Falem bem ou falem mal, mas falem de mim: ao contrário de muitos provérbios, este, definitivamente, não se adapta às estratégias de Marketing moderno, em especial, para as empresas que apostam na força viral dos programas de indicação para adquirir novos clientes.

Não é novidade que, em um mundo ideal, marcas e empresas deveriam construir uma reputação pautada por posicionamentos e serviços dignos do louvor dos consumidores. Não raro, isso inspira clientes satisfeitos a compartilharem as boas-novas com outros consumidores em potencial.

Por que isso é importante? Primeiro, porque as chances de converter uma pessoa atraída por uma indicação é maior do que as taxas observadas em outros canais. Segundo, porque o boca-a-boca ocasionado pelos programas de indicação permite que as empresas tenham pleno controle sobre o custo de aquisição de clientes (CAC).

Mas como construir um programa de incentivo eficiente? Em bate-papo com o Clube Mundo do Marketing, Marcelo Pereira, CEO da Beeviral, compartilhou técnicas e insights sobre o processo de criação de programas de incentivo que podem desencadear um aumento exponencial de indicações. “Quando não estruturamos o processo de indicação, encarando-o como um canal de vendas, recebemos apenas dez indicações quando poderíamos estar recebendo 1000”, adverte o CEO.

4 pilares construtivos

Antes de ingressarem em um programa de indicações, os clientes precisam saber que ele existe. Por isso, o primeiro pilar para a construção de um programa eficiente é a divulgação. “Não adianta simplesmente mandar um e-mail Marketing e simplesmente achar que as pessoas vão nos indicar, isso não vai acontecer. É preciso estruturar a divulgação, avaliando toda a jornada dos clientes para identificar quais são os momentos-chave, ou seja, os momentos em que eles estão mais propensos a nos indicar, e então lembramos que temos um programa de indicação”, explica Pereira.

Por si só, no entanto, o mero conhecimento sobre existência do programa de indicações não atrai os clientes de forma automática. Por isso, o segundo pilar construtivo cuida da estruturação dos incentivos. “O incentivo é a recompensa e é preciso entender qual é a melhor recompensa para cada tipo de público, tomando como base o que eles gostam ou o que eles buscam. Estes desejos mudam muito sob parâmetros como faixa etária, região, perfil socioeconômico, e por isso, a melhor recompensa para um grupo específico não será atrativa para outros grupos”, prossegue.

O terceiro pilar é o destino, ou o fluxo descrito por todo o processo entre indicadores, indicáveis e a empresa responsável pelo programa. “Nesta etapa, monitoramos o direcionamento das pessoas indicáveis e cuidamos para que elas sejam dirigidas para as melhores indicações e incentivos. Toda a estratégia de acompanhamento do processo de indicação é definida neste pilar”, afirma o CEO.

Compatibilidade da indicação com outros canais

Considerando algumas das vantagens mais características das estratégias de indicação, como o aumento das chances de conversão e o controle sobre o CAC, Marcelo Pereira faz um questionamento. “Às vezes, eu fico maluco pensando como pode uma empresa, com uma verba de mídia de R$ 15 ou 20 mil, aplicar esse montante apenas dentro do Google e Facebook. Isso não faz sentido. Você está queimando dinheiro”, pontua.

O CEO ressalta que o problema não está em investir em publicidade no Google ou no Facebook. Isso, naturalmente, é algo indispensável. O problema, segundo ele, está em ignorar a indicação de clientes. “Quanto mais você investir, melhor, porque a indicação de clientes é um canal de vendas que roda em paralelo com qualquer outra ação. Na verdade, quanto mais clientes você tiver, quanto maior for o tamanho da sua audiência, melhores serão os resultados da sua indicação de clientes”, afirma.

Neste panorama, tanto públicos largos, mais diversificados, quanto públicos enxutos, podem colaborar para o crescimento de empresas que investem em programas de incentivo. “Se você já tem uma audiência - 500 clientes ou cinco mil clientes, não importa - não usar essa base para que eles tragam novos clientes não faz o menor sentido. Porque você não está deixando de investir em outro canal, mas está introduzindo um novo canal, que é muito mais eficiente”, finaliza o CEO.

Leia também: Como utilizar o SEO para melhorar o alcance do seu programa de member get member