Levar um produto para um novo mercado nunca significou apenas traduzi-lo para outro idioma, e por isso, as estratégias de Go-to-Market (GTM) ocupam um papel central nas decisões corporativas. A experiência da Salesforce na América Latina ilustra como esse processo exige adaptação constante.
Presente na região há quase duas décadas, a companhia consolidou operações em mercados como o Brasil, México, Argentina, Colômbia e Chile sem reproduzir integralmente o modelo comercial desenvolvido nos Estados Unidos. A empresa estruturou equipes locais, ampliou o ecossistema de parceiros e ajustou a cultura comercial às características de cada país, transformando a expansão regional em um processo de construção de mercado.
O Agentforce é um exemplo que sintetiza esse esforço. Em vez de replicar um modelo único para todos os mercados, a companhia posicionou a solução considerando os desafios comuns às empresas latino-americanas, como a escassez de mão de obra especializada, grande volume de atendimentos repetitivos e operações distribuídas entre português, espanhol e inglês.
A estratégia reforça uma característica recorrente da empresa: utilizar o conhecimento acumulado sobre cada mercado para acelerar a adoção de novas tecnologias. “Há pouco tempo, ninguém falava sobre os workflows agênticos. Hoje, isso já é uma realidade e está revolucionando a forma como fazemos Marketing. A tecnologia evolui de forma exponencial, e não linear. Por isso, de uma hora para outra, algo que antes parecia distante se torna possível, surpreendendo até os especialistas”, disse Fernanda Belfort, Head de Soluções de Marketing da Salesforce, no CMO Summit.
A abordagem também reflete uma mudança importante no próprio conceito de Go-to-Market. Hoje, o lançamento de um produto representa o início de uma estratégia contínua, e as empresas que conseguem crescer em novos territórios costumam tratar vendas, Marketing, atendimento, Customer Success e canais de distribuição como partes de uma mesma engrenagem, acompanhando os indicadores de adoção, retenção e expansão desde os primeiros clientes.
O olhar para a América Latina
Uma das principais lições deixadas pela Salesforce é que a América Latina não pode ser tratada como um mercado homogêneo. Embora compartilhem aspectos culturais, os países da região apresentam diferenças significativas em maturidade digital, ambiente regulatório, capacidade de investimento, ciclos de compra e perfil das organizações. Isso faz com que ass decisões comerciais precisem ser adaptadas localmente, desde a composição das equipes até a forma de apresentar propostas de valor.
O olhar da empresa para o México ajuda a dimensionar essa relação. Em outubro de 2025, um plano de investimento estimado em US$ 1 bilhão foi apresentado para promover mudanças pelos próximos cinco anos. Os focos da ação passam pela abertura de um novo escritório, a ampliação da capacidade de atendimento regional por meio de um Global Delivery Center (GDC), a contratação de profissionais especializados e programas de capacitação em inteligência artificial.
Marc Benioff, chairman e CEO da Salesforce, explicou que o país se consolidou como um dos principais polos para empresas que adotam inteligência artificial e ocupa posição estratégica na expansão da companhia na região. "O México abriga algumas das empresas mais inovadoras do mundo e está se tornando um importante centro para organizações que abraçam o futuro agêntico. O investimento representa o nosso compromisso com o México como um mercado-chave para o crescimento impulsionado por IA, apoiando talentos, clientes e parceiros que estão moldando a próxima geração de liderança digital na América Latina", afirmou o executivo em um comunicado oficial.
Essa proximidade também influencia a construção de confiança. Em mercados latino-americanos, especialmente no segmento corporativo, os relacionamentos de longo prazo continuam exercendo papel determinante nos processos de compra, o que confirma uma tendência observada globalmente pela companhia no relatório State of the Connected Customer: 87% dos compradores B2B esperam que vendedores atuem como consultores de confiança, enquanto 71% afirmam que a maior parte das interações comerciais ainda é excessivamente transacional.
Os ciclos de negociação costumam envolver diversos níveis hierárquicos, exigindo presença local, conhecimento do contexto empresarial e capacidade consultiva. A Salesforce estruturou a expansão apoiando-se em equipes instaladas na própria região, aproximando executivos comerciais, especialistas técnicos e Customer Success dos clientes.
Como parte da organização global de serviços profissionais da Salesforce, o GDC oferecerá serviços especializados de consultoria em inglês, espanhol e português para clientes de toda a América. Organizações como a Globo, no Brasil, o Grupo Falabella, no Chile, e a Protección, gestora de previdência e investimentos da Colômbia, que já utilizam o Agentforce, passarão a contar com o suporte do novo centro.
"O Agentforce é o catalisador dessa transformação, ajudando organizações no México e em toda a região a se tornarem Agentic Enterprises. Esse investimento nos prepara para ajudar as empresas a ampliar o potencial das equipes por meio de agentes de IA, criando novas oportunidades, novas fontes de receita e novas formas de trabalhar”, pontua Phil Sebok, country manager da Salesforce no México.
Product-Market Fit: adaptar o valor da tecnologia ao contexto local
Um dos pilares de qualquer estratégia de Go-to-Market é alcançar o product-market fit, ou seja, garantir que a proposta de valor do produto responda a necessidades concretas do mercado em que será comercializado. No caso da Salesforce, isso significa que a expansão internacional não depende apenas da disponibilidade da plataforma, mas da capacidade de demonstrar como ela resolve problemas específicos de cada região e setor econômico.
Na América Latina, a companhia tem concentrado a comunicação do Agentforce em desafios como o aumento de produtividade, automação de processos, integração entre áreas e adoção de inteligência artificial de forma segura nas empresas. Essa abordagem acompanha um cenário identificado pela própria Salesforce em seu relatório State of IT: 86% dos líderes de TI afirmam que a IA será tão importante quanto a internet para seus negócios, mas 67% dizem que as organizações ainda não possuem dados preparados para extrair todo o potencial da tecnologia. O discurso comercial, portanto, não está centrado apenas na inovação, mas em como viabilizar a implementação dentro da realidade operacional dos clientes.
Outro componente central do Go-to-Market é a definição do Ideal Customer Profile (ICP), que orienta quais empresas concentram os investimentos comerciais da organização. Historicamente, a Salesforce construiu a operação atendendo grandes empresas, mas ampliou gradualmente a atuação para organizações de médio porte. Ainda assim, a estratégia continua fortemente orientada a setores com operações complexas, grande volume de relacionamento com clientes e alto potencial de geração de dados.
“Todo mundo está buscando orientação. Clientes grandes, clientes pequenos, times internos. O desafio não está no que fazer, mas em por onde começar. O que vemos é que os projetos que dão certo começam com tarefas relevantes, mas simples o suficiente para que o agente possa desempenhar bem. Quando a empresa tenta começar por algo complexo demais, sem clareza sobre o impacto, a chance de fracassar aumenta muito. Escolher a tarefa certa é metade do resultado”, explica Daniel Hoe, VP de Marketing LATAM da Salesforce.
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