A expansão do portfólio de tecnologia da Spark Max vem mudando a forma como a empresa conduz vendas B2B. A vertical, criada dentro da Spark Group para reunir soluções voltadas à tecnologia, curadoria e mensuração de campanhas de influência, passou a lidar com negociações mais complexas, tíquetes maiores e diferentes perfis de decisores.
À frente da operação comercial está Tamiris Januário, Sales Manager da Spark Max. Com passagem por empresas como 99, QuintoAndar, Uber, Xerpa, Blip e Cobli, a executiva chegou à empresa em um momento de reorganização da área. A vertical tinha pouco menos de um ano e meio e acabava de ampliar o time comercial, que chegou a sete pessoas.
A ampliação do portfólio alterou a lógica da abordagem comercial. Em vez de apresentar uma ferramenta específica, os vendedores precisam entender o problema do cliente e identificar, entre diferentes soluções, qual delas responde melhor à necessidade apresentada. A empresa também passou a buscar com mais intensidade clientes Enterprise e registrou o maior tíquete médio da história da Spark Max por dois meses consecutivos.
“É um grande desafio de conhecimento técnico. Você sai de um ambiente em que conhece uma solução em profundidade tecnológica para outro em que precisa conhecer várias soluções em um nível moderado, porque deve conseguir fazer um diagnóstico envolvendo quatro ou cinco possibilidades e encontrar a ideal para aquele cliente. A ideia é que o cliente apresente a necessidade, nós mostremos os entregáveis que podemos oferecer e só no final falemos o nome da solução”, disse Tamiris em entrevista ao Podcast Mundo do Marketing.
Da venda de produto à venda de solução
A mudança foi acompanhada por uma estrutura comercial mais próxima de metodologias de vendas consultivas. A equipe passou por treinamentos, roleplays e revisões de pipeline, com acompanhamento adaptado ao nível de senioridade de cada profissional. A meta anual também é desdobrada em objetivos mensais, semanais e diários, acompanhados por dashboards que mostram o ritmo necessário para atingir os resultados.
A reorganização comercial incluiu ainda uma mudança no perfil de prospecção. A operação, antes concentrada em agências, passou a mirar diretamente as marcas. As agências, por sua vez, continuam sendo tratadas como parceiras e podem indicar clientes por meio de um programa estruturado, com benefícios que incluem descontos contratuais ou ampliação do número de usuários.
Isso coloca a mensuração no centro de uma venda que ainda precisa lidar com a percepção de valor do Marketing de influência. Em setores como beleza e cosméticos, a influência já está incorporada à estratégia de Marketing e tende a encontrar menos resistência interna. A venda de tecnologia para sustentar essas iniciativas, porém, envolve outros departamentos, como jurídico e procurement.
A Spark Max possui mais de 250 clientes e utiliza casos da própria carteira para sustentar a abordagem comercial. Segundo Tamiris, há casos com aumento superior a 30% no ROI e crescimento acima de 40% em vendas e leads. Esses resultados passam a funcionar como argumento para justificar a aquisição da tecnologia diante de diferentes participantes do processo de decisão.
“É bastante desafiador, porque entregamos criatividade, e a questão passa a ser como atribuir ROI à criatividade. No fim, estamos vendendo uma solução que consegue comprovar o retorno das campanhas de Marketing. Temos uma base de mais de 250 clientes apenas na Spark Max e muitos casos. Temos histórias de sucesso com retorno comprovado, aumento de ROI superior a 30% e crescimento de vendas e leads acima de 40%. Precisamos levar esses dados para o decisor, porque uma contratação de tecnologia exige evidências que ajudem a justificar a decisão”, destaca a executiva.
A estratégia de geração de demanda também ganhou uma dimensão mais presencial. Desde março, a empresa ocupa a Spark House, espaço usado para reuniões, workshops, onboardings e eventos próprios. A proposta é aproximar a equipe comercial dos decisores e transformar a presença física em mais uma frente de relacionamento, ao lado do conteúdo produzido pelo Marketing e das ações digitais.
IA entra na rotina comercial
A reorganização chega também à rotina interna da equipe. A Spark Max se define como uma operação “AI-first” e utiliza Inteligência Artificial para estruturar dashboards, acompanhar o desempenho individual e cruzar dados de conversão e atividades comerciais. A empresa mantém ainda uma pessoa dedicada à análise de Inteligência Artificial.
O uso da tecnologia busca reduzir tarefas operacionais e liberar os vendedores para atividades de maior valor na negociação. Reuniões com clientes, por exemplo, podem ser transcritas e transformadas em resumos para apoiar o diagnóstico comercial.
“Somos AI-first como operação. Todos os nossos dashboards são estruturados com IA e temos uma pessoa dedicada a isso, que atua como analista de Inteligência Artificial. Em vez de cruzar manualmente diversos dados para entender a conversão ou o ritmo necessário, temos dashboards criados sob demanda para as necessidades de vendas e Growth. Também usamos IA para transcrever reuniões com clientes e gerar o resumo do diagnóstico. Dessa forma, o vendedor pode se concentrar em ser estratégico e levar criatividade para o cliente. A Inteligência Artificial está ao nosso redor e funciona como um copiloto para cada pessoa do time”, resume Tamiris.
A mesma lógica deve avançar para o portfólio. A executiva afirmou que a Spark Max preparava, para agosto, o lançamento de uma nova solução baseada integralmente em Inteligência Artificial, ampliando o conjunto de produtos oferecidos pela vertical.
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