Imperativa para o Marketing Digital, a geração de leads envolve distintas camadas estratégicas. Durante a palestra “Geração de leads: Qual o segredo?”, Diana Rodrigues, CMO da Totvs, indicou três passos essenciais para empresas que querem atrair os chamados “clientes ideais”, cujas dores podem ser aliviadas pelas soluções oferecidas pelo negócio.

O processo de geração de um lead passa pela necessidade de encontrar clientes em potencial. Para isso, o primeiro passo diz respeito à importância de que as empresas entendam o próprio contexto e as necessidades das pessoas abordadas. “Não existe uma fórmula que funcione para todo mundo da mesma forma. Toda a estratégia deve ser montada de maneira específica, a fim de atender ao contexto dos nossos clientes”, destaca a CMO.

A importância do desenvolvimento de estratégias específicas para necessidades distintas se estende tanto para empresas B2C quanto B2B e é extrapolada por uma das mais notórias características geográficas do território nacional. “Vivemos em um país continental. Portanto, cada empresa, com sua respectiva necessidade de Marketing, precisa levar em conta as características da sua região para entender a fundo como o local funciona. Não adianta querer forçar uma coisa que está na moda, que todo mundo está fazendo e reportando bons retornos, sem considerar estes parâmetros”, prossegue.

Para a CMO, o processo de compreensão de contextos passa por uma progressão linear, cujos marcos abrangem o entendimento sobre a localização do negócio, o que ele faz e com quem ele fala. “Precisamos ter muito bem claro o nosso público-alvo e constantemente verificar essa informação com os outros times da empresa, garantindo que todos tenham o mesmo entendimento sobre o público final, ou o cliente ideal, no fim das contas”, conclui.

Proximidade e Desconstrução

O segundo passo abordado durante a palestra foi definido como “Proximidade Determinante”. A etapa descreve a necessidade de que as áreas de Marketing e vendas se aproximem do time de produtos e ofertas, comumente, formado por pessoas que entendem a fundo a dor dos consumidores e os apelos do produto e suas abordagens.

Segundo Diana, a sintonia entre os três times é essencial para evitar percalços pelo caminho e para manter possíveis gargalos estruturais sob controle. “É preciso que os times falem a mesma língua para garantir que o lead entregue na ponta esteja em sintonia com o trabalho de cada equipe, fazendo com que o time de vendas confirme a precisão do lead e que o time de produtos tenha êxito em endereçar uma solução à dor do cliente abordado”, completa.

O terceiro e último passo, “Desconstruir para construir”, orbita ao redor da quebra de paradigmas um tanto comuns na rotina dos profissionais de Marketing. “Precisamos abandonar lógicas como a que reza que se uma estratégia funciona para um, também funcionará para outro. Se nos propomos a fazer um trabalho de geração de demanda, precisamos nos perguntar qual é o objetivo, a frequência e com que retorno. Caso não haja metas claras para cada uma dessas etapas, ficaremos perdidos no funil, gastando muita energia no topo, com awareness, e perdendo o diálogo quando precisarmos descer no funil”, finaliza a CMO.

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