Demorei a escrever aqui sobre o que aprendi sobre Marketing B2B porque estava processando tudo o que absorvi não apenas no turbilhão de conteúdo dos dois dias do B2B Summit, mas também nos três meses precedentes ao evento em que conversei com boa parte dos mais de 200 speakers do evento para fazer a curadoria de conteúdo.
Confesso que, antes do evento acontecer, quase tudo parecia novidade e muito mais complexo. De fato, fazer Marketing B2B guarda muita especificidade e é tudo, menos fácil, mas também guarda algumas semelhanças. Vou começar por aqui porque é universal e o ponto mais importante. Assim como no B2C, no B2B, o que move o Marketing deve ser gerar valor para o cliente.
Depois de tantas conversas, palestras, entrevistas e debates, resumir o B2B a gerar valor para o cliente pode parecer simplório, mas não é. Assim como no B2C, as empresas precisam entender muito bem qual é a dor, a necessidade e o desejo do seu cliente e criar / vender algo que realmente gere valor para ele.
Depois, todas as iniciativas partem do real valor que você adiciona ao seu cliente e tudo que é feito para captar e manter um contrato é reflexo do que você faz melhor do que o seu concorrente. Fica menos complexo vender, porém, não menos desafiante, e é aqui que o jogo começa a mudar bastante.
Se no B2C entender o consumidor é difícil, imagina no B2B onde há muitos “consumidores”. Suponhamos que você venda um CRM. Além da própria área que vai operar o CRM, existem outros departamentos que também farão parte do projeto, como Marketing e todo o operacional, logística… e quem assina o cheque? O Financeiro. E quem avalia o contrato? O Jurídico. Ah, não podemos esquecer o pessoal da tecnologia que precisa implementar.
Concorda que para cada área existe um “consumidor” diferente, com necessidades e expectativas diferentes? O desafio começa no produto ou serviço. Daí a importância de se pensar na geração de valor. É necessário atender a todas as demandas de diversos públicos diferentes. Depois, como você faz comunicação, por exemplo, para o pessoal de tecnologia é completamente diferente de como faz para logística.
E para medir essa comunicação? Quem são os leads? Quem é o maior decisor neste cenário de muitos stakeholders? Quem é o maior influenciador? Quem vai assinar o cheque? O que a empresa que está vendendo precisa fazer para criar marca, relacionamento e vendas para cada um desses públicos? Ufa. (Esse ufa foi literal. Cheguei a respirar fundo).
Continuando…enquanto no B2C uma indústria vende volumes e volumes de produtos de alto giro, como sabão em pó, refrigerante, creme dental e o consumidor final compra esses produtos com recorrência, no B2B a venda acontece entre seis e 18 meses, seja por fricções internas ou falta de playbook como vimos no bate papo que tive com a Cris Baik, Head de Marketing B2B do Nubank, seja por um ciclo de renovação natural. Afinal, ninguém compra uma plataforma de CRM todo ano.
O que eu aprendi sobre Marketing B2B é tão denso que não cabe em um editorial. Daria um livro, até. (Inclusive eu ganhei um da Val, da Cortex). Então, logo menos estarei aqui de volta escrevendo um pouco mais sobre esse universo fascinante do Marketing B2B, que não lida com o glamour das grandes marcas de consumo, mas é responsável por bilhões de faturamento e, sem exagero, com impacto na vida de todas as pessoas sem elas nem perceberem.
Leia também: Marketing e Vendas, vocês ainda brigam?
COMPARTILHAR ESSE POST
