Quanto mais você conversa com executivos que atuam em empresas B2B, mais você começa a enxergar padrões e situações comuns entre elas. Fica claro o por que algumas crescem e outras não. Os mais de 100 alinhamentos com os speakers antes do B2B Summit cristalizaram que os que conseguiram crescimento e soluções para problemas aparentemente insolúveis questionaram o status quo.
Em comum, todos têm grandes desafios, ameaças e oportunidades. Em cada, há grandes aprendizados que podem ser replicados por outras empresas. E, a seguir, trago 10 spoilers do que ouvimos antes do evento e será apresentado no palco do B2B Summit entre os dias 12 e 13 de agosto, em São Paulo. Veremos que:
Uma seguradora estava perdendo dinheiro. Tentava atender todo mundo, em todo lugar, com o mesmo produto. A virada não foi um produto novo, mas aprender a dizer não. Parou de cotar onde não tinha vantagem competitiva real e concentrou energia comercial onde tinha. Resultado: de bilhões de prejuízo para bilhões de lucro operacional em dois anos.
Uma empresa de transporte de valores olhou para o dinheiro físico que carregava todos os dias e fez uma pergunta simples: por que esse dinheiro precisa passar pelo banco antes de virar meu? Resposta: não precisa. Ela criou um mecanismo em que o próprio equipamento de coleta credita o valor na hora, na conta do lojista, e só depois faz o transporte físico. Virou, sem anunciar, uma instituição financeira dentro do próprio caminhão-forte.
Uma fabricante industrial de adesivos entendeu que a mesma tecnologia química podia sair pela porta da fábrica em três formatos, para três públicos completamente diferentes: uma montadora, um salão de cabeleireiro e uma prateleira de farmácia. Não tratou isso como dispersão, mas como alavanca de crescimento.
Uma empresa de hospedagem de sites parou de comprar mídia pontual e passou a pagar por permanência - LTV. Uma taxa fixa mais comissão via afiliado para que o criador de conteúdo continuasse promovendo o mesmo vídeo por anos, em vez de publicar e esquecer. A régua de mídia mudou de quanto eu pago por um post para quanto eu pago para nunca ser esquecido.
Um laboratório farmacêutico eliminou toda premiação individual de vendas. Ninguém ganha mais por vender mais. A régua virou para quem consegue entender a demanda do cliente e entregar o melhor produto para ele é quem tem melhor resultado.
Uma empresa de benefícios corporativos percebeu que o produto principal já não era o ativo mais valioso que ela tinha. O ativo era a base de milhões de pessoas já atendidas. A pergunta não é “o que mais posso vender?”, mas “quanto dessa base eu ainda não escutei direito para oferecer novos produtos?”.
Um executivo sênior, de uma geração que sempre dependeu de alguém mais jovem para aprender tecnologia, construiu sozinho uma dezena de agentes de inteligência artificial para uso pessoal. Pela primeira vez em décadas, uma tecnologia nova não exige um professor mais jovem. Exige repertório. E repertório, ele já tinha.
Uma indústria de eletrônicos descobriu que o estoque extra que os clientes compravam, só para garantir substituição rápida em caso de defeito, não resolvia o problema. Só empatava capital. Ela trocou estoque por velocidade: troca do aparelho em quarenta e oito horas e coleta do defeituoso depois. O cliente parou de precisar do excedente e o que era produto virou serviço.
Uma operação de vendas totalmente automatizada, sem nenhum humano envolvido, fecha centenas de contratos por mês. Mas a própria empresa admite que esse modelo só funciona até um certo tamanho de cliente. A régua de automação não é para todo lugar, mas para onde faz sentido matemático.
E uma consultoria de crescimento parou de vender mais anúncios para seus clientes. Quando olhou dentro do próprio funil de vendas, achou dinheiro parado, esquecido, dentro da bagunça de um CRM mal cuidado. Cresceu receita sem aumentar investimento em mídia nenhuma.
10 histórias, 10 setores diferentes e um só padrão. Nenhuma dessas empresas cresceu fazendo mais do óbvio. Todas cresceram porque pararam, em algum momento, para perguntar por que o óbvio era óbvio. E a resposta, quase sempre, era “porque ninguém tinha se questionado antes?”.
O crescimento que você procura, provavelmente, não está no orçamento do ano que vem. Está na regra que a sua empresa segue hoje sem lembrar por quê.
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