No competitivo universo B2B, onde ciclos de venda são longos e margens de erro custam caro, integrar metas e comissionamento deixou de ser apenas uma questão operacional — tornou-se um diferencial estratégico. Foi essa a mensagem de Angelita Oliveira, CEO e fundadora da Salespring, no Vendas B2B Summit 2025.
Em seu painel “Da Meta à Comissão: Gestão Integrada de Marketing, Pré-vendas, Vendas e CS”, a executiva mostrou que desalinhamentos entre áreas continuam a comprometer conversões, retenção e experiência do cliente, além de defender um modelo de gestão que conecta indicadores de performance à jornada completa de receita.
Ela lançou um alerta a líderes comerciais e de Marketing: sem integração entre metas, comissionamento e a jornada do cliente, as empresas correm o risco de frear o próprio crescimento.
“É comum vermos Marketing perseguindo leads, vendas olhando apenas para fechamento de contratos e Customer Success tentando apagar incêndios. Quando as metas e as métricas não conversam entre si, cada área trabalha para si mesma, e não para o cliente nem para a receita da empresa”, afirmou Angelita.
Pilares para metas e comissionamento
Segundo ela, muitas organizações ainda tratam as metas de forma fragmentada, ignorando que a jornada B2B exige consistência e continuidade. O resultado são ciclos de venda mais longos, aumento de churn e equipes desmotivadas. “A comissão deve refletir não só a assinatura do contrato, mas também a saúde do cliente no pós-venda. Isso alinha esforços para gerar valor contínuo, não apenas ganhos pontuais”, acrescentou.
Para redesenhar metas e comissionamento, Angelita apresentou quatro pilares que considera fundamentais. O primeiro é o Marketing orientado a resultado, que precisa ser avaliado não por métricas de vaidade, mas pelo impacto direto no pipeline de vendas. “Não adianta ter volume de leads se eles não avançam no funil e não geram receita. O Marketing precisa provar o quanto entrega para a jornada de vendas”, destacou a executiva.
O segundo pilar é o Pré-vendas estratégico, que, segundo a executiva, costuma ser negligenciado, mas é crítico para a produtividade do time comercial. “O pré-vendas é o guardião do tempo de vendas. Filtrar bem as oportunidades evita que o time gaste energia em leads que não têm fit ou que não estão prontos para comprar”, explicou.
Já o terceiro ponto é o de Vendas consultivas, em que a qualidade do negócio fechado deve pesar mais do que o volume. “Vender por vender não sustenta a receita. Um contrato que entra e sai em meses gera prejuízo. É preciso recompensar negócios saudáveis, que trazem valor real para a empresa e para o cliente”, disse Angelita, reforçando a necessidade de rever políticas de comissionamento.
O quarto pilar é dar voz ativa ao Customer Success, incorporando o pós-venda às metas. “Se a comissão só olha para novos clientes, ninguém cuida da retenção ou da expansão. O sucesso do cliente precisa fazer parte do desenho de metas para que todos remem para o mesmo lado”, completou. Para ela, métricas de retenção, expansão de conta e satisfação devem integrar os planos de incentivo, fortalecendo a experiência do cliente e a longevidade dos contratos.
Angelita destacou ainda que os planos de comissionamento são poderosas ferramentas culturais. “Eles sinalizam para onde a empresa quer ir. Se o bônus privilegia somente o volume de novos clientes, não dá para esperar que o time cuide de retenção e experiência. É preciso remunerar o comportamento que gera resultado sustentável”, concluiu.
Ao final, Angelita reforçou que integrar o funil à jornada de receita exige colaboração constante, KPIs compartilhados e clareza sobre a contribuição de cada área. “Quando Marketing, Vendas e CS atuam como elos de uma mesma cadeia de valor, o cliente sente a diferença — e a receita cresce”, finalizou a CEO da Salespring.
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