A tecnologia avança em ritmo acelerado, mas ainda há algo que ela não consegue replicar: empatia, intuição e conexão humana. À medida que a Inteligência Artificial se torna parte do dia a dia das empresas, cresce o debate sobre até que ponto ela pode substituir — ou apenas aprimorar — o trabalho humano.
Durante o Vendas B2B Summit, o fundador e CEO da Econodata, Paulo Krieser, provocou uma reflexão sobre o futuro da profissão comercial em meio à ascensão da IA. O executivo defende que a tecnologia não eliminará os vendedores, mas transformará profundamente seus papéis — exigindo fluência digital, pensamento crítico e capacidade de unir dados à sensibilidade humana.
De acordo com um levantamento citado por Krieser da MIT Review, 95% dos projetos de Inteligência Artificial fracassam e não geram retorno sobre o investimento. “Isso mostra que ainda estamos no início da curva de aprendizado”, comentou o executivo, lembrando que, segundo o Gartner, o mercado vive a “fase da decepção” — momento em que o entusiasmo dá lugar à maturidade no uso da tecnologia.
“Afirmar que a IA vai substituir todos os vendedores é uma afirmação muito forte. Acho que não é bem assim, mas também não dá para dizer que não vai. Em trabalhos mais repetitivos, onde o discurso se repete mais, a IA vai sim substituir uma camada da pré-venda. Mas na venda complexa, consultiva, onde há relação e conexão emocional, o humano é insubstituível”, afirmou Krieser.
A transformação do papel do vendedor
Para Krieser, a grande virada está na mudança de mentalidade dos times comerciais. O vendedor moderno não pode mais se limitar à execução de scripts e abordagens tradicionais; ele precisa entender a Inteligência Artificial como um copiloto estratégico. Isso significa dominar o uso de ferramentas, saber escrever bons prompts e, sobretudo, compreender o contexto do negócio para extrair respostas relevantes. “Os vendedores devem ter um relacionamento diário com a IA”, defendeu.
No entanto, o executivo alertou que o entusiasmo tecnológico pode levar à alienação intelectual, quando o profissional aceita passivamente tudo o que a IA responde. “O cuidado é não perder o senso crítico. O mesmo acontece com redes sociais — elas polarizam e alienam. Com a IA, é preciso se questionar sempre”, afirmou. Segundo ele, o papel humano nas vendas se desloca de executor para curador de conhecimento e relações, alguém que traduz tecnologia em empatia e valor percebido.
Krieser reforçou que o segredo do sucesso está em integrar a intuição humana à eficiência da IA. “A crítica envolve autoconhecimento”, disse. “É entender que a resposta ali pode não estar 100% correta.” Para ele, o futuro das vendas exige profissionais capazes de equilibrar dados e sensibilidade — uma combinação que a tecnologia ainda não domina.
Novos papéis no time comercial
O avanço da IA cria novas funções dentro das equipes de vendas, como Sales Ops, RevOps e especialistas em Inteligência Artificial aplicados a negócios. Esses profissionais terão a missão de estruturar fluxos de dados, desenvolver agentes de automação e treinar as equipes para aproveitar ao máximo o potencial das ferramentas. “Os líderes precisam ser fluentes em IA. É escrever um bom prompt, entender contextos e espalhar essa cultura na empresa”, afirmou Krieser.
Ele explicou que essa fluência não é apenas técnica, mas também estratégica e cultural. As lideranças devem incentivar o uso cotidiano da IA, garantindo que todos os colaboradores compreendam seu papel como apoio — e não substituição — ao pensamento humano. “Quando a cultura se espalha, todos passam a usar a tecnologia de forma mais natural e colaborativa”, comentou.
Na Econodata, Krieser já observa essa integração em andamento. O time desenvolve agentes que centralizam dados sobre clientes e mercados, otimizando a prospecção e a análise de leads. “Essa pessoa de Sales Ops pode ser responsável por escrever os agentes de IA que vão atender as necessidades de dados e informações dos vendedores”, detalhou. Para o executivo, esse novo ecossistema técnico é o que vai sustentar a próxima geração de times comerciais.
O futuro das operações B2B
Nos próximos 12 meses, Krieser acredita que todo vendedor B2B terá um copiloto de vendas atuando lado a lado. “Qualquer vendedor vai precisar ter um copiloto de vendas B2B trabalhando junto com ele. É o que estamos desenvolvendo na Econodata, com o Econodog, nossa IA que prepara o vendedor para cada reunião com base em dados e abordagens personalizadas”, afirmou. Segundo o executivo, essa integração tornará o processo mais inteligente, poupando horas de pesquisa e análise.
O papel do copiloto será transformar grandes volumes de informação em insights práticos e personalizados. Em vez de repassar relatórios longos, ele entregará o essencial: quem é o cliente, qual a melhor abordagem e quais os próximos passos da negociação. “Não adianta fornecer dez páginas de informação. O vendedor não vai ler tudo aquilo para uma reunião”, explicou Krieser. “É preciso entregar exatamente o que ele precisa, de forma rápida e assertiva.”
Apesar do otimismo, o executivo reforçou que o uso de IA deve ser feito com prudência e experimentação gradual. “As empresas estão investindo bilhões nisso”, lembrou. “Minha sugestão é começar pequeno, com testes e MVPs, para ver como isso se comporta e só depois escalar.” Para ele, o futuro das vendas será híbrido: máquinas operam em alta velocidade, mas o humano continua sendo quem dá propósito e direção à conversa.
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