No mercado B2B, crescer envolve mais do que ampliar vendas, automatizar processos ou acompanhar novas tecnologias. A evolução de uma operação depende também da capacidade de conectar áreas, compreender o negócio para além da própria função e construir relações capazes de sustentar decisões em ambientes de pressão e mudança.
Essa visão atravessa a trajetória de Carol Placco, consultora de Marketing e executiva com passagens por empresas como SAP e Ploomes. No episódio “Alinhamento de Metas, Inteligência Emocional e Liderança de A a Z no B2B”, do Podcast Mundo do Marketing, ela relaciona momentos de incerteza profissional, gestão de equipes e transformação tecnológica a uma mesma necessidade: ampliar a visão sobre o negócio e saber adaptar a própria atuação às circunstâncias.
Essa visão sistêmica aparece na relação entre as áreas responsáveis pelo crescimento. O problema não está em cada departamento possuir os próprios objetivos, mas em quando essas metas deixam de conversar e cada área passa a olhar apenas para o próprio resultado. A consequência é uma máquina comercial em que as peças existem, mas não trabalham coordenadamente.
“Muitas empresas têm metas desalinhadas. E, quando falo em metas desalinhadas, muita gente pensa que todas as áreas precisam ter os mesmos objetivos. Não. Cada área precisa ter seu próprio objetivo, mas eles precisam conversar entre si. Quando as metas são muito desalinhadas e cada um olha apenas para a própria área, você acaba não tendo essa engrenagem funcionando em conjunto. É preciso ter alinhamento e uma visão do todo”, explica.
Tecnologia acelera, mas confiança continua humana
À medida que automação e inteligência artificial assumem tarefas operacionais, a questão passa a ser como preservar os elementos das relações comerciais que dependem de interação humana. Carol avalia que a tecnologia pode mudar o caminho até uma decisão, mas não elimina a dimensão de confiança envolvida nos negócios B2B.
“Tenho visto muita gente falar em substituir as pessoas por inteligência artificial, como se a função de vendas fosse acabar. Eu penso que a tecnologia está aqui para complementar. O lado humano sempre vai existir. No fim das contas, pessoas compram de pessoas. Talvez a forma de comprar mude e as máquinas tenham um papel essencial, mas isso estará principalmente no lado operacional. O ser humano continuará presente na relação de confiança, que é construída e não pode ser substituída por uma máquina”, frisa.
A dimensão humana aparece de maneira ainda mais direta na gestão de conflitos. Em uma empresa, Carol enfrentou uma relação profissional marcada por discordâncias constantes com um executivo de outra área. A reação inicial foi buscar o confronto, até que uma orientação da liderança a levou a reconsiderar a estratégia.
“Ela [a chefe] me disse que entendia a dificuldade, mas que eu precisava ter inteligência emocional. Se continuasse confrontando aquela pessoa, não conseguiria chegar ao outro lado. No mundo corporativo, precisamos ter essa flexibilidade. Inteligência emocional e visão estratégica valem muito mais do que bater de frente querendo provar que está certo. Você precisa saber como trazer as pessoas para o seu lado”, resume.
Aprendendo com os ciclos
A combinação entre visão de negócio, adaptação e inteligência emocional desemboca em uma concepção de carreira menos dependente de trajetórias lineares. As experiências difíceis, nesse sentido, passam a integrar o processo de formação profissional.
O mesmo raciocínio orienta a leitura sobre inteligência artificial. Em vez de tratar a tecnologia como substituta das pessoas, Carol defende o uso para retirar tarefas operacionais e liberar tempo para aquilo que exige estratégia, relacionamento e julgamento humano. Ao mesmo tempo, ela reconhece que a própria forma de fazer Marketing está mudando à medida que diferentes sistemas de IA passam a influenciar a busca por informações.
“Vejo a tecnologia como uma aliada, não para substituir pessoas, mas para substituir tarefas operacionais que podem ser realizadas por inteligência artificial e permitir que as pessoas se concentrem no que é estratégico, no lado humano, naquilo que não pode ser terceirizado para a tecnologia. Do ponto de vista do Marketing, o perfil do consumidor também está mudando. A maneira de buscar informação, por exemplo, mudou. Hoje, cada pessoa pode usar uma inteligência artificial diferente, com seu próprio algoritmo e a própria maneira de conduzir as respostas. Então, a forma de fazer Marketing também está mudando bastante”, afirma.
Quando a carreira foge do planejamento
A capacidade de olhar para o todo foi colocada à prova quando Carol deixou uma grande empresa, onde havia construído uma carreira sólida, para liderar o Marketing de uma startup que iniciava as atividades no Brasil.
O projeto, porém, durou oito meses. A empresa decidiu encerrar a operação na América Latina, interrompendo uma estrutura ainda em construção. A situação teve um impacto adicional porque Carol havia participado da formação da equipe e levado profissionais para o projeto. A experiência mudou a forma como ela passou a enxergar os ciclos profissionais.
“Foi a primeira vez que me senti um pouco perdida e pensei: ‘E agora?’. Eu não tinha um próximo passo e fiquei abalada, primeiro porque parecia um projeto inacabado. Também senti uma enorme responsabilidade pelas pessoas que levei comigo para formar a equipe. Eu disse a elas que sentia muito, e elas responderam que aquilo não era culpa minha, porque estavam no mesmo barco”, relata
Desde então, a experiência passou a orientar a leitura da profissional sobre transições. O encerramento de uma etapa faz parte de ciclos profissionais nos quais objetivos, entregas e relações podem deixar de fazer sentido. “Precisamos estar em lugares onde exista um objetivo claro, onde possamos entregar resultados e onde esse lugar também seja receptivo a nós. Quando um dos lados deixa de fazer sentido, é hora de seguir para a próxima jornada. Acho que precisamos enxergar as coisas como cíclicas e estar sempre preparados para o próximo passo”, acrescenta.
A trajetória que começou com a curiosidade sobre o funcionamento do negócio termina em uma recomendação para quem está entrando ou migrando para o universo B2B. Carol conta que também sentiu insegurança quando fez a transição do B2C para o B2B, mas decidiu apostar na mudança e acabou se identificando com o novo universo.
“Eu diria para seguir em frente. Você terá uma trajetória muito interessante, vai aprender muitas coisas e conhecer pessoas diferentes. Eu fiz uma transição do mercado B2C para o B2B que também me trouxe insegurança, mas pensei: ‘Vou apostar nisso’. E acabei me apaixonando por esse universo. Então, acho que é preciso acelerar e mergulhar, porque pode funcionar muito bem”, finaliza.
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