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RJZ Cyrela e Souza Aranha dão exemplos de fidelização

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Tempo de Leitura 3 min

DATA

4 de jun. de 2007

CATEGORIA

Reportagens

<p><strong>RJZ Cyrela e Souza Aranha d&atilde;o exemplos de fideliza&ccedil;&atilde;o</strong></p><p>Por Bruno Mello<br /><a href="mailto:bruno@mundodomarketing.com.br">bruno@mundodomarketing.com.br</a></p><p>O esfor&ccedil;o de uma construtora para conquistar um cliente vai al&eacute;m de uma su&iacute;te aconchegante e salas amplas. Num mercado aquecido e competitivo, &eacute; preciso achar um espa&ccedil;o para morar no cora&ccedil;&atilde;o do consumidor. Para isso, a RJZ Cyrela tem programas de relacionamento que come&ccedil;a desde antes da compra de um im&oacute;vel at&eacute; o pagamento do condom&iacute;nio. J&aacute; a Souza Aranha, ag&ecirc;ncia de marketing direto, j&aacute; foi at&eacute; Nova York para conquistar clientes de alto poder aquisitivo.</p><p>A cultura do relacionamento duradouro x a cultura da &eacute;tica do provis&oacute;rio: o &ldquo;ficar&rdquo; substitui o encantar foi tema de encontro realizado pela ABMN, no Rio de Janeiro. Para Rog&eacute;rio Jonas Zylbersztajn, Vice-presidente da RJZ Cyrela, manter a lealdade do cliente requer um investimento em servi&ccedil;os e em uma marca para que haja um valor diferenciado percebido pelo cliente.</p><p>O que n&atilde;o pode &eacute; confundir relacionamento com atendimento, adverte Eduardo Souza Aranha, Fundador da primeira ag&ecirc;ncia de Marketing Direto, imortal da Academia Brasileira de Marketing e presidente da Souza Aranha Comunica&ccedil;&atilde;o Direta. Faz parte da miss&atilde;o do atendimento satisfazer o cliente, enquanto o relacionamento tem como objetivo aumentar o valor deste mesmo cliente para a empresa. Para isso, &eacute; preciso investir na segmenta&ccedil;&atilde;o. </p><p><span class="texto_laranja_bold">Clico de relacionamento</span><br />Com empreendimentos que custam no m&iacute;nimo um milh&atilde;o de reais, a RJZ Cyrela trabalha com um ciclo de relacionamento espec&iacute;fico. Eles realizam pesquisas quantitativas e qualitativas para investir no que este cliente deseja, promove campanhas publicit&aacute;rias focadas, a&ccedil;&otilde;es below the line, com grandes stands e eventos de lan&ccedil;amentos, sem esquecer o p&oacute;s-venda. &ldquo;Procuramos encantar o cliente em todas as etapas, pois vendemos uma promessa quando o im&oacute;vel est&aacute; na planta. Por isso, temos que buscar entregar mais do que um sonho&rdquo;, afirma Zylbersztajn. &ldquo;No passado fic&aacute;vamos contentes com a satisfa&ccedil;&atilde;o do cliente. Hoje, temos que superar o desejo dele&rdquo;, adiciona. </p><p>Esta estrat&eacute;gia vem rendendo bons resultados para a empresa. Em 2006, foram vendidos 1.231 apartamentos dos 1.582 constru&iacute;dos e a companhia se isolou na lideran&ccedil;a de mercado no Rio de Janeiro e S&atilde;o Paulo. Em dois anos, a RJZ Cyrela dobrou de tamanho e espera repetir esta fa&ccedil;anha ao final de 2008. &ldquo;As empresas est&atilde;o sempre querendo vender mais. Tudo bem, mas &eacute; preciso atender ao desejo do cliente&rdquo;, ressalta Rog&eacute;rio Zylbersztajn.</p><p>Com mais concorrentes e canais de comunica&ccedil;&atilde;o a cada dia, falar com o consumidor, e conhece-lo como Zylbersztajn aconselhou, &eacute; um dos grandes desafios de quem faz marketing. Por isso, a venda e o contato direto com eles &eacute; uma boa alternativa. Grandes corpora&ccedil;&otilde;es como Amazon e Dell constru&iacute;ram imp&eacute;rios baseadas nestas premissas. &ldquo;O segredo &eacute; fazer com que o cliente que compra uma vez compre sempre. E isto a Amazon faz muito bem&rdquo;, informa Eduardo Souza Aranha.</p><p><span class="texto_laranja_bold">Gerenciamento</span><br />Nesta batalha pela fidelidade, criar plataformas eficientes de relacionamento e de comunica&ccedil;&atilde;o &eacute; essencial, sem esquecer da import&acirc;ncia das m&eacute;tricas. O gerenciamento estrat&eacute;gico do cliente tamb&eacute;m contempla programas de reten&ccedil;&atilde;o, a&ccedil;&otilde;es customizadas e interatividade casada com uma utiliza&ccedil;&atilde;o inteligente do banco de dados. &ldquo;Quanto mais voc&ecirc; conhecer o aspiracional do seu cliente, mais acertividade ter&aacute;&rdquo;, diz Aranha. </p><p>Como n&atilde;o bastar s&oacute; encantar o cliente &ndash; &eacute; preciso fazer comprar &ndash; a Souza Aranha teve que desenvolver uma estrat&eacute;gia diferenciada para atingir poss&iacute;veis compradores de um empreendimento cujos apartamentos n&atilde;o saiam por menos de R$ 3 milh&otilde;es. Como n&atilde;o &eacute; qualquer mala direta que um consumidor com tamanha disponibilidade de gasto vai abrir, uma caixa foi enviada de Nova York. Dentro, uma carta e um convite para conhecer o im&oacute;vel estavam escritas em ingl&ecirc;s e assinadas pelo presente da construtora. Para quem comprasse o apartamento, o brinde era uma viagem &agrave; Nova York com hospedagem no Metropolitan para assistir o acender das luzes do natal do alto do Rockefeller Center. </p><p><span class="texto_laranja_bold">Acesse</span><br /><a href="http://www.rjz.com.br" target="_blank">www.rjz.com.br</a><br /><a href="http://www.souza-aranha.com.br" target="_blank">www.souza-aranha.com.br</a><br /><br /><em>Atualizado em 8/1/8</em></p>

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