Os últimos meses foram cruéis com as bigtechs e startups. De promissoras elas passaram a ter que realizar layoffs para equilibrarem as contas e se adaptarem ao atual período econômico. Com a inflação aumentando e as incertezas do mercado internacional, muitas empresas passaram a escolher pela redução da carga horária ou interrupção do contrato de trabalho para não ter que realizar demissões em massa.
Para Thiago Muniz, professor da FGV e CEO da Receita Previsível no Brasil, esses períodos de instabilidade podem ajudar empresas retardatárias a chegar até mesmo a liderança de seus mercados. Uma pesquisa feita pela MIT Sloan com mais de quatro mil empresas globais garante que líderes que tiveram agilidade para rever investimentos e fluxo de caixa e que foram ágeis na tomada de decisão conseguiram garantir uma “pulsação” para manter as coisas em ordem e continuar evoluindo em suas decisões e é claro também investindo em vendas, Marketing e P&D.
E aí vem a dura realidade que devemos aceitar: CEOs, diretores de vendas e Marketing são os principais responsáveis pela geração de leads e nesse momento precisam ajudar todo o time a ter decisões assertivas sem a máquina parar de rodar.
“Mudanças econômicas e períodos de incerteza que serão cada vez mais constantes irão influenciar sim no volume na geração de leads do seu negócio. Por exemplo, em alguns tipos de mercados existirá um decréscimo de volume de demanda, pesquisas no Google sobre determinados produtos e serviços pode inclusive evidenciar ou ajudar a evidenciar a retração de mercado. Outros setores podem sofrer menos esse impacto”, apontou Thiago.
Geração de lead e prospecção
Para Thiago Muniz, os CEOs, gestores e diretores de vendas e Marketing precisam entender minimamente sobre essas as formas de geração de leads. Ter reuniões, mentorias ou treinamentos que expliquem essa forma de trabalhar facilitará a linguagem e ajudará a debater com as áreas estratégicas sobre os resultados.
“Quando a gestão se responsabiliza em entender como a empresa gera leads fica mais fácil dirigir e sugerir como atuar para investir energia de forma constante. Outro ponto importante é que a especialização de papéis vai te ajudar a evitar esses momentos de alta e baixa temporada. Ok, se estamos falando de continuar agindo diante das incertezas,redução de custos, porque estou sugerindo ter pessoas com funções diferentes no time de vendas?”, questiona o executivo.
A resposta, segundo ele, é de que vendedores experientes normalmente detestam prospectar ou aqueles que gostam de prospectar são impacientes para manter relacionamentos de longo prazo. A figura do pré-vendedor vai ajudar justamente a otimizar custos em um período desafiador. Esse profissional pode atuar criando uma lista de contatos para prospectar ou pode ainda trabalhar qualificando leads gerados pelo seu Marketing através de landing pages e canais de mídia social.
Um pré-vendedor vai fazer economizar tempo, por ele ser justamente um investigador que mapeia a conta. Repensar sua estrutura de vendas e Marketing com papéis especializados pode ser uma forma de garantir crescimento olhando atentamente para custos.
Contratações mais analíticas e direcionadas
O fato de interromper contratos e ficar apenas com quem traz resultados imediatos também é visto com bons olhos para alguns gestores, já que permite que a empresa foque no que de fato tem propensão a dar certo. Se uma parcela está substituindo profissionais experientes por mão de obra mais barata, outra está apostando no “poucos, mas eficientes”. A diferença entre esses executivos é a cultura da empresa.
Independente do período econômico, uma cultura inovadora já focaria em cargos e estratégias de forma analítica e não apenas em substituição por salários menores. “Repensar sua estrutura de vendas e Marketing com papéis especializados pode ser uma forma de garantir crescimento olhando atentamente para custos. Enquanto todos freiam diante da pista molhada, você pode olhar os números da sua performance e decidir se é hora de acelerar ou não na sua operação. É hora de encarar a incerteza e continuar agindo focado naquilo que é realmente relevante para o seu negócio”, sugere Thiago.
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