“Crescer é uma questão de sobrevivência. Se você não está crescendo, logo está morrendo”. Impactantes, essas foram as palavras escolhidas por Edson Rigonatti, cofundador e sócio da Astella, durante a palestra que abriu oficialmente o CMO Summit 2023, o maior evento de Marketing do mundo.

Rigonatti destacou que apenas as empresas em crescimento são capazes de atrair dois dos principais recursos fundamentais para o bem-estar de qualquer empresa: o dinheiro dos investidores e novos talentos que garantirão a continuidade do sucesso nos anos do porvir.

Estes objetivos se destacam entre as muitas razões pelas quais empresas e empreendedores deveriam investir na construção de uma máquina de vendas. Palestrando sob o tema “Como construir uma máquina de vendas?”, Rigonatti comparou as escolhas que envolvem as etapas do processo de criação à famosa Batalha da Normandia e trouxe insights sobre o processo de crescimento empresarial.

Os seis pontos cruciais

Segundo o cofundador da Astella, o processo de crescimento de uma empresa se assemelha a uma campanha de conquista de territórios. Logo, empreendedores com os olhos voltados para o crescimento franco devem focar todos os recursos disponíveis para conquistar o espaço ideal para o próprio negócio. Antes disso, no entanto, é preciso entender qual território deve ser “atacado”.

Para isso, é imprescindível que o começo do crescimento se dê a partir da conquista do menor nicho possível. “As pessoas se esquecem que o Facebook não começou como um site em 32 línguas e 57 países - começou como um aplicativo dentro de Harvard, chegou a outras universidades americanas e, posteriormente tomou o mundo. Assim como o Uber começou com um único CEP em São Francisco e o Airbnb começou em Nova Iorque antes de expandir. É extremamente importante entender que o processo de crescimento acontece de nicho a nicho, etapa a etapa”, disse Rigonatti.

O segundo passo requer um olhar amplo para o grupo de consumidores que podem ser impactados pelos serviços oferecidos por uma empresa. A análise deve ser seguida pelo seguinte questionamento: qual dessas personas diante de mim tem “o cabelo pegando fogo?”. “A que tiver o maior grau de desespero deve ter prioridade. É preciso ter coragem para esquecer todas as outras e focar naquela que realmente precisa de quaisquer versões de nossos produtos e serviços”, recomenda o executivo.

Neste cenário, é crucial evitar dar um passo maior que a perna ao tentar ajudar os consumidores com ações, produtos e serviços que não se encaixam no atual portfólio da empresa. “O foco das vendas deve estar nos clientes que estão prontos para receber os produtos atualmente oferecidos pela empresa. Depois disso, é preciso empurrar estes itens através dos canais de distribuição que apresentam a melhor adequação com os preços e as especializações praticadas por cada negócio”, conclui.

A seleção dos canais de distribuição representa um dos mais importantes passos para a configuração da máquina de vendas. Neste sentido, Rigonatti destaca que existem quatro grandes tipos de configuração. “Temos a configuração no touch, ou autosserviço, low touch, vendas por telefone, high touch, através de visitas e other people’s touch, canais de vendas. Existem tickets médios para cada tipo de canal de distribuição, e este índice nos ajuda a escolher o canal mais adequado para definir o foco na criação da máquina de vendas”, prossegue.

Seguindo a essência “menos é mais” intrínseca às etapas anteriores, o quinto passo sugere a escolha de regiões onde se possa competir. “Existem regiões e CEPs que são mais chamativos, estão mais na moda, mas por ali, existem outras dezenas de empresas tentando vender. Portanto, é preciso priorizar os mercados e pessoas que ninguém quer. Estes são os melhores lugares para obter os primeiros resultados, abordando espaços mais competitivos na segunda etapa do processo de crescimento”, ressalta.

Finalmente, Rigonatti destaca que o sexto passo envolve a escolha de pessoas que poderão levar o negócio até outras personas. “Saber escolher consumidores que poderão influenciar outros clientes em potencial é um passo extremamente relevante. Isso é o que faz com que o processo de vendas seja o mais escalável possível com o menor acúmulo de trabalho ao longo do tempo”, finaliza o cofundador da Astella.  O CMO Summit Patrocinado pelo Mundo do Marketing, o CMO Summit 2023 começou nesta terça-feira (26). Maior encontro entre marcas e profissionais de Marketing do mundo, o evento reunirá alguns dos principais nomes do mercado em torno do tema Inteligência Artificial, que tem dominado as preferências estratégicas de boa parte dos CMOs globais.

Outros temas, como a importância da construção de máquinas de vendas e a geração de leads, principal matéria-prima para o funcionamento destas máquinas, também fazem parte da agenda do evento. Outro ponto alto da programação é a apresentação de cases de empresas que têm se destacado e mostrado o caminho para o sucesso no mundo digital.

No segundo dia do evento (27), Cintia Hachiya, CMO da PicPay, contou como a tecnologia tem sido um fator-chave para impulsionar o sucesso da empresa, transformando o mercado financeiro e a comunicação empresarial. A CMO explicou como uma abordagem centrada no cliente, conectada às novas ferramentas tecnológicas, podem levar uma empresa a alcançar novos patamares no cenário atual.

Já a agenda desta quinta-feira (28) será aberta com a conversa “Braincast & Husky: Estratégia e Personalização no Marketing com IA”, conduzida por Carlos Merigo, Founder da B9, que convida Bruna Moreira, Head de Marketing da Husky para um bate-papo sobre os intrincados mundos de Marketing, branding, produtos, conteúdo, tendências e a relevância dos dados.

O CMO Summit é online e gratuito, e para acessar as transmissões, que podem ser acompanhadas em tempo real, basta fazer a inscrição no site do evento. Leia também: O maior evento de marketing do mundo está com vagas gratuitas abertas