A integração entre as áreas comerciais é um imperativo operacional para as empresas que buscam crescimento sustentável. O desafio é grande: com Marketing, vendas, atendimento e outras operações frequentemente trabalhando com sistemas e processos distintos, a presença de silos organizacionais se materializa como um obstáculo para a previsibilidade de receita e para a construção de jornadas mais consistentes para os clientes.
Ganha espaço o conceito de Revenue Operations (RevOps), modelo que busca alinhar as áreas envolvidas na geração de receita por meio da integração de dados, processos e métricas. A ideia é reduzir a fragmentação das informações e criar uma visão compartilhada sobre toda a jornada comercial, desde a geração de demanda até a retenção de clientes.
Isso porque os limites dos silos não afetam apenas a circulação de dados. Eles também aparecem em atividades cotidianas que influenciam diretamente os resultados do negócio. O processo de elaboração e envio de propostas comerciais no B2B, por exemplo, frequentemente depende da participação de diferentes áreas, aprovações internas e processos manuais. Quando essas etapas não estão integradas, o tempo de resposta aumenta e a experiência é prejudicada.
Hoje em dia, diversas empresas desenvolvem soluções voltadas à unificação das operações comerciais, que combinam CRM, automação de processos, gestão de propostas, workflows e integrações com sistemas corporativos, permitindo que diferentes departamentos trabalhem sobre uma mesma base de dados.
“As planilhas, aprovações descentralizadas e atividades manuais tornam o envio mais lento e aumentam as chances de retrabalho. Enquanto isso, os vendedores acabam dedicando tempo excessivo às tarefas administrativas em vez de construir relacionamento e gerar valor, que é justamente o que faz a diferença”, pontuou Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes.
Otimização e eficiência: a nova face do B2B
A otimização do funil comercial também está relacionada à automação de tarefas operacionais. Processos como a atualização de status de oportunidades, envio de propostas, aprovações internas e acompanhamento de negociações frequentemente consomem tempo das equipes e aumentam o risco de erros quando executados manualmente. A utilização de workflows automatizados busca reduzir essas atividades repetitivas, permitindo que profissionais concentrem esforços em ações mais estratégicas.
“O que é possível automatizar hoje? Tarefas repetitivas e burocráticas. Isso é algo que a máquina é muito melhor do que uma pessoa para resolver. O que não é possível automatizar? Atividades complexas que dependam de pensamento crítico ou problemas que apenas outra pessoa é capaz de resolver. Visitar um contato importante para fazer relacionamento, negociar com um comprador difícil as condições para um contrato que vai fazer a diferença no fechamento. Isso são tarefas que apenas um humano consegue resolver, pelo menos por enquanto”, explica Pagani.
Este conjunto de ações se torna ainda mais relevante à medida que as jornadas de compra B2B ficam mais complexas. O comprador corporativo atual chega mais informado às negociações, compara fornecedores com rapidez e envolve diferentes áreas da organização na tomada de decisão. “Quando há demora entre a conversa comercial e o envio do documento, a oportunidade esfria e o cliente tende a avançar com quem demonstra maior capacidade de resposta. A velocidade é um diferencial competitivo”, frisa o CEO.
Outros fatores compõem esse cenário. Um é a mudança geracional. Os profissionais que cresceram como nativos digitais hoje ocupam cargos de decisão e trazem naturalmente uma postura mais autônoma e exigente. Há também a pressão econômica e a cobrança interna. As decisões de compra são cada vez mais minuciosas, e existe uma forte aversão a errar. Ninguém quer ser o responsável por ter escolhido o fornecedor errado. Isso torna o comprador mais rigoroso, mais comparativo e mais desconfiado.
Não por acaso, 73% das compras B2B envolvem três ou mais departamentos, com uma média de 13 pessoas internas e nove externas participando da escolha do fornecedor, conforme dados da Forrester. Isso significa que as empresas precisam lidar com múltiplos decisores, interesses distintos e processos de validação mais extensos, aumentando a necessidade de alinhamento entre áreas.
Aprimorando os indicadores de desempenho
Quando departamentos diferentes trabalham com métricas independentes, torna-se mais difícil identificar os gargalos que afetam a conversão ao longo do funil. A proposta do RevOps é justamente conectar essas informações para que os gestores consigam acompanhar a evolução das oportunidades de forma integrada, identificando pontos de perda de eficiência e oportunidades de melhoria.
Na prática, quando integradas, as plataformas adquirem uma camada operacional capaz de conectar processos que tradicionalmente funcionam de forma separada. Além da centralização de dados, o objetivo é reduzir atritos em etapas críticas da jornada comercial, criando uma operação mais fluida e consistente.
“As ferramentas integradas de CRM e gestão de propostas ajudam a reduzir atritos operacionais, padronizar processos e acelerar respostas sem abrir mão da personalização. A velocidade transmite organização e a personalização, por sua vez, gera confiança”, amplia o CEO.
Transformações no B2B
O fortalecimento do RevOps acompanha a transformação do mercado B2B. Com ciclos de compra cada vez mais complexos e jornadas compostas por múltiplos pontos de contato, as empresas passaram a buscar mecanismos capazes de reduzir a desconexão entre os departamentos. A integração entre Marketing, vendas e operações é vista como um caminho para aumentar a produtividade comercial, melhorar a qualidade das informações utilizadas na tomada de decisão e criar experiências mais consistentes para os clientes.
À medida que as empresas ampliam os investimentos em transformação digital e automação comercial, a discussão sobre a eliminação de silos tende a ganhar ainda mais relevância. O desafio deixa de ser apenas captar novos clientes e passa também por garantir que todas as áreas envolvidas na jornada comercial consigam trabalhar de forma coordenada, com acesso às mesmas informações e objetivos alinhados.
“Não basta apresentar uma boa solução. É preciso facilitar a decisão do cliente. E, muitas vezes, isso começa com algo que durante anos foi tratado apenas como burocracia: a proposta comercial”, finaliza Pagani.
B2B em foco
O debate sobre como tornar o Marketing B2B mais estratégico, criativo e conectado aos resultados do negócio não termina no CMO Summit. Nos dias 12 e 13 de agosto, o B2B Summit 2026 reunirá algumas das principais lideranças do setor para aprofundar temas como ABM, branding, geração de demanda, vendas, receita e transformação digital.
Com uma programação voltada para executivos de Marketing, comercial, RevOps e liderança empresarial, o encontro surge como uma oportunidade para profissionais que desejam acompanhar as mudanças que estão redesenhando o mercado B2B.
Leia também: Como líderes do B2B estão repensando marca, dados e relacionamento
COMPARTILHAR ESSE POST
