Mesmo em um mercado com potencial de faturamento bilionário e que cresce mais de dois dígitos ao ano, criar uma nova bebida alcóolica pronta para beber é um desafio proporcional ao ganho potencial. Essa regra, no entanto, não está valendo para a Biarritz.
Fundada há três anos, ela vem registrando crescimento exponencial no mercado brasileiro, com um posicionamento premium claro de lifestyle e distribuição que combina presença física seletiva com forte penetração digital.
Hoje a base de consumidores da marca engloba tanto os Millennials como a Geração Z, que buscam uma bebida com sabor sofisticado, acessível e funcional. Por funcional entende-se ingredientes 100% naturais, gin premium, sem adição de açúcar e zero glúten. Junto a essa receita, a praticidade, o estilo de uma long neck, o preço posicionado no segmento premium e uma comunicação moderna formam um drink perfeito.
Posicionamento de lifestyle sem pretensão atrai Millennials
O desafio inicial era complexo: como construir uma marca premium em um mercado dominado por grandes players, com distribuição limitada e orçamento restrito. O caminho foi criar uma marca de lifestyle que tem como produto final uma bebida leve, refrescante e com ingredientes 100% naturais, sem abrir mão do sabor. “Esse é o equilíbrio que buscamos desde o início”, afirma Rafael Milioni, fundador e CEO da Biarritz, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Outro fator estratégico preponderante para o sucesso foi apostar em festas, bares e eventos corporativos nos bairros mais nobres de São Paulo, reduto dos Millennials e da Geração Z. O método sempre combinou dois movimentos: primeiro, criar o primeiro contato por meio de eventos e ativações; depois, abrir pontos de venda próximos para capitalizar o interesse gerado. “Ativação gera experimentação. E, no fim das contas, gera giro. Quando a pessoa prova o produto, o feedback é muito positivo”, explica Gustavo Pedroso, diretor de Marketing da Biarritz, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Crescimento digital impulsionado por marketplaces e aplicativos de delivery
Na primeira fase e até hoje, a comunicação e a venda digital são pilares essenciais para o crescimento. A estratégia digital da Biarritz começou de forma modesta, com vendas apenas por WhatsApp. O ponto de inflexão aconteceu quando a marca entrou nos dois principais marketplaces do país: Mercado Livre e Amazon. “Foi quando a gente começou a guinar cada vez mais o volume e a relevância digital”, conta Gustavo Pedroso.
Atualmente, a marca também é vendida em mais de 500 pontos de venda físicos incluindo supermercados e bares. A meta para o fim de 2026 é chegar a 2.000 pontos, representando crescimento de 300%. Essa expansão vai priorizar o Rio de Janeiro, Santa Catarina, Minas Gerais e parte do Nordeste, onde a marca já realizou eventos com alta adesão.
Recentemente, a empresa expandiu as vendas para aplicativos de delivery, como o Zé Delivery e o Rappi Turbo em São Paulo e no Rio de Janeiro. Essa expansão responde a uma mudança clara no comportamento de consumo. “Antigamente você se programava para comprar bebida. Hoje em dia, você vai para a casa da pessoa e lá você pede pelos aplicativos. Isso mudou a jornada de compra completamente”, observa Pedroso.
Todos esses canais de venda são utilizados como ferramenta de conversão de novos clientes, enquanto o site próprio da marca funciona como canal de recorrência, com combos, descontos progressivos e benefícios exclusivos para clientes frequentes. Hoje, 25% do faturamento vem de canais digitais, com mais de 40% das vendas online sendo de clientes recorrentes.
Eventos são ponto de destaque na estratégia
Um braço menos visível, mas estrategicamente importante, é o segmento corporativo. A Biarritz participa de aproximadamente 30 eventos por mês, sendo que 90% deles geram receita direta, não apenas custos de posicionamento de marca. “Quando você fala de eventos e experiências com bebida, geralmente não é lucrativo, não é rentável. No nosso caso, a gente fez o inverso. 90% do que a gente faz hoje é fonte de receita”, destaca Pedroso.
Para empresas que organizam eventos, a Biarritz resolve três dores simultaneamente: praticidade, pois já vem pronto para consumo; custo-benefício interessante em comparação à contratação de um bar tradicional de drinks; e segurança no processo de decisão do Marketing ou RH, que oferece um produto que une teor alcoólico baixo (5%), três opções de sabores e zero glúten ou adição de açúcares
Essa presença em eventos corporativos, aliada ao lifestyle que envolve moda, esportes e tecnologia, também contribui para o posicionamento da marca e para a experimentação em larga escala. A Biarritz se posiciona no segmento premium, mas com acessibilidade. Vendida a R$ 11,90 na gôndola, a marca busca equilibrar posicionamento premium com consumo recorrente.
“A gente está falando de um produto de R$ 11,90 na gôndola. Não dá para considerar que a gente concorre com uma garrafa de vinho que custa centenas de reais. É um produto de atitude, mas que você também consegue inserir nas ocasiões de consumo de forma recorrente”, pontua Pedroso. “Hoje, a nossa base cresce muito na geração Z, mas a recorrência alta está nos Millennials”, completa Milioni.
Essa geração busca cuidar melhor da saúde sem abrir mão de ocasiões sociais. “As pessoas estão buscando se cuidar melhor, acordar no dia seguinte com menos ressaca e conseguir fazer esporte. Por isso, trazemos um pouco desses dois mundos ao oferecer um produto leve, com baixo teor alcóolico e ingredientes naturais”, complementa Pedroso.
Lançamento de latas para democratizar consumo em eventos
A marca iniciou recentemente o lançamento da linha em lata, começando pelos dois sabores mais vendidos: limão siciliano e capim santo; e maracujá, tangerina e gengibre. A estratégia de produto serve a múltiplas funções. Primeiro, democratiza o acesso para ocasiões como Carnaval e Copa do Mundo, quando o vidro é proibido por questões de segurança. Segundo, oferece um formato mais conveniente para consumo em eventos, na praia e na rua.
Além das versões alcoólicas, a Biarritz planeja lançar uma versão sem álcool até o ano que vem, democratizando a marca para consumidores que não desejam bebida alcoólica, mas buscam uma bebida para celebrar. O projeto já está em fase avançada de desenvolvimento.
O maior desafio segue sendo a construção de marca em uma categoria altamente competitiva. “O desafio é escalar a marca, ter conhecimento a ponto de gerar um sell-out em escala. O que a gente tem feito é delimitar bem qual o perfil de consumidor, de eventos e de pontos de venda em que estaríamos presentes”, aponta Milioni.
Comunidade como motor de crescimento e redução de CAC
Um dos maiores diferenciais da estratégia da Biarritz está na construção de uma comunidade orgânica. A marca conseguiu crescer 600% no digital sem gastos significativos em mídia paga, apoiando-se em um grupo de 200 a 300 pessoas que fomentam a própria comunicação da marca.
“Foram três anos sem ter uma estratégia de pagar influenciadores para falar da gente. Foi muito mais pela conexão das pessoas que gostaram do produto e da marca e quiseram divulgar isso”, destaca Pedroso.
Em entrevistas com os melhores clientes, a marca identificou que o produto ainda tem distribuição limitada em comparação ao potencial, o que gera percepção de exclusividade. “Toda essa construção de comunidade, de desejo no Instagram, de diferenciais do produto, a gente tem conseguido capitalizar nas vendas digitais. A distribuição física ainda limitada do produto acaba trazendo o desejo”, explica Milioni sobre como a marca transformou a limitação inicial em um ativo de marketing.
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