Muitos empreendedores acabaram perdendo dinheiro com a Black Friday este ano. Segundo dados da Neotrust, o varejo virtual registrou uma queda de 28% no faturamento em relação a 2021. A pesquisa aponta que este é o pior resultado nacional para a data de promoções desde que ela foi importada dos Estados Unidos, com vendas ligadas ao período estimadas em pouco mais de R$3,1 bilhões.

O principal erro que pode ter sido cometido por um empreendedor nesta Black Friday é não ter feito o cálculo entre CAC e LTV e ter ultrapassado suas margens de lucro e investimento para a campanha. O CAC, Customer Acquisition Cost, deve levar em conta todo o trabalho que é feito desde o primeiro contato com o seu potencial cliente até o fechamento da compra e geralmente é onde o empresário, empolgado com a possibilidade de aumentar suas vendas, perde a mão. Já o LTV, Lifetime Value, é um KPI de vendas que aponta o lucro que um cliente gera para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela.

Mas onde está o erro? Bom, quando não se faz um cálculo entre CAC e LTV, não é possível determinar os investimentos possíveis em tráfego. Ou seja, o empreendedor acaba não entendendo quanto tem que investir em mídia para gerar um Lead (possíveis compradores de um produto). É desta forma que o investimento acaba superando as margens de lucro e a Black Friday passa a ser uma cilada, principalmente porque nessas épocas, o aumento da demanda por anúncios em mídias faz estes espaços ficarem mais caros.

Porém, investir mais do que se deve em mídia é apenas a ponta do iceberg quando se fala em erros possíveis para campanhas como a Black Friday. Algumas empresas acham que a data pode fazer “mágica” e não entendem que é preciso ter feito marketing também antes desse período. Os clientes já conhecem a empresa, os produtos e percebem o desconto? Além disso, já se tem uma base de clientes conquistada e identificada para fazer a campanha? Esse é mais um erro comum.

Mesmo que não se cometa todos esses erros, existe uma pergunta extremamente necessária sobre a Black Friday: Você, empreendedor ou comerciante, precisa dela? É atraente para seu negócio dar descontos em seus produtos? Geralmente, consumidores atraídos por preços baixos são do tipo que “vem fácil e vai fácil”, que acabam não sendo fidelizados pela qualidade do produto e serviço, apenas pelo preço.

Investir em campanhas focadas em Black Friday vai contra um dos pontos mais importantes que chamamos de “os 4 Vs do marketing”: Vender o seu produto, Vender mais vezes, Vender para mais pessoas e Vender pelo maior valor. Por este motivo, talvez seja mais apropriado focar em campanhas com potência para obter a melhor relação entre CAC/LTV e que sejam capazes de atrair e fidelizar clientes, investindo em um time de marketing sólido e capaz de trazer bons resultados durante todo o ano.