A função de Chief Revenue Officer (CRO) vem se consolidando no mercado como elo estratégico acima das áreas de Marketing, Comercial e Sucesso do Cliente. Na CRMBonus, esse movimento se tornou realidade agora em 2025, quando a empresa percebeu a necessidade de integrar suas frentes ligadas à receita em um único comando. O objetivo era organizar a operação fruto de muitas aquisições, alinhar processos e dar mais previsibilidade a um negócio que já atende cerca de 2.500 marcas e 40 mil lojas.
A mudança foi impulsionada pelo aporte recebido do iFood, que trouxe consigo a cobrança por governança e clareza das alavancas de crescimento. Nesse contexto, Gustavo Gadotti, que havia estruturado a área de Growth da companhia, assumiu o papel de unificar Marketing e Vendas. A função, cada vez mais estratégica em negócios digitais, passa a olhar para a jornada completa do cliente, da prospecção à retenção.
“O grande provocador disso tudo veio muito dos nossos fundos na busca de previsibilidade. Acabamos de receber o aporte do iFood. Então temos unidades de negócio que precisam gerar um crescimento e temos que saber exatamente as alavancas que estamos mexendo, por onde vamos e como cresceremos de uma forma mais unificada e mais previsível”, explica Gustavo Gadotti, VP of Revenue da CRMBonus.
Portfólio diversificado e novas avenidas de crescimento
A CRMBonus opera hoje com cinco linhas de produtos, cada uma com potencial de tração em diferentes frentes do mercado. Entre elas, duas se destacam: o Giftback, solução de fidelidade voltada ao varejo, que atua no ambiente físico e agora busca expansão no digital; e o Vale Bonus, programa de recompensas corporativas que movimenta o maior faturamento da companhia, com clientes como Mastercard, Vivo, Safra e Sabesp.
Com esse portfólio, a empresa consegue tanto apoiar grandes marcas na conquista de objetivos específicos quanto oferecer benefícios ao consumidor final. Essa lógica se conecta à estratégia de entregar valor mensurável para parceiros e ampliar o alcance junto ao varejo. A expansão também contempla novas linhas de negócio, como mídia contextual e advertising em canais de alta proximidade com o consumidor.
“A nossa frente de advertising é super importante. Por exemplo, quando você pousa em São Paulo vindo do Rio, recebe um WhatsApp de boas-vindas. Conseguimos monetizar isso. Ou quando você entra em um shopping com a tag Sem Parar, também conseguimos entregar uma mensagem patrocinada. Estamos expandindo esse modelo para farmácias e supermercados, abrindo espaço para indústrias como a P&G falarem direto com o consumidor no WhatsApp”, detalha o executivo.
Governança de dados e inovação em parceria
Além da integração organizacional, a CRMBonus está fortalecendo sua governança de dados para ter uma visão unificada da jornada do cliente. O objetivo é acompanhar desde a geração de demanda até a retenção, garantindo eficiência operacional e clareza nos resultados. A nova estrutura busca também maior sinergia entre os times, com foco em colocar as pessoas certas nas funções certas e acelerar entregas em escala.
O investimento em Customer Success ganhou força com a chegada de novas lideranças, reforçando a lógica de que a venda só se consolida com impacto real no cliente. Esse alinhamento é considerado vital para sustentar a expansão em um ecossistema complexo, que já envolve diferentes modelos de negócio e velocidade de crescimento acelerada.
Entre os lançamentos recentes, o destaque é o Presenteia, desenvolvido em parceria com o iFood. “É um produto em conjunto com o iFood que ajuda o consumidor a escolher presentes personalizados, fazer o pagamento e ter a entrega pelo delivery. O presente é uma linha que representa até 40% da receita de algumas marcas, e queremos ajudar o varejo a capturar esse potencial. Estamos falando de um assistente de presentes dentro do WhatsApp, que identifica preferências, sugere itens e entrega diretamente na casa do cliente”, afirma Gadotti.
O papel do CRO na prática
Para Gadotti, a função de CRO é essencial em negócios digitais porque garante a unificação da visão de receita. Sem esse papel, as áreas tendem a trabalhar em silos, cada uma com suas prioridades, dificultando mudanças consistentes nos resultados.
“Quando temos áreas isoladas, sem uma liderança unificada, é difícil conseguir mudar o ponteiro. Você fica com Marketing, Vendas, Atendimento, cada um com sua prioridade, cada um com seu projeto, às vezes até com gestões diferentes. Por isso a área de Revenue é tão importante, porque embarca em expansão e retenção em uma mesma visão”, afirma.
Ele destaca ainda que a primeira missão de um CRO é organizar dados de ponta a ponta, trazendo clareza sobre a performance do negócio. “O nosso primeiro passo aqui é ter maior governança de todos os touchpoints da jornada do consumo, desde a geração de demanda até a entrega de valor. Quanto mais complexo o negócio fica, mais desafiador é entender de onde vem o cliente, o que ele contratou, se eu estou entregando valor ou não e qual é o ROI.”
“Estamos ganhando uma estrutura de pods, que é basicamente essa visão em que a responsabilidade final é compartilhada. Ao invés de cada área olhar só para o seu indicador, o pod precisa entregar clientes ativados. Isso força colaboração e faz todo mundo remar para o mesmo resultado. É igual quando você está em um veleiro: todo mundo tem que saber a sua função, todo mundo tem que saber aonde chegar. O que precisamos é de um time entrosado, todo mundo remando na mesma direção”, conclui Gadotti.
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