A união entre marketing e vendas é um fator mais do que evidente para o sucesso das ações comerciais das empresas. Não por acaso, segundo dados do Hubspot, empresas que contam com essas áreas alinhadas alcançam um crescimento de receita 24% mais rápido em um período trienal.

E esse ponto é, sobretudo, verdadeiro quando consideramos o momento do mercado atual, em que a busca por experiências de consumo positivas e parcerias de longo prazo (nos segmentos B2B e B2C) se assenta nos princípios da transparência da comunicação das marcas. Outros pontos também são levados em consideração, como a multicanalidade (que exige padronização entre todas as etapas da jornada de um cliente) e a responsabilidade sobre o uso de dados – que, por sua vez, são fundamentais para a construção de estratégias assertivas com foco na conversão de leads.

Para tanto, além de desenhar um planejamento comercial – que, aliás, precisa ser revisto dentro de uma perspectiva de melhoria contínua e adaptação a diferentes cenários mercadológicos – é importante que as organizações fiquem atentas às tendências capazes de contribuir com seus resultados no decurso de 2023.

Neste artigo, separo algumas perspectivas que devem se consolidar, avançar ou abrir espaços ao longo do ano no universo do marketing e da área de vendas. Esses pontos, se bem aplicados em seu negócio, podem fazer a diferença dentro de um ciclo econômico que ainda apresenta incógnitas, mas no qual uma coisa é certa: a competitividade seguirá acirrada e ganharão as empresas que souberem posicionar com eficácia o valor de seus produtos e serviços.

1. A digitalização que veio para ficar

Se as áreas de marketing e vendas já eram um dos principais vetores da transformação digital no mercado, diante de um cenário em que a busca pela retomada econômica definitiva pós-COVID se coloca como meta central de muitas empresas, a tecnologia é um excelente caminho para reduzir custos e aumentar a escala de ações comerciais visando o crescimento.

Já em 2022, as soluções tecnológicas para as áreas de marketing e vendas movimentaram mais de US$ 509 bilhões em todo o mundo, segundo o estudo The State of Martech Report 2022/23 – tendência que deve continuar se expandindo nos próximos anos, segundo diferentes consultorias.

2. Orientação por dados (e governança)

E um dos eixos da digitalização nessas áreas passa, por sua vez, pelo uso de ferramentas de Analytics e de mineração de dados com foco em um maior entendimento sobre os anseios de leads; bem como, na descoberta de rotas de conversão mais efetivas.

Por outro lado, tais investimentos devem caminhar em conjunto com políticas de governança de dados e, conteúdo, de modo a garantir que as estratégias de marketing e vendas estejam alinhadas com os princípios de consensualidade de regimentos como a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

3. People to People

No plano das metodologias de vendas, ganha força o modelo People to People, no qual usuários de produtos e serviços de uma marca geram conteúdo sobre suas experiências, influenciando, assim, toda uma cadeia de consumidores.

De acordo com um relatório sobre o tema, desenvolvido pela Stackla do ano passado, nada menos que 79% dos entrevistados disseram que o modelo de conteúdo gerado por usuários contribui para as suas decisões de compra. Essa estratégia pode, inclusive, ser utilizada no mercado B2B, por meio do uso de cases divulgados nos canais de uma empresa.

4. Personalização no radar das vendas B2B

Os dados, a tecnologia e a construção de cases contribuem também para uma aproximação maior com consumidores e para a construção de jornadas personalizadas e mais autênticas, que respondem a dores específicas de uma companhia – no caso do mercado B2B. Dentro desse segmento, aliás, a personalização pode gerar um aumento de até 80% nas vendas, segundo a Econsultancy.

5. Vendas consultivas e o reforço da centralidade no cliente

Finalmente, a personalização só é possível quando há um amplo conhecimento do produto por parte dos vendedores e profissionais de marketing. Sem dúvidas, esse aspecto é determinante para estratégias comerciais consultivas – que são um dos pilares centrais do mercado B2B.

Para destacar sua empresa no campo dessas tendências, é fundamental, por fim, contar com o apoio de agências especializadas e/ou profissionais internos capazes de traduzir os rumos do mercado para o seu negócio. Em outras palavras: o futuro do marketing é também construído pela união entre talento humano, inovação, planejamento estratégico e capacidade de adaptação frente aos movimentos que transformam o mercado.

*Camila Thomaz é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.