Toda semana, 800 milhões de pessoas fazem perguntas ao ChatGPT. A cada dia, são processados 2,5 bilhões de prompts — desde dúvidas sobre produtos até decisões de compra mediadas inteiramente por inteligência artificial. Quando um executivo de compras pergunta "quais as melhores agências de viagens corporativas em São Paulo" ou um gestor pesquisa "como escolher um fornecedor de tecnologia para RH", um modelo de linguagem sintetiza uma resposta e cita entre duas e sete marcas.
Se a sua não está nessa lista, você simplesmente não existe nessa transação. E aqui está o paradoxo que deveria mobilizar qualquer diretor de marketing: enquanto 71% dos americanos já usam IA para pesquisar antes de comprar e o tráfego vindo de motores generativos cresceu 527% só no primeiro semestre de 2025, a maioria das empresas brasileiras segue investindo em SEO tradicional sem perceber que o campo de batalha migrou.
O fenômeno tem nome e prática própria: GEO — Generative Engine Optimization, ou otimização para mecanismos generativos. Diferente do SEO, que posiciona sua marca entre os primeiros links do Google, o GEO determina se você será citado quando um large language model responder a uma pergunta.
A distinção é estrutural. No modelo tradicional de busca, você competia por posições em uma página de resultados; no novo paradigma, você compete para ser a fonte que a IA considera confiável, relevante e estruturada o suficiente para recomendar.
Pesquisas recentes de instituições como Princeton e Georgia Tech mostram que assistentes de IA citam, em média, apenas duas a sete marcas por resposta — consideravelmente menos que os dez links azuis do Google. Estar fora dessa janela de citação significa perder a transação antes de saber que ela existiu.
Dados do relatório Marketing Trends 2026 da Kantar indicam que 24% dos consumidores globais já utilizam assistentes de compras alimentados por IA para decisões de aquisição. No contexto B2B, onde ciclos de venda são mais longos e a pesquisa pré-compra é intensiva, o impacto tende a ser ainda maior.
O mesmo relatório é direto ao afirmar que "se o modelo não conhece você, ele não escolhe você". Traduzindo para a linguagem de negócios: sua marca pode ter o melhor produto, a proposta de valor mais competitiva e investimento robusto em marketing, mas se os algoritmos que intermediam a descoberta nunca processaram conteúdo substantivo sobre você, sua participação de mercado será transferida silenciosamente para concorrentes mais visíveis em IA.
Um caso brasileiro que conduzi entre 2024 e 2025 ilustra bem essa dinâmica. A R3 Viagens, agência especializada em viagens corporativas em São Paulo, implementou um trabalho estruturado que combinou SEO e GEO de forma integrada.
O projeto partiu de uma análise diagnóstica que identificou gaps críticos em três dimensões: técnica, estrutural e de conteúdo. No eixo técnico, foram corrigidos problemas de indexação, implementados schemas markup específicos para o segmento de turismo corporativo e otimizada a arquitetura de informação para facilitar o rastreamento tanto por crawlers tradicionais quanto por agentes de IA que utilizam Retrieval-Augmented Generation.
No eixo estrutural, o site foi reorganizado em clusters temáticos, com páginas-pilares cobrindo tópicos centrais do setor — gestão de viagens corporativas, compliance em deslocamentos, otimização de custos de travel — e conteúdos satélites aprofundando subtemas específicos. No eixo de conteúdo, foi estabelecido um calendário editorial focado em densidade factual, citação de fontes primárias e produção de material original com dados proprietários sobre o mercado de viagens corporativas.
O resultado foi mensurável em ambos os canais. Após doze meses, a R3 Viagens passou a aparecer organicamente na primeira página do Google para termos estratégicos de alta intenção comercial. Mais relevante ainda: quando executivos de compras consultam o ChatGPT sobre "agências de viagens corporativas em São Paulo", a marca é citada de forma consistente entre as recomendações.
Esse posicionamento dual — visibilidade em busca tradicional e em motores generativos — traduziu-se em um aumento de mais de 300% no volume mensal de leads qualificados. O case evidencia que GEO não substitui SEO; ele o estende para um novo ambiente de descoberta que, embora opere com lógica distinta, valoriza os mesmos fundamentos: autoridade temática, estrutura informacional clara e conteúdo que responde com precisão às perguntas do mercado.
A mecânica subjacente ao GEO se apoia no conceito de RAG — Retrieval-Augmented Generation. Em vez de depender exclusivamente de informações presentes nos pesos do modelo neural, sistemas como ChatGPT, Perplexity e Gemini buscam informações em tempo real na web, avaliam credibilidade e relevância, e então sintetizam respostas.
O que determina se uma marca aparece nessa síntese? Pesquisas acadêmicas recentes apontam para um conjunto de fatores: E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness), estrutura de dados, densidade factual com estatísticas a cada 150-200 palavras, citações a fontes autoritativas e presença em domínios que a IA reconhece como críveis.
Estudos mostram que o ChatGPT cita a Wikipédia em aproximadamente 48% das respostas factuais, seguida por publicações jornalísticas de reputação estabelecida e recursos educacionais. A implicação estratégica é clara: marcas precisam estar presentes não apenas em seus próprios canais, mas em toda a cadeia de fontes que alimentam o conhecimento dos modelos.
Aqui no Brasil, o descompasso entre a velocidade de adoção de IA pelos consumidores e a preparação das empresas é notável. Enquanto há uma corrida global por "citation share" — com ferramentas de análise dedicadas a medir visibilidade em respostas de IA surgindo nos Estados Unidos e conferências especializadas em GEO realizadas em cidades como Austin e São Francisco —, boa parte das organizações brasileiras ainda trata o tema como mais um acrônimo de marketing, algo para avaliar "quando amadurecer".
O problema é que a janela de oportunidade para posicionamento antecipado está se fechando. Dados de plataformas de monitoramento de IA mostram que empresas que começaram a estruturar conteúdo para motores generativos no início de 2025 estão capturando participação de citações enquanto a concorrência ainda debate relevância. É a mesma dinâmica observada com SEO entre 2008 e 2012: pioneiros consolidaram autoridade difícil de deslocar; retardatários pagaram caro — em tempo e capital — para recuperar terreno.
A questão transcende execução técnica e adentra território estratégico. Diferente de mídia paga, onde você controla mensagem, segmentação e orçamento, ou de SEO tradicional, onde você otimiza para algoritmos razoavelmente previsíveis, em GEO você influencia mas não controla diretamente o que a IA comunica sobre sua marca.
Você aumenta a probabilidade de citação através da qualidade, estrutura e distribuição do conteúdo que publica, mas a decisão final de te incluir — ou não — na resposta sintetizada pertence ao modelo. Isso introduz uma camada de complexidade nova para CMOs: é necessário garantir presença substantiva e constantemente atualizada em múltiplos pontos da cadeia de informação — publicações setoriais, estudos técnicos, fóruns especializados, bases de conhecimento acadêmico.
Não basta ter um site institucional bem desenhado; é preciso ser a fonte de verdade que a IA procura quando sintetiza conhecimento sobre seu segmento.
Leciono marketing de conteúdo, otimização para buscadores e GEO na ESPM, e uma das questões recorrentes dos alunos — futuros gestores de marketing — é sobre a coexistência entre canais tradicionais e emergentes. A resposta que construímos em sala é que não se trata de substituição, mas de fragmentação comportamental.
Parte do mercado ainda inicia jornadas de compra digitando no Google; outra parte pergunta diretamente ao ChatGPT ou Perplexity; uma terceira nem "busca" no sentido convencional — conversa com assistentes de voz, recebe recomendações algorítmicas em plataformas de compra ou delega pesquisa a agentes autônomos de IA.
Cada fluxo exige abordagem específica. Ignorar essa fragmentação porque "sempre investimos em Google Ads e funcionou" é análogo a uma locadora de vídeo em 2010 argumentando que "sempre alugamos fitas e funcionou". Ambos os argumentos são verdadeiros até deixarem de ser.
O interessante é que GEO e SEO não são práticas antagônicas; são complementares e, frequentemente, sinérgicas. Conteúdo bem estruturado para SEO — com clareza conceitual, profundidade informacional, citações verificáveis e dados originais — tende a performar bem em GEO também.
O desafio está no fato de que muitas empresas praticam SEO de forma mecanicista, focando exclusivamente em densidade de palavras-chave e aquisição de backlinks, sem investir em construção de autoridade temática substantiva. GEO expõe essa fragilidade. Um artigo tecnicamente otimizado para SEO mas vazio de conteúdo original pode ranquear no Google, mas dificilmente será citado por uma IA treinada para privilegiar fontes que demonstrem experiência real, expertise verificável e confiabilidade auditável.
A boa notícia para empresas que já produzem conteúdo de qualidade — pesquisas proprietárias, whitepapers técnicos, estudos de caso com dados mensuráveis — é que têm vantagem imediata. A má notícia é que produzir esse tipo de ativo exige investimento consistente, visão de longo prazo e tolerância a métricas que não se traduzem em conversão imediata, recursos escassos em organizações que exigem ROI demonstrável em ciclos de 30 dias.
A governança de GEO introduz desafios adicionais. Diferentemente de um anúncio em mídia paga, onde você define criativos, públicos e mensagens, ou de uma estratégia de SEO, onde você controla on-page e trabalha off-page através de relações públicas digitais, em GEO você não determina diretamente o que a IA dirá sobre você.
Você maximiza a probabilidade de citação positiva através de presença estruturada em fontes críveis, mas a síntese final é algorítmica. Isso exige que CMOs garantam não apenas volume de conteúdo, mas distribuição estratégica desse conteúdo em canais que modelos de IA consomem preferencialmente — publicações especializadas, bases de dados setoriais, repositórios acadêmicos, fóruns técnicos de alta reputação. É uma mudança de mentalidade: de broadcast de mensagens para construção de infraestrutura informacional que posicione a marca como referência factual no segmento.
No mercado americano, já existem plataformas dedicadas exclusivamente a monitorar visibilidade em motores generativos — ferramentas que rastreiam frequência de citação da marca em respostas do ChatGPT, Perplexity, Claude e outros, mapeiam contextos de menção e identificam gaps de cobertura temática.
No Brasil, esse ecossistema de ferramentas ainda é incipiente, mas a demanda emergirá rapidamente assim que os primeiros casos documentados de transferência de market share para concorrentes "mais visíveis em IA" se tornarem públicos.
Já há relatos anedóticos de empresas B2B observando queda inexplicável em leads qualificados, até descobrirem que assistentes de IA recomendavam sistematicamente concorrentes em respostas a perguntas estratégicas do setor. Quando o diagnóstico finalmente acontece, a recuperação é lenta, porque construir autoridade temática para IA demanda meses de produção consistente de conteúdo estruturado.
A pergunta que encerra esta reflexão é direta, mas desconfortável para muitas lideranças de marketing: quem, na sua organização, está mapeando onde os modelos de IA aprendem sobre seu mercado? Quem está auditando se sua marca aparece quando potenciais clientes consultam o ChatGPT sobre soluções na sua categoria?
Quem está garantindo que o conteúdo publicado possui a arquitetura informacional, a densidade factual e o sistema de citações que Large Language Models valorizam ao construir respostas? Se a resposta for "ninguém" ou "ainda não priorizamos isso no roadmap", você não está apenas atrasado — está sistematicamente invisível para uma fração crescente e estatisticamente significativa do mercado.
E em marketing, invisibilidade não é apenas ineficiência; é transferência silenciosa de receita potencial para competidores que entenderam que a guerra por atenção e consideração migrou para um campo de batalha onde a maioria ainda nem chegou.
COMPARTILHAR ESSE POST
