Em um mercado B2B que movimenta mais de R$ 3,7 trilhões por ano no Brasil e no qual 72% das empresas afirmam ter dificuldade em integrar Marketing, Vendas e Customer Success, a receita deixou de ser apenas resultado para se tornar estratégia central de crescimento.
O desafio dessa transformação pautou um dos debates do Vendas B2B Summit. No painel “Receita como Estratégia: como unir Marketing, Vendas e CS para ter um ecossistema comercial coeso”, Fábio Flaksberg, COO da Omie, e Weverton Soares, Gerente de Marketing da Zoho CRM, compartilharam visões complementares sobre como construir modelos comerciais mais sustentáveis e previsíveis em um cenário de rápidas mudanças tecnológicas.
O debate deixou claro que o futuro das operações comerciais passa por unir eficiência operacional, confiança do cliente, dados estruturados e uma cultura de colaboração radical. A receita, mais do que um número, se consolida como estratégia central para o crescimento.
Para Flaksberg, que acumula experiência em operações, franquias e canais da Omie, a palavra central é eficiência. Ele pontuou que, com a abundância de dados e ferramentas, competir sem eficiência se torna impossível. “É olhar continuamente para funil, conversão e lifetime value para garantir que cada elo da cadeia de receita seja produtivo e escalável”, disse.
Weverton complementou com uma segunda dimensão: confiança. “Internamente, performance e eficiência são o norte. Mas, para o cliente, o fator decisivo é confiança. Em vendas complexas, ninguém fecha contrato se não sentir segurança. O Marketing precisa evoluir de gerador de leads para gerador de confiança e, consequentemente, receita”, defendeu no evento.
Tecnologia: previsibilidade com senso crítico
A tecnologia surgiu no debate não apenas como ferramenta, mas como convite à reinvenção constante. O desafio agora é cultivar a coragem de questionar certezas. “O perigo é achar que já sabemos tudo. A IA acelera transformações, mas se a cultura não tiver abertura para revisitar processos, o ganho se perde”, afirmou Fábio Flaksberg.
A reflexão foi ampliada por Weverton com um alerta sobre fundamentos, em que afirma que não existe inteligência sem dados estruturados. Para ele, muitas empresas querem previsibilidade via IA sem ter dados confiáveis. “O máximo que vão conseguir é um teclado mais inteligente. Antes de falar em inteligência artificial, líderes precisam sistematizar suas informações para que os insights sejam reais”, reforçou.
Ambos destacaram que a integração entre Marketing, Vendas e CS começa por pessoas e cultura. “Se para bater sua meta você precisa prejudicar outra área, o modelo já nasceu falho. Transparência e confiança entre lideranças são os primeiros passos para um ecossistema coeso”, frisou Flaksberg.
Na Zoho, Weverton destacou a prática de rever alinhamentos a cada ciclo e até fisicamente aproximar times. Ele contou que o time de Marketing senta hoje junto com Vendas. Além de pipeline review, participam de calls e acompanhamento de SLAs, como se fosse um time único. “Costumo dizer que o mito de que são áreas diferentes precisa ser quebrado: todos trabalham pela geração de receita”, reforça.
O conselho dos líderes
Para quem busca construir operações comerciais mais sustentáveis, os executivos deixaram lições práticas.
Alinhamento de incentivos: “As pessoas reagem bem ou mal conforme os incentivos. Uma estratégia só se sustenta quando cada elo da cadeia é recompensado de forma justa pelo resultado coletivo”, afirmou Flaksberg.
Subcultura de receita: “Mais do que cultura corporativa, os times de receita precisam de uma subcultura própria. Na Zoho, chamamos isso de ir para as reuniões de ‘kimono aberto’: transparência total, sem culpados, só foco em otimizar os números”, completou Weverton.
O Vendas B2B Summit 2025 também abordará o uso estratégico de inteligência artificial no processo comercial. Inscreva-se gratuitamente e participe.
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