Durante décadas, o modelo de negócios dos clubes de futebol esteve concentrado em três pilares: venda de ingressos, comercialização de patrocínios e negociação de direitos de transmissão. Com a digitalização do consumo de conteúdo e a mudança no comportamento das audiências, esse modelo começou a perder força. No Flamengo, a resposta para esse novo cenário tem sido reposicionar o clube não apenas como uma instituição esportiva, mas como uma plataforma de relacionamento, conteúdo e comunidade.
A estratégia foi detalhada por Marcos Senna, Chief Commercial Officer (CCO) do Flamengo, durante o Web Summit Rio. Segundo o executivo, o principal desafio do clube não é apenas ampliar receitas, mas compreender qual é seu verdadeiro ativo em uma economia cada vez mais baseada em atenção e engajamento.
A resposta não está no estádio, nos contratos de mídia ou mesmo no tamanho da torcida. "O ativo mais valioso de um clube de futebol é sua capacidade de gerar emoção em escala e criar um vínculo emocional com as pessoas", afirmou.
Do clube de futebol para uma empresa de mídia e relacionamento
Essa visão tem levado o Flamengo a reestruturar a operação comercial e de Marketing. Hoje, o clube mantém uma equipe de cerca de 110 profissionais dedicados a áreas como conteúdo, CRM, licenciamento, mídia própria e relacionamento com torcedores. O objetivo é construir uma conexão permanente com a audiência, transformando o vínculo emocional criado pelo futebol em uma plataforma de negócios.
A mudança também altera a forma como o clube enxerga seus produtos. Na visão de Senna, o Flamengo não vende apenas ingressos para partidas. O que está sendo comercializado é uma experiência baseada em emoções, algo que diferencia o futebol de praticamente qualquer outro formato de entretenimento.
Enquanto um filme ou uma série oferecem emoções relativamente previsíveis, uma partida de futebol é capaz de gerar ansiedade, orgulho, felicidade, esperança ou frustração sem que o torcedor saiba antecipadamente qual será o resultado. É justamente essa imprevisibilidade que torna o relacionamento entre clube e torcida tão valioso.
Esse pensamento ajuda a explicar o crescimento de iniciativas como os programas de sócio-torcedor. Embora os benefícios incluam prioridade na compra de ingressos e acesso a vantagens exclusivas, o executivo defende que o valor percebido ultrapassa as questões funcionais.
Ao aderir a um programa de fidelidade, o torcedor passa a investir na expectativa de acompanhar a trajetória do clube ao longo da temporada, compartilhando suas conquistas e desafios. "Estamos monetizando o otimismo dos nossos torcedores", resumiu.
Cooperação em uma economia de plataformas
Esse entendimento também influencia a forma como o Flamengo se relaciona com patrocinadores e parceiros. O diferencial competitivo do clube não está apenas no volume de sua audiência, mas na capacidade de mobilização da comunidade rubro-negra. "Nosso poder de mobilização é tão importante quanto o tamanho da nossa torcida", afirmou o CCO do Flamengo.
A estratégia tem produzido resultados financeiros. De acordo com Senna, a receita gerada pelos patrocinadores do uniforme cresceu entre quatro e cinco vezes nos últimos anos, mesmo sem aumento significativo dos espaços comerciais disponíveis. O crescimento não está relacionado à expansão do inventário, mas à valorização da audiência construída pelo clube.
A transformação também passa pelo fortalecimento dos canais próprios. O Flamengo soma cerca de 100 milhões de seguidores nas redes sociais e opera a Flamengo TV, apontada pelo executivo como um dos maiores canais esportivos do mundo no YouTube. Esse alcance tem atraído a atenção de empresas de mídia e entretenimento interessadas em dialogar com a audiência do clube.
Senna explicou que o cenário atual exige uma combinação entre competição e cooperação. As plataformas como Netflix e Disney, por exemplo, passaram a buscar parcerias com organizações esportivas para potencializar a distribuição de conteúdos e ampliar seu alcance junto às comunidades de fãs. "Essas empresas entendem que temos uma relação muito forte com nossa audiência", disse.
A ação faz parte de uma ambição maior. O Flamengo quer ampliar sua presença internacional e se posicionar como uma marca global. A inspiração declarada é o Real Madrid. "Queremos nos tornar o Real Madrid das Américas", afirmou.
O plano para conquistar o mundo
Para alcançar esse objetivo, o clube trabalha para superar três barreiras consideradas fundamentais: distribuição, idioma e cultura. A primeira vem sendo reduzida pelo avanço do streaming e das plataformas digitais, que permitem acompanhar jogos em qualquer lugar do mundo. A segunda passa pelo uso de ferramentas de inteligência artificial capazes de traduzir e adaptar conteúdos para diferentes mercados.
Já a questão cultural é vista como o principal desafio. Na avaliação do executivo, a expansão internacional depende da capacidade de contar histórias que dialoguem com diferentes públicos sem abrir mão da identidade construída pelo clube ao longo de sua trajetória.
A referência para essa estratégia está no próprio passado do Flamengo. Marcos Senna lembrou que a popularização do rádio foi determinante para que o clube ultrapassasse os limites geográficos do Rio de Janeiro e se transformasse em um fenômeno nacional. Agora, a expectativa é repetir esse movimento utilizando as tecnologias que definem a economia digital.
A aposta é que a combinação entre conteúdo, dados, tecnologia e relacionamento permita ao Flamengo ampliar sua base de admiradores em escala global. Mais do que conquistar novos torcedores, o objetivo é construir uma comunidade internacional capaz de sustentar o crescimento da marca nas próximas décadas.
Para alcançar essa ambição, o clube aposta em uma estratégia que combina distribuição digital, produção de conteúdo e fortalecimento dos laços com sua comunidade. "Se meu produto é emoção e quero expandir meu negócio, começo com uma vantagem: emoções não precisam de passaporte", concluiu.
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