental em como operamos e criamos valor. A digitalização é um processo que está acontecendo organicamente entre os distribuidores, que já utilizam redes sociais para atrair clientes, e estamos acelerando essa evolução com infraestrutura tecnológica robusta.
Nossa estratégia de integração tecnológica opera em três frentes principais. Primeiro, desenvolvemos ferramentas de IA para criação de conteúdo que permitem aos Distribuidores Independentes gerar materiais personalizados, em conformidade e relevantes para seus públicos específicos. Isso democratiza a capacidade de marketing de alta qualidade, permitindo que um distribuidor em qualquer região do Brasil produza conteúdo quase tão sofisticado quanto ao gerado em nossas agências.
Depois implementamos o programa Cliente Premium, que utiliza dados de consumo, preferências e objetivos de bem-estar para criar jornadas personalizadas. Este programa não apenas facilita recompra recorrente, mas coleta insights valiosos sobre padrões de uso, satisfação e necessidades não atendidas. Estes dados também alimentam nosso processo de desenvolvimento de produtos e refinamento de formulações. Por exemplo, a identificação da demanda crescente por proteína (que cresceu de 25% para 31% entre 2019 e 2024) foi parcialmente capturada através destes canais digitais.
Também lançamos aplicações digitais como o Herbadrive, que funciona como nossa plataforma de gestão de conteúdo, centralizando materiais aprovados, treinamentos, calculadoras nutricionais (como a nossa calculadora de proteína) e ferramentas de acompanhamento de clientes. Isso cria um ecossistema onde tecnologia, dados e relacionamento humano se complementam.
No caso do Brasil, também temos o Herbalifelifeon.com.br (Life On) que é um hub de conteúdo para o consumidor e para o distribuidor. Outra ferramenta importantíssima é o HL Learn, um aplicativo de treinamento com vários cursos digitais, 24/7, que soma quase 70 mil distribuidores usuários na região Centro e Sul Americana, muitos do Brasil, com meio milhão de treinamentos completados.
Mundo do Marketing - Que papel o Marketing está desempenhando nessa transformação?
Jordan Rizetto: O papel do Marketing nesta transformação é de orquestrador e capacitador. Não estamos apenas criando campanhas, mas construindo infraestrutura que permite aos milhares de seguidores no Instagram e nossa rede de distribuidores agirem como embaixadores digitais. Desenvolvemos dashboards que mostram tendências de busca (como acompanhamos no Google Trends), sentimento de marca, performance de conteúdo e oportunidades emergentes.
Um exemplo concreto: identificamos por meio de dados e pesquisas, que apenas 8% da Gen Z usa substitutos de refeição para perda de peso, mas 60% prioriza exercício como estratégia número um de saúde. Isso nos levou a gerar aplicativos de atividades físicas indoor, como Herbafit para capturar essa audiência com foco em performance atlética e nutrição esportiva, não emagrecimento.
O Marketing, juntamente com os distribuidores, liderou esta pivotagem baseada em dados, criando narrativas, parcerias com influenciadores fitness e conteúdo educacional sobre proteína e recuperação muscular.
Mundo do Marketing - Quais tipos de colaborações estratégicas a Herbalife está priorizando para amplificar alcance e engajamento?
Jordan Rizetto: Nossa estratégia de colaborações está fundamentada em um princípio claro: amplificar o alcance de nossa comunidade de distribuidores independentes. Nossa cultura entende que isso complementa e potencializa a força única do nosso modelo de vendas diretas, que é o relacionamento humano e o acompanhamento personalizado.
Estamos priorizando parcerias com influenciadores e KOLs (Key Opinion Leaders) nos espaços de nutrição que compartilham nossos valores de ciência, qualidade e abordagem holística. Não buscamos simplesmente embaixadores de marca, mas educadores que possam comunicar a importância da proteína, da nutrição balanceada e do suporte durante a jornada de transformação de bem-estar. Trabalhamos especialmente com nutricionistas e profissionais de saúde para "detailing" – educação técnica sobre nossos produtos, respaldo científico e adequação para diferentes perfis (atingimos mais de 10.000 profissionais nos últimos dois anos).
Também investimos na criação de plataformas digitais e de fitness que nos permitem integrar nossos produtos em jornadas de bem-estar mais amplas. E os distribuidores criam suas próprias comunidades de bem-estar online. O objetivo é estar presente nos momentos de decisão e necessidade, oferecendo soluções convenientes através de nossos distribuidores.
E promovemos colaborações com empresas multinacionais no fornecimento de ingredientes, gerando inovação e sustentabilidade, produção responsável, reforçando nosso compromisso com qualidade superior.
Um exemplo recente que mostra nossos aprendizados: criamos uma série de podcasts compartilhando práticas de campo sobre como abordar clientes interessados em proteína, comunicar benefícios e usar redes sociais de forma eficaz. Esse formato de aprendizado entre distribuidores gerou um engajamento três vezes maior do que conteúdos corporativos tradicionais, porque eles confiam em histórias reais de quem vive a experiência.
Os aprendizados foram valiosos. Identificamos que autenticidade vence produção sofisticada — conteúdo genuíno, mesmo com pequenas imperfeições técnicas, conecta muito mais. Também que ensinar converte melhor do que apenas promover — quando os distribuidores entendem a ciência por trás da proteína, vendem com mais confiança e constância. E reforçamos que a nossa maior força é a comunidade — enquanto concorrentes apostam em distribuição em massa, nós oferecemos relacionamento e suporte contínuo.
Também aprendemos que a digitalização entre distribuidores é heterogênea – alguns são nativos digitais criando conteúdo sofisticado no TikTok e Instagram, outros ainda preferem abordagens presenciais. Por isso, nossas ferramentas de IA e Herbadrive são desenhadas para diferentes níveis de maturidade digital, democratizando capacidades sem forçar uma única abordagem.
Mundo do Marketing - Como a Herbalife vem adaptando seu tradicional modelo de Marketing direto frente à tendência crescente de canais digitais? E como o Marketing está apoiando essa mudança?
Jordan Rizetto: A evolução do nosso modelo de Marketing direto não é uma substituição, mas uma amplificação digital do que sempre foi nossa força: relacionamento humano, acompanhamento personalizado e comunidade. A venda direta é o social selling primordial. Estamos vivendo uma transformação onde o digital não compete com o presencial, mas o potencializa exponencialmente. No entanto, é muito importante que nós enquanto empresa possamos ser catalisadores desse processo.
Nossa adaptação está estruturada em quatro pilares fundamentais:
1) Na capacitação digital dos Distribuidores Independentes, pois reconhecemos que a digitalização está acontecendo organicamente – distribuidores já usam Instagram, Facebook, WhatsApp e TikTok para atrair e engajar clientes. E o nosso papel como Marketing é fornecer infraestrutura, treinamento e ferramentas para que façam isso com excelência.
Desenvolvemos programas de educação digital, desde básico (como criar perfil profissional) até avançado (estratégias de conteúdo, SEO, anúncios pagos). No entanto, é importante frisar que na cultura da Herbalife, o distribuidor é independente e isso tem se mostrado como uma fortaleza. O distribuidor é uma incrível fonte de inovação, e nós podemos aproveitar essa força expandindo as melhores ideias. É como ter dezenas, centenas de hackatons todos os dias e um processo de inovação cumulativa.
2) Em oferecer ferramentas tecnológicas proprietárias, como o Herbadrive como plataforma central de gestão, o Herbalife.IA para criação de conteúdo compliant e personalizado, calculadoras interativas (como calculadora de proteína diária) e bibliotecas de assets visuais e educacionais. Isso permite que um distribuidor em qualquer lugar do Brasil tenha acesso aos mesmos recursos de Marketing, mantendo consistência de mensagem e compliance regulatório.
3) No programa Cliente Premium, que representa nossa resposta ao e-commerce e modelos de assinatura. Clientes podem comprar diretamente online, receber em casa com recorrência automática, mas sempre vinculados a um Distribuidor que oferece acompanhamento e suporte. Isso preserva o relacionamento humano enquanto oferece a conveniência digital que consumidores modernos esperam. Os dados gerados por este programa alimentam personalização e insights de mercado, além de vendas.
4) Os Espaços Vida Saudável, onde estamos evoluindo o conceito tradicional de clubes físicos para experiências híbridas. Distribuidores utilizam whatsapp, aplicativos de acompanhamento e menus digitais para melhorar o serviço. Além disso, em alguns mercados globais, Distribuidores criam comunidades online (grupos de WhatsApp, lives no Instagram, desafios no TikTok) que complementam encontros presenciais. Isso expande alcance geográfico e permite engajamento contínuo, não apenas em momentos de consumo.
O papel do Marketing nesta mudança é multifacetado. Primeiro, somos educadores, criando conteúdo, treinamentos e certificações que capacitam distribuidores para o mundo digital. Segundo, somos provedores de infraestrutura, desenvolvendo plataformas e ferramentas que democratizam capacidades digitais. Terceiro, somos guardiões de marca, garantindo que a expansão digital mantenha qualidade, compliance e consistência de mensagem.
Os resultados são evidentes: distribuidores que adotam ferramentas digitais têm crescimento médio 40% superior em aquisição de novos clientes, mas – e isso é crucial – mantêm taxas de retenção similares ou superiores, porque o digital amplia alcance, mas o relacionamento humano mantém lealdade. Este é o equilíbrio que buscamos: escala digital com profundidade humana.
Mundo do Marketing - Diante de mudanças de consumo entre gerações, como o Marketing da Herbalife ajusta sua mensagem para atrair esses públicos sem perder relevância para públicos mais tradicionais?
Jordan Rizetto: A segmentação geracional é um dos nossos maiores desafios estratégicos, porque cada geração tem expectativas radicalmente diferentes sobre saúde, bem-estar e relacionamento com marcas. Nossa abordagem é construir narrativas modulares e canais específicos por geração, mantendo pilares de marca consistentes. Porém, isso tem uma complexidade maior. Por se tratar de uma empresa com modelo de venda direta, temos que, antes de mais nada, entender a segmentação geracional de nossa base de distribuidores e então agregar a de nossos consumidores. Tudo o que fazemos precisa considerar todas as gerações — dos boomers à geração Z — porque isso impacta tanto nossa rede de distribuidores quanto os consumidores. Se não pensarmos assim, simplesmente não funciona.
Já no lado do consumo, começando pela Gen Z (nascidos após 1997), que prioriza exercício, autenticidade, transparência e propósito. Para eles, não falamos de "shake para emagrecer", mas de "nutrição para performance, recuperação muscular e estilo de vida ativo". Muitos de nossos produtos de proteínas (Whey Protein, Shakes, Barras de Proteína, Protein Crunch) estão ajustando a comunicação com foco em fitness e wellness, não perda de peso.
Mundo do Marketing - Pode explicar mais como funciona o trabalho com eles nos canais e em quais formatos que funcionam?
Jordan Rizetto: Nos canais, Gen Z vive no TikTok, Instagram Reels e YouTube Shorts. Criamos conteúdo educacional curto, visualmente dinâmico, com distribuidores jovens compartilhando rotinas de treino, receitas proteicas, "day in the life" e desafios de fitness. Usamos linguagem informal, memes, trends e algumas colaborações com micro-influenciadores fitness. Crucialmente, enfatizamos sustentabilidade, ingredientes de qualidade e produção responsável, valores centrais para esta geração.
Para Millennials (nascidos 1981-1996), o foco é diferente. Esta geração está entrando nos 30-40 anos, muitos com filhos, carreiras estabelecidas e crescente consciência sobre saúde preventiva. Para eles, comunicamos "nutrição completa para adultos modernos, praticidade sem comprometer qualidade". Destacamos nosso respaldo científico, Centro de Excelência, certificações ISO e equipe de PhDs – credenciais que geram confiança.
Nos canais, Millennials são ativos no Instagram (feed e stories), Facebook, podcasts e blogs. Criamos conteúdo mais aprofundado: artigos sobre sarcopenia, vídeos explicando tipos de proteína, webinars com nutricionistas, estudos de caso de transformação. Também enfatizamos conveniência e digitalização – programa Cliente Premium, entrega recorrente, calculadoras nutricionais, apps de acompanhamento. Mas muitos dos seguidores nas redes também são distribuidores, o que nos leva a utilizar conteúdos diferenciados.
Para Gen X (nascidos 1965-1980) e Boomers (nascidos 1946-1964), o foco é saúde, longevidade e prevenção. Comunicamos "nutrição essencial para envelhecimento saudável, preservação de massa muscular, energia e vitalidade". Destacamos a importância da proteína na perda de massa magra e prevenção de sarcopenia, micronutrientes para imunidade e energia, fibras para saúde digestiva. Aliás temos por exemplo o produto On Active, pensado para esse público, que, além de proteína, oferece funcionalidades que melhoram alguns aspectos da visão e cognição e, claro, também temos o suplemento de colágeno.
Nos canais, estas gerações valorizam o relacionamento presencial, os Espaços Vida Saudável, WhatsApp, Facebook e e-mail Marketing. Mantemos forte presença em canais tradicionais enquanto gradualmente introduzimos ferramentas digitais. Distribuidores que atendem este público recebem treinamento específico sobre comunicação empática, consultiva e baseada em confiança de longo prazo. E isso não é só conteúdo da Herbalife. Distribuidores também desenvolvem sua própria tecnologia e compartilham seus próprios treinamentos, aperfeiçoado através de muita experiência de campo.
A chave para não perder relevância em nenhum público é manter pilares de marca consistentes enquanto modulamos execução. Nossos pilares – qualidade superior, respaldo científico, comunidade de suporte, abordagem integral sobre a importância de um estilo de vida saudável e ativo – ressoam universalmente. O que muda é como comunicamos: Gen Z quer ver isso em vídeos de 15 segundos no TikTok com música trending; Boomers querem ler em artigos detalhados ou ouvir de seu distribuidor de confiança em uma conversa presencial.
Também trabalhamos a comunicação segmentando nosso portfólio de produtos por geração: LiftOff (suplemento energético da Herbalife), Whey Protein, outras proteínas para Gen Z/Millennials ativos; Shake e outros suplementos de proteínas para Millennials/Gen X focados em gestão de peso saudável; Produtos como o OnActive para Boomers focados em longevidade. Cada produto tem sua própria estratégia de comunicação, canais e embaixadores. Além disso, também oferecemos produtos digitais, como o Herbafit (para consumidores que levam uma vida ativa e saudável) e o HL Learning (plataforma de treinamento para os distribuidores).
Também contamos com o patrocínio esportivo de mais de 150 atletas ao redor do mundo, entre eles o jogador de futebol Cristiano Ronaldo, com quem a marca mantém uma parceria há mais de 10 anos – o que nos ajuda a conectar a marca a diferentes gerações. Juntos, desenvolvemos o CR7 Drive, suplemento para esportistas e atletas que hidrata, repõe os sais minerais perdidos com o suor e fornece energia aos músculos e ao cérebro, contribuindo para a performance em atividades físicas intensas.
Desde 2022, a empresa patrocina os principais campeonatos de Beach Tennis no Brasil — esporte em ascensão no país, reafirmando seu compromisso com um estilo de vida ativo e saudável.
Mundo do Marketing - Qual é o papel do Marketing na promoção das iniciativas de sustentabilidade, ingredientes limpos, produção mais responsável da Herbalife?
Jordan Rizetto: Sustentabilidade e responsabilidade são pilares fundamentais da nossa proposta de valor, especialmente para gerações mais jovens que fazem escolhas de consumo baseadas em valores. O papel do Marketing é tornar estes compromissos tangíveis, críveis e relevantes para diferentes audiências.
Nossa estratégia de comunicação de sustentabilidade opera com transparência sobre processos e certificações. Comunicamos ativamente nosso novo Centro de Excelência, certificações ISO, processos de sourcing de ingredientes e padrões de qualidade. Não apenas fazemos claims sobre "qualidade superior", mas mostramos os bastidores: laboratórios e testes, cientistas, processos de desenvolvimento de produto, rastreabilidade de ingredientes. Criamos conteúdo visual (vídeos, tours virtuais, infográficos) que humanizam a ciência e geram confiança. Somos uma companhia global, presente em mais de 90 países e que busca atingir os mais altos padrões e atender uma grande multiplicidade de ambientes regulatórios.
Trabalhamos com ingredientes sustentáveis, rastreáveis e respaldo científico, enfatizamos que nossos produtos são desenvolvidos por uma equipe de cientistas e PhDs, com formulações baseadas em evidências publicadas. Comunicamos transparência em rótulos e adequação para diferentes necessidades nutricionais. Isso é especialmente importante para Millennials e Gen Z que leem rótulos, pesquisam ingredientes e exigem transparência.
Também integramos sustentabilidade (impacto social e ambiental) à nossa missão de marca: "melhorar a nutrição à nossa missão de marca: "melhorar a nutrição e o bem-estar das pessoas ao redor do mundo". Comunicamos não apenas o que vendemos, mas como nossa comunidade de distribuidores independentes impacta positivamente comunidades locais – gerando renda, oferecendo acompanhamento, criando espaços de conexão social nos Espaços Vida Saudável — ambientes gerenciados por distribuidores que promovem ações de bem-estar, degustação de produtos e receitas nutritivas, além da troca de experiências entre pessoas que buscam o mesmo objetivo.
Mundo do Marketing - Como isso está sendo integrado à missão de marca e à comunicação externa?
Jordan Rizetto: Temos nosso lado cidadão muito forte e materializado por meio da Herbalife Family Foundation (HFF), que se dedica a melhorar vidas e comunidades em todo o mundo. Com foco em tornar a nutrição mais acessível, erradicar a fome e promover oportunidades econômicas, a HFF atua em parceria com importantes organizações locais e globais — de orfanatos e escolas a hospitais e centros comunitários —, que trabalham incansavelmente para garantir que crianças e famílias tenham acesso à nutrição necessária para prosperar.
Nas Américas Central e do Sul, temos orgulho em apoiar 22 Casas que colocam essa missão em prática todos os dias, sendo que quatro delas ficam no Brasil. Essas Casas oferecem muito mais do que refeições — proporcionam educação, um senso de pertencimento e esperança em um futuro melhor. Elas demonstram o impacto profundo que ações coletivas e compassivas podem gerar.
A integração à comunicação externa acontece de múltiplas formas:
Com conteúdo educacional orgânico em nossas plataformas e por meio dos distribuidores: posts sobre sourcing responsável, vídeos sobre processos de produção, artigos sobre ciência nutricional.
Com parcerias com influenciadores, atletas e KOLs que compartilham valores de sustentabilidade e podem autenticamente comunicar nossos compromissos.
Com certificações e selos visíveis em embalagens, materiais de Marketing e plataformas digitais.
Também estamos integrando sustentabilidade nos treinamentos para distribuidores. Eles aprendem não apenas a vender produtos, mas a comunicar valores: "Quando você escolhe Herbalife, está escolhendo uma empresa com 45 anos de compromisso com ciência, qualidade e impacto social positivo". Esta narrativa ressoa especialmente com consumidores conscientes que veem compra como voto de valores.
Comunicamos apenas o que podemos comprovar, com dados, certificações e evidências. Em um mundo saturado de claims vazios, nossa credibilidade depende de autenticidade. Por isso, nosso Marketing trabalha estreitamente com equipes de Qualidade, Pesquisa & Desenvolvimento e Compliance para garantir que toda comunicação seja factual e defensável.
O resultado é uma narrativa de marca coerente: Herbalife não é apenas nutrição superior, mas nutrição responsável, cientificamente embasada e socialmente impactante. Isso nos diferencia de concorrentes que competem apenas em preço ou conveniência.
Mundo do Marketing - Como o Marketing da Herbalife está monitorando e capturando o atenção em um mundo saturado de conteúdo e wellness trends? Quais ferramentas ou formatos têm se mostrado mais eficazes para se conectar com o público de forma significativa?
Jordan Rizetto: Em um ecossistema de atenção fragmentado e saturado, onde wellness trends surgem e desaparecem semanalmente, nossa estratégia é não perseguir toda tendência, mas possuir territórios específicos onde temos credibilidade e diferenciação. Monitoramos amplamente, mas investimos seletivamente.
Social listening, análise competitiva de Share of Voice (SOV) em mídias digitais, comparando nossa presença vs. concorrentes e novos entrantes. Por exemplo, identificamos que tínhamos oportunidade em "proteína", "nutrição esportiva" e suporte a usuários de tratamentos eficazes, mas com riscos nutricionais, territórios menos saturados onde podemos liderar a conversa.
Também fazemos pesquisas e webinars com consumidores e distribuidores que nos permitem entender motivações profundas e oferecer insights para novos produtos e categorias.
Os formatos mais eficazes para capturar atenção variam por público, mas identificamos padrões. Para conteúdo educacional, vídeos curtos (60-90 segundos) explicando conceitos científicos de forma simples (ex: "O que é sarcopenia e por que proteína importa?") têm altíssimo engajamento. Infográficos comparativos são amplamente compartilhados. Podcasts longos (30-60 minutos) com especialistas geram autoridade e profundidade.
Para conteúdo inspiracional, histórias reais de transformação (antes/depois, mas focando em energia, força, bem-estar, não apenas estética) ressoam fortemente. User-generated content de distribuidores e clientes têm autenticidade que conteúdo corporativo não consegue replicar. Lives e Q&As com nutricionistas e cientistas geram engajamento em tempo real.
Para conteúdo prático, receitas proteicas (smoothies, panquecas, sobremesas), guias de uso ("Como atingir 20-30g proteína por refeição") e calculadoras interativas.
Crucialmente, nossa vantagem competitiva não é produzir mais conteúdo, mas ativar uma rede de milhões de consumidores e milhares de distribuidores como criadores e amplificadores. Quando fornecemos ferramentas de IA, templates, assets e treinamento, cada distribuidor se torna um micro-influenciador em sua comunidade. Isso gera escala de atenção que nenhum orçamento de mídia paga poderia comprar. Aliás, muitos dos distribuidores independentes Herbalife possuem de centenas de milhares até milhões de seguidores, sendo realmente influenciadores.
Também estamos testando formatos emergentes que capturam atenção, e geram dados valiosos sobre preferências e necessidades.
A métrica que mais valorizamos não é impressões ou alcance, mas engajamento qualificado – tempo de atenção, interações significativas (comentários, compartilhamentos, salvamentos), conversões para consultas com distribuidores. Preferimos 1.000 pessoas profundamente engajadas a 100.000 passivamente expostas.
Mundo do Marketing - Quais são as principais métricas que o Marketing da Herbalife está usando para medir sucesso nesta nova fase, seja em inovação de produto, engajamento de marca, participação de mercado ou transformação digital? E como essas métricas evoluíram recentemente?
Jordan Rizetto: A evolução das nossas métricas de Marketing reflete a transformação estratégica que estamos vivendo. Estamos gradativamente saindo de um modelo focado quase exclusivamente em volume de vendas e expansão da rede distribuidores para um dashboard balanceado que captura saúde de marca, engajamento, retenção e impacto de longo prazo.
Do ponto de vista de Marketing, queremos organizar nossas métricas em cinco categorias principais. Na primeira, Saúde de Marca e Posicionamento, Share of Voice (SOV) em categorias estratégicas sentimento de marca em mídias sociais, brand awareness e consideração em pesquisas de mercado, e Net Promoter Score (NPS) de clientes e distribuidores. Claro que market share é importante, mas pela natureza do canal e de nossos produtos, os instrumentos regulares de pesquisa têm um ciclo anual e não mensal ou bimestral como a Nielsen, por exemplo.
Engajamento e comunidade - medimos taxa de engajamento em plataformas sociais (não apenas seguidores, mas interações qualificadas), participação em webinars e treinamentos, adoção de ferramentas digitais (Herbadrive, IA, Herbalife Learning) por distribuidores, e crescimento de comunidades (grupos, Espaço Vida Saudável).
Inovação e lançamento de produtos - medimos taxa de adoção de novos produtos, contribuição de produtos lançados nos últimos 24 meses para receita total, e feedback qualitativo sobre relevância e diferenciação. Estabelecemos meta de 25% da receita vir de produtos lançados nos últimos 3 anos até 2027.
Estamos trabalhando em otimizar o uso dos índices de utilização do Customer Lifetime Value (CLV) segmentado por jornada. Acreditamos que clientes que entram via narrativa de "proteína e wellness" têm CLV 60% superior a clientes que entram via "perda de peso", porque permanecem engajados além da meta inicial de emagrecimento — dado ainda em fase de validação.
Crucialmente, não abandonamos métricas tradicionais de vendas e recrutamento, mas as contextualizamos com métricas de qualidade e sustentabilidade. Conceitualmente preferimos crescimento de 15% com alta retenção e NPS, a crescimento de 30% com churn elevado e sentimento negativo de marca.
Mundo do Marketing - Olhando para os próximos três a cinco anos, quais são os grandes desafios que o Marketing da Herbalife antecipa e qual é a maior alavanca estratégica que vocês acreditam que vai fazer a diferença?
Jordan Rizetto: Os próximos três a cinco anos serão definidores para a Herbalife, e identificamos três grandes desafios que exigirão execução impecável e decisões ainda mais estratégicas.
O primeiro grande desafio é reafirmar que a Herbalife é muito mais do que uma companhia que tem o foco em perda de peso, mas é uma empresa, comunidade e plataforma líder em saúde e bem-estar que vem mudando a vida das pessoas com excelentes produtos de nutrição e uma oportunidade de negócios para seus distribuidores independentes.
Temos distribuidores que construíram negócios por décadas vendendo o Shake como "shake para emagrecer" – pedir que reaprendam narrativas, produtos e abordagens é complexo e desafiador.
O segundo grande desafio será a implementação da plataforma Pro2col, recentemente lançada nos EUA. Essa plataforma conecta consumidores e distribuidores de forma a potencializar um consumo quase personalizado de suplementos com o serviço de valor ofertado pelos distribuidores, utilizando recursos digitais de ponta que incluem a utilização de IA.
O terceiro grande desafio é navegar em um mercado onde a expansão da oferta de soluções de perda de peso gera novas necessidades nutricionais, e o advento da IA empodera o consumidor, mas sobretudo o distribuidor com recursos que até pouco tempo seriam inimagináveis na construção de seus negócios, dentro de nosso ecossistema.
Diante desse contexto, acreditamos que a maior alavanca estratégica é nossa comunidade de distribuidores independentes, potencializada por tecnologia e digitalização. Esta é nossa vantagem competitiva inimitável e sustentável.
Enquanto concorrentes competem em preço, distribuição e Marketing de massa, nós competimos em relacionamento, acompanhamento personalizado e suporte contínuo. Em um mundo cada vez mais digital e transacional, a necessidade humana por conexão, pertencimento e orientação só aumenta. Os Espaços Vida Saudável gerenciados por distribuidores independentes não são apenas pontos de venda, mas comunidades de transformação. Os distribuidores não são apenas vendedores, mas coaches de bem-estar.
A digitalização amplifica exponencialmente esta vantagem. Com ferramentas de IA, Herbadrive, HL Learn, programa Cliente Premium e plataformas de conteúdo, cada distribuidor pode operar com a sofisticação de uma marca global, mantendo seu toque pessoal. Podem alcançar milhares via redes sociais, mas conversar individualmente via WhatsApp. Podem usar dados para personalizar recomendações, mas aplicar empatia humana para motivar a mudança comportamental.
Mundo do Marketing - Como o Marketing da Herbalife equilibra as iniciativas de crescimento acelerado com a construção de marca e reputação a longo prazo? Quais métricas ou frameworks vocês usam para garantir que o growth não comprometa o equity da marca?
Jordan Rizetto: É importante ter em conta que Herbalife não é apenas uma marca de suplementos. A Herbalife se posiciona como uma plataforma global de saúde e bem-estar, oferecendo soluções personalizadas e produtos nutricionais apoiados pela ciência e que também oferece uma oportunidade de negócio ou renda-extra. Portanto, é bastante complicado utilizar apenas um framework para atender a essas diferentes dimensões da proposta de valor.
Brand Equity e Reputação levam ao estabelecimento de princípios inegociáveis que guiam todas as decisões de crescimento.
1 - Qualidade superior e respaldo científico – nunca lançamos produtos ou fazemos claims que não possam ser sustentados por evidências. Nossos Centros de Excelência ao redor do mundo, certificações ISO e equipe de cientistas e PhDs não são apenas ativos de Marketing, mas guardrails de qualidade.
2 - Compliance e ética – todas as iniciativas de crescimento passam por revisão rigorosa de Compliance, Legal e Científico. Além disso, temos princípios norteadores de nossa oportunidade de negócio que estão entre os mais rígidos do mercado. Temos compromissos que posicionam Herbalife acima da média do mercado em termos de ética comercial. Inclusive, a Herbalife é membro da Associação de Venda Direta e signatária do Código de Ética da DSA, associada à ABEVD - Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas e signatária do Código de Ética do Setor de Vendas Diretas. Isso mostra que a empresa está comprometida com práticas comerciais éticas e transparentes, garantindo a confiança e a satisfação dos consumidores.
Inclusive, a companhia oferece a Garantia Padrão Ouro, que reforça a seriedade e a solidez da multinacional ao assegurar a devolução do valor dos produtos que estiverem fechados e no prazo de validade àqueles que, por algum motivo, não querem continuar empreendendo com a marca.
Mundo do Marketing - De que forma a empresa está usando dados, testes e automação para acelerar o ciclo de aprendizado e tomada de decisão em Marketing? Existe alguma estrutura interna de growth squads ou processos que permitam transformar insights rapidamente em resultados de negócio?
Jordan Rizetto: A transformação da Herbalife em uma organização data-driven e ágil é uma das nossas prioridades estratégicas.
Como empresa de vendas diretas com estrutura descentralizada, estamos mudando a maneira como coletamos dados para tornar os ciclos de decisão ágeis e embasados em informações. Assim, a experiência do campo se torna mais uma ferramenta de confirmação e experimentação.
Temos um data-lake bastante complexo onde utilizamos técnicas de machine-learning, power-BI e estatísticas das mais variadas formas. Além do ferramental de pesquisa convencional, temos uma infinidade de dados individuais de consumo e comportamento que nos levam a modelos preditivos e técnicas de CRM. E claro, a tecnologia não para. Estamos buscando treinar e melhorar nosso time de CRM, comerciais e Marketing para explorar todas as funcionalidades atualmente ofertadas pelas principais ferramentas de mercado e tecnologias proprietárias.
Mundo do Marketing - Em um cenário em que tendências surgem e desaparecem com muita rapidez — de novos hábitos alimentares a medicamentos que mudam o comportamento do consumidor — como a Herbalife preserva a coerência e relevância de seu posicionamento global? Que princípios têm guiado as decisões para garantir a longevidade da marca sem perder capacidade de adaptação?
Jordan Rizetto: Esta é talvez a questão mais fundamental que enfrentamos como marca internacional com 45 anos de história. Em um mundo de ciclos de tendência cada vez mais curtos – onde dietas, superfoods, medicamentos e wellness trends surgem e desaparecem em meses – pontuarei como permanecemos relevantes sem nos tornarmos oportunistas ou sem perder identidade:
1) Ciência e evidência acima de tendências
Não perseguimos toda tendência alimentar ou wellness fad. Avaliamos cada tendência através da lente de evidência científica. Por exemplo, o interesse em “proteína” não é uma tendência para nós – é uma necessidade nutricional fundamentada em décadas de pesquisa sobre sarcopenia, síntese proteica muscular e saciedade.
Nossa equipe de cientistas e PhDs, nosso Centro de Excelência e certificações ISO não são apenas ativos de Marketing, mas filtros de decisão.
2) Nutrição completa e balanceada, não soluções mágicas
Por se tratar de uma empresa, comunidade e plataforma líder em saúde e bem-estar, que vem mudando a vida das pessoas com excelentes produtos de nutrição, nosso posicionamento sempre foi — e sempre será — sobre nutrição integral, não soluções rápidas. Mesmo quando reposicionamos o Shake de “shake para emagrecer” para “nutrição essencial”, reforçamos que temos um portfólio completo, com proteína, fibras, micronutrientes, hidratação e incentivo a um estilo de vida ativo. Vendemos transformação sustentável, baseada em nutrição balanceada e mudança comportamental consistente.
3) Comunidade e coaching, não apenas produtos
Nossa vantagem competitiva inimitável é a força da nossa comunidade de distribuidores independentes como plataforma de apoio. Produtos podem ser copiados, preços podem ser igualados, mas relacionamento e o acompanhamento dos distribuidores não podem ser replicados em escala. Este princípio nos guia a investir continuamente em capacitar distribuidores, construir comunidades e criar experiências, não apenas desenvolver produtos.
4) Qualidade superior inegociável
Nunca competimos em preço ao custo de qualidade. Nossos produtos têm qualidade superior e respaldo científico, e comunicamos isso com transparência. Este princípio significa que às vezes somos mais caros que concorrentes, mas justificamos com evidência de superioridade (sourcing de ingredientes, processos de produção, testes de qualidade, formulações otimizadas).
5) Impacto social positivo e sustentabilidade
Melhorar a nutrição e o bem-estar das pessoas ao redor do mundo é parte da nossa missão. Avaliamos decisões não apenas por ROI financeiro, mas por impacto social: estamos gerando renda para distribuidores? Estamos melhorando saúde de comunidades? Estamos operando de forma ambientalmente responsável?
Este princípio nos guia a investir em iniciativas de longo prazo (educação nutricional, pesquisa científica, sustentabilidade) que não têm ROI imediato, mas constroem legado e reputação.
A longevidade da Herbalife por mais de 40 anos em um mercado volátil é prova de que princípios sólidos com execução adaptável superam oportunismo de curto prazo. Continuaremos evoluindo narrativas, produtos, canais e formatos, mas sempre ancorados em ciência, qualidade, comunidade e impacto positivo.
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