O polo aquático foi um esporte que me acompanhou desde a juventude. Além de reforçar conceitos como disciplina, meta, superação e colaboração, me ajudou a entender o valor de construir relacionamentos.
Entendi que não bastava ser o melhor do time para ser convocado: meus colegas e técnicos precisavam ter afinidade comigo. Daí surgiu o networker que sou hoje – característica que iria me diferenciar como empreendedor anos depois.
A ideia que quero destacar com esse paralelo é que sua marca precisa ganhar a preferência dos consumidores para vender, e para isso, precisa ser capaz de se relacionar, envolver e engajar os compradores. Os clientes precisam gostar de você.
Com o aumento da conectividade e a ascensão das redes sociais, o relacionamento virou um diferencial competitivo relevante, responsável por criar canais de vendas que se conectam com leads e aceleram a conversão.
Este é o caso do Social Commerce, mas antes de falar dessa estratégia de vendas, precisamos entender como algumas tendências estão contribuindo para isso.
O que está por trás da ascensão do Social Commerce
A conectividade, por exemplo, é um conceito super relevante para o avanço do Social Commerce e estamos vivenciando uma verdadeira revolução. Segundo dados do Statista, 5,3 bilhões de usuários estão na internet em todo o mundo, e com a conexão cada vez mais ampla, vemos o mobile-first se estabelecer.
As pessoas não só estão mais conectadas como realizando diversas tarefas através do celular, inclusive compras.
Mesmo que o e-commerce tenha começado a proporcionar mais comodidade na hora da compra, o surgimento de plataformas como Instagram e Facebook aumentou a expectativa do consumidor, que além de praticidade, passou a buscar mais maneiras de se relacionar com suas marcas favoritas.
É nesse cenário que nasce o Social Commerce, que nada mais é do que uma tática que transforma as mídias sociais em um novo canal de vendas, e vem se convertendo como uma grande oportunidade: atualmente, cerca de 4,7 bilhões de usuários estão nas redes sociais e até 2026 essa modalidade deve movimentar US$ 2,9 trilhões globalmente, ganhando destaque também em solo nacional.
De acordo com um levantamento da Comscore, o país ocupa a terceira posição entre os que mais consomem redes sociais no mundo, ficando à frente de México, Estados Unidos e Argentina. O relatório “Tendências de Social Media 2023” mostrou que os 131,5 milhões de usuários conectados no Brasil têm passado cada vez mais tempo na internet, em especial nas redes sociais.
Em dezembro de 2022, cada usuário passou o equivalente a 46 horas nessas plataformas, superando o tempo gasto em outras categorias, entre elas estilo de vida, entretenimento e varejo, ou seja, uma ótima oportunidade não só de se conectar com o público onde ele já está, como possibilita transformar os perfis da loja em verdadeiras vitrines.
(Conteúdos das marcas Kylie Cosmetics e de alianças Manly Bands)
(Créditos: Shopify)
Os seguidores podem comprar produtos diretamente das postagens, sem se limitar a nenhum formato, amplificando a lógica instantânea dos tempos atuais: o consumidor vê-gosta-compra. Além de utilizar mídias sociais como TikTok e Facebook, as marcas podem investir na criação de seus próprios apps de compra, criando uma comunidade ainda mais engajada.
Na era digital, vender é se relacionar
Além das tendências tecnológicas que contribuíram para o crescimento do social commerce e do seu apelo instantâneo, um elemento foi fundamental para seu sucesso: ao invés de tirar o usuário de onde ele quer estar, direcionando para um site ou formulário, as compras acontecem diretamente na plataforma, facilitando a conversão e diminuindo o atrito.
Essa mudança na experiência de compra foi uma sacada genial. Apesar da ultra conveniência, para converter, as marcas devem nutrir o relacionamento com a audiência, diminuindo a percepção transacional e focando na construção de uma parceria que gere valor para os possíveis compradores.
Confiança é a palavra-chave aqui. Mais do que nunca, os clientes estão procurando evidências de confiabilidade nas marcas, e garantir a autenticidade é essencial. Uma pesquisa recente do LinkedIn descobriu que, em 2020, 39% dos entrevistados elegeram a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam na hora da compra – em 2021 esse número subiu para 54%.
Além de aumentar a fidelização, marcas consideradas confiáveis recebem mais indicações espontâneas, aumentando o alcance e as chances de conversão – 88% confiam mais em recomendações de amigos do que em influenciadores.
Mas como as marcas podem construir relacionamentos que geram vendas nas redes sociais? Atualmente, existem algumas maneiras de começar a investir em técnicas de social commerce:
– Conteúdo: essa pode ser a estratégia mais intuitiva de todas, pois gera descoberta e engajamento, estimulando o público a agir. Em geral, as marcas criam conteúdo exclusivo e original e o tornam comprável em lojas de aplicativo como Instagram e TikTok. Esse formato inclui parceria com influenciadores, conteúdo gerado pelo usuário e anúncios. Um bom exemplo foi o aplicativo NbG (Nothing by Gold), da Nike, que combinou conteúdo sobre estilo, esporte e autocuidado, permitindo que os membros comprassem diretamente do app.
– Experiência: envolve experiências imersivas com possibilidade de compra, como live commerce e realidade virtual. Ao lançar uma nova base, a influenciadora de beleza Michelle Phan optou por uma transmissão ao vivo na Twitch durante um jogo de League of Legends. Um bot compartilhava link para compra nos comerciais e a base vendeu cerca de 3x mais em comparação com outros formatos de lançamento.
(Na imagem: Michelle Phan fazendo streaming. A influenciadora possui 8.7 milhões de inscritos no Youtube) (Créditos: Glossy)
Em solo nacional, o Magazine Luiza foi pioneira mais uma vez e lançou o app Compra Junto Magalu, uma iniciativa que atende às expectativas de crescimento do Social Commerce. A rede social permite que os consumidores acessem descontos que variam entre 10% e 60%. Para conseguir o desconto, a compra deve ser feita em conjunto – o cliente reserva o item e compartilha o link da oferta com amigos e familiares.
Relacionamento: um dos maiores ativos das empresas
Mais cedo ou mais tarde, todo empreendedor precisa tomar uma decisão: investir em iniciativas com retorno a longo prazo ou estratégias mais rápidas com resultados a curto prazo.
Em geral, focar no relacionamento pode não parecer a estratégia ágil que seu negócio precisa agora. Porém, com o custo dos anúncios subindo, privacidade e coleta de dados cada vez mais em foco, os custos com aquisição só tendem a aumentar, fazendo com que a conexão torne-se um ativo valioso – contribuindo para uma maior fidelização e marketing boca a boca.
Atualmente, dominar o público, os canais de distribuição e comunicação é o que determina o verdadeiro poder de uma empresa em seu segmento; afinal, o produto que é tendência hoje pode simplesmente não ser mais utilizado em alguns meses. Ou seja, você precisa ganhar o seu cliente, e não depender de um produto que rapidamente vira commodity.
Mais do que nunca, vender não pode se reduzir a trocar um produto ou serviço por dinheiro. As marcas devem encantar, conquistar os clientes diariamente. Como? Resolvendo seu problema e criando vínculos.
Lembre-se: para ser preferido pelos consumidores, uma marca precisa desenvolver suas habilidades de comunicação e networking, mas um negócio se torna mesmo valioso quando entende que não é mais sobre o produto que ele vende, e sim o valor que ele gera para o cliente.
*Alfredo Soares é Cofundador do G4 Educação, sócio-conselheiro da Loja Integrada e sócio da VTEX. Autor dos livros best-sellers “Bora Vender” e “Bora Varejo” e investidor anjo em mais de 20 startups.
