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Quem é e como vender para o novo consumidor

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30 de mai. de 2006

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Reportagens

<strong>Quem &eacute; e como vender para o novo consumidor<br /><br /></strong>Por Bruno Mello<br />bruno@mundodomarlketing.com.br<br /><br /><img style="border: #ff9900 3px solid" height="222" hspace="5" src="images/materias/reportagens/foto_maior_comsumidor_01.jpg" width="150" align="left" vspace="1" border="0" />Da elabora&ccedil;&atilde;o de um produto at&eacute; a chegada dele nas prateleiras, todas as estrat&eacute;gias devem ser bem arquitetadas para conquistar o novo consumidor. De acordo com a TNS InterScience e com a Data Popular, consultorias que estudam o comportamento dos consumidores ao redor do mundo, quem compra hoje n&atilde;o adquire somente os atributos e benef&iacute;cios de um produto, compra o acesso a ele e a sensa&ccedil;&atilde;o passada pela marca.<br /><br />A parcela da popula&ccedil;&atilde;o que tem o maior poder de compra n&atilde;o est&aacute; mais pautada por aspectos racionais, pois est&aacute; saturada de metas e resultados a alcan&ccedil;ar. Esse consumidor vive a Onda Humana, preocupado em satisfazer seus sentimentos. J&aacute; os consumidores de baixa renda, que representam a 77% da popula&ccedil;&atilde;o e nada menos do que 71% do que se consumo no pa&iacute;s, aspira ao acesso aos bens de consumo.<br /><br />Neste cen&aacute;rio, tratar o cliente de alto padr&atilde;o como uma pessoa, e n&atilde;o como um consumidor, pode fazer a diferen&ccedil;a. &ldquo;S&atilde;o pessoas que buscam ser feliz e que a felicidade n&atilde;o &eacute; alcan&ccedil;ada s&oacute; com resultados e com ganho material&rdquo;, aponta Karina Milar&eacute;, diretora de planejamento para consumo e varejo da TNS InterScience, em entrevista ao Mundo do Marketing.<br /><br />O caminho para conquistar esse cliente &eacute; atrav&eacute;s de experi&ecirc;ncias. &ldquo;A marca deve carregar emo&ccedil;&otilde;es e chegar no emocional do seu p&uacute;blico alvo&rdquo;, diz Karina. &ldquo;As sensa&ccedil;&otilde;es que o produto carrega devem preencher as necessidades emocionais dessas pessoas, que est&atilde;o carentes&rdquo;, afirma a executiva.<br /><br /><strong>Aqui voc&ecirc; pode</strong><br />Para o p&uacute;blico de menor poder aquisitivo, mas que no conjunto tem grande participa&ccedil;&atilde;o no mercado, o di&aacute;logo com a marca tamb&eacute;m &eacute; importante. As imposi&ccedil;&otilde;es de promo&ccedil;&otilde;es podem afast&aacute;-lo das marcas e, para este segmento, o que importa &eacute; o acesso ao produto.<br /><br />Esta &eacute; a estrat&eacute;gia de sucesso das Casas Bahia, focada no parcelamento a perder de vista de seu estoque. &ldquo;Quando eles dizem &lsquo;aqui voc&ecirc; pode&rsquo; e &lsquo;dedica&ccedil;&atilde;o total a voc&ecirc;&rsquo;, mostrando o valor da parcela do produto, atingem em cheio o cliente que procura satisfa&ccedil;&atilde;o, mas que n&atilde;o tem acesso por outras formas&rdquo;, relata Renato Meirelles, diretor da Data Popular.<br /><br />Com o mapa do mercado se desenhando cada vez a partir das necessidades das classes C, D e E, as empresas que conhecerem este perfil de cliente melhor do que o seu concorrente ter&aacute; uma vantagem competitiva. &ldquo;A &uacute;nica forma de conhecer o consumidor &eacute; ter um relacionamento com ele diariamente&rdquo;, adverte Meirelles, que imp&otilde;e um desafio aos profissionais de marketing na hora de desenvolver um produto. &ldquo;Todos devem sair de tr&aacute;s da tela de computador e entrar na pele do consumidor, vestir a camisa do consumidor&rdquo;, conclui em entrevista ao Mundo do Marketing.

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