No universo das operações comerciais, as metas e comissões há muito deixaram de ser apenas números no papel. Hoje, representam um elo estratégico entre cultura de dados, governança e engajamento dos times. Essa foi a tônica do debate entre Carlo Fiori (Diretor de Revenue Operations da Flash), Isabella Vieira (Diretora Executiva Comercial da Flash) e Elke Yamazato (Sales Operations da Wake Cross), durante o Vendas B2B Summit, mediado por Angelita Oliveira.
Carlo afirmou que os principais gargalos ainda estão em dois blocos: a coleta e organização dos dados e a cultura de análise. “Não adianta ter um CRM cheio de campos que ninguém usa, ou números desconectados da operação. O valor está em olhar para o dado com cadência e traduzir isso em decisões práticas”,contou durante o papo.
Elke complementou com a importância dos “combinados” mostrando que empresas em amadurecimento muitas vezes pecam por não estabelecer regras claras. “Sem consistência e documentação, o dado perde valor e a operação corre o risco de construir sobre bases frágeis.”
Já Isabella reforçou a visão prática de quem lidera equipes na ponta. Para ela, a democratização da informação é essencial. “Do vendedor ao diretor, todos precisam entender conversões, funil e resultados. Quando o time sabe para onde olhar, o engajamento cresce e o impacto aparece”, complementou.
Metas: o equilíbrio entre desafio e viabilidade
A governança de dados deve nascer junto com a empresa, mesmo em startups. Caso contrário, o acúmulo de improvisos pode comprometer escalabilidade, auditorias e até a resiliência frente a ataques digitais. Outro ponto a ser considerado é a definição de metas. Segundo dados citados no evento, 57% das empresas não conseguem atingi-las, muitas vezes por falhas no planejamento.
Para Carlo, o segredo está em alinhar expectativa e capacidade real. “Metas precisam ser desafiadoras, mas factíveis. Trabalhamos com um desenho em que 60% a 70% do time atinge os objetivos, cerca de 10% supera e 20% fica abaixo. Se todos estouram as metas, algo está errado”, explicou.
Isabella acrescentou que a leitura constante de SQLs, taxas de conversão e funil é o que permite ajustar metas justas e transparentes. Já Elke destacou a importância dos aceleradores e campanhas táticas, como bônus por grandes negócios fechados no trimestre, para manter a motivação da equipe.
Yamazato trouxe ainda a perspectiva de quem viveu tanto o ambiente de corporações consolidadas quanto o de empresas em rápido crescimento explicando que nas grandes, o risco é a burocracia engessar mudanças. Nas pequenas, a pressa em fazer pode levar a falhas de consistência. “O equilíbrio está em documentar o mínimo desde o início e ter rituais claros de acompanhamento”, pontuou.
Convergência entre Revenue, Sales e Cultura
O consenso da mesa foi que a tríade processos, tecnologia e pessoas é o que sustenta o crescimento de longo prazo. Mais do que bater metas, o desafio está em criar uma cultura de dados viva, em que a governança não seja burocracia, mas ferramenta de engajamento e performance.
“Resultado é a palavra que mais repito, mas para chegar lá, é preciso suporte de dados, estrutura de RevOps e clareza de regras. Quando todo mundo olha para a mesma verdade, a venda deixa de ser esforço isolado e vira construção coletiva”, concluiu Isabella.
O consenso entre os debatedores é que as metas precisam ser desafiadoras, mas factíveis. Se forem inalcançáveis, o efeito é contrário: aumenta a frustração e a fuga de profissionais para concorrentes. O ideal é construir indicadores de baixo para cima, alinhando-os às expectativas de investidores e liderança, mas mantendo a conexão com a realidade da operação.
O risco da complexidade exagerada
Um dos pontos mais ressaltados foi o perigo de criar sistemas de metas com regras demais. Quando cada produto ou segmento ganha uma variável própria, o modelo torna-se quase impossível de operacionalizar. “A vida do vendedor já é difícil na rua. Se a regra muda toda hora ou fica confusa, ele perde motivação”, concluiu Elke.
A recomendação é começar pelo básico bem definido, garantindo clareza e consistência antes de avançar para modelos mais sofisticados. Só com o amadurecimento da operação faz sentido adicionar novas variáveis.
Para equilibrar simplicidade com flexibilidade, empresas têm adotado o uso de campanhas pontuais. Nelas, mantém-se o modelo fixo de remuneração, mas adicionam-se “aceleradores” em períodos específicos ou para novos produtos. Assim, a equipe ganha estímulos sem perder a previsibilidade.
Os principais erros das empresas
Embora o dinheiro continue sendo o principal gatilho de motivação, executivos destacaram que outras formas de reconhecimento podem ter impacto relevante como almoços com líderes para os melhores vendedores, espaços de celebração em reuniões de empresa e reconhecimento público de conquistas importantes.
Ainda assim, existem erros mais recorrentes na gestão de metas, entre eles:
Desalinhamento entre etapas da jornada: quando o volume de leads gerados não sustenta a meta dos vendedores.
Metas irreais, baseadas em “sonhos da empresa” e não no histórico ou capacidade real da equipe.
Cultura de alteração constante de regras, que mina a confiança e afasta talentos.
O Vendas B2B Summit 2025 também abordará o uso estratégico de inteligência artificial no processo comercial. Inscreva-se gratuitamente e participe.
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