Falar com todo mundo é a mesma coisa que falar com ninguém. Partindo deste princípio, marcas que desejam construir uma máquina de vendas competitiva devem estar atentas às especificidades de cada target. A compreensão das necessidades de um público específico torna possível empregar estratégias de automação de Marketing capazes de oferecer jornadas personalizadas para cada cliente.

Outro passo importante para que o processo de identificação, atração e compreensão dos targets seja eficiente é a integração entre as equipes de Marketing e vendas. Quando unidas, as duas áreas oferecem às empresas não só um diagnóstico qualitativo sobre a necessidade dos clientes, como também são capazes de gerar leads mais qualificados.

Atualmente bem consolidado, o conceito de conhecer a quem se fala exigiu uma longa jornada de educação sobre Marketing Digital para se tornar uma peça indispensável para as rotinas comunicativas das marcas. “Ao longo dos anos, foi preciso educar o mercado para gerar atração para o negócio e começar um relacionamento com a base de clientes através de displays de conteúdo. Isto tornou possível identificar quais clientes estão prontos para utilizar um produto e, a partir deste ponto, dar um tratamento específico para pessoas que se aproximam da marca no processo de venda”, afirma Robinson Friede, Diretor de Marketing da RD Station, em conversa com o Clube Mundo do Marketing.

Diferenciais para uma máquina forte

A necessidade de superar os concorrentes na disputa por atenção pode fazer com que grupos e marcas ignorem o poder de métodos básicos realizados com eficiência. Não adianta querer atrair leads sem oferecer produtos e serviços capazes de suprir necessidades específicas. Por isso, saber para que tipo de público um produto foi construído é indispensável para a definição do Perfil Ideal do Cliente (ICP).

Reunidas, as características deste perfil contribuem para o fortalecimento da máquina de vendas. “Perceber essas particularidades permite saber qual é a melhor palavra-chave, o que as pessoas de fato estão procurando que demonstra interesse em um produto. O mesmo acontece ao fazer mídia paga. A partir das especificidades do relacionamento com a base, é possível ser muito mais eficiente na mensagem que se quer passar para os clientes e na escolha do canal utilizado para a comunicação com eles”, explica Friede.

O processo de educação do mercado sobre ferramentas de Marketing Digital, como o Inbound Marketing, desencadeou uma transformação contínua nos modos de relacionamento entre marcas e clientes. Pensando nisso, as empresas devem acompanhar a evolução do público. “Atualmente, é preciso ter um nível de especificidade e personalização muito maior do que há cinco ou 10 anos atrás. Dessa forma, uma marca pode se diferenciar de toda a massa que está competindo pelas mesmas keywords e pelos mesmos canais de mídia paga”, pontua.

O papel da Automação de Marketing

Marcas e empresas não podem se dar ao luxo de voltar atenções apenas às personas que se encaixam no ICP. É preciso olhar para todos os segmentos e leads que habitam o funil e oferecer soluções personalizadas para cada perfil.

É aí que entra a Automação de Marketing. Quando bem aplicada, essa ferramenta auxilia na gerência de todos os perfis de jornadas de compra, encurtando-as para tornar mais rápido o processo de venda. “O processo automatizado é capaz de indicar qual é o nível de engajamento de um lead. Ele dá indicativos de que, em um dado momento, haverá maior possibilidade de conversão com o envio de uma determinada oferta para uma pessoa específica. Isso diminui o ciclo e permite criar jornadas personalizadas para cada tipo de lead”, afirma o Diretor.

Além disso, a automação permite identificar as dores específicas de cada target e propor soluções para saná-las. “Em um funil que abriga segmentos de educação e e-commerce, por exemplo, as dores são muito diferentes. Um lado quer captar mais alunos, mais inscrições, e melhorar a marca; o outro, quer vender o produto e fortalecer a presença digital. No momento em que indicamos a dor de um cliente a partir de comunicação, a chance de oferecermos ofertas mais adequadas melhora bastante”, pondera Friede.

Integração entre Marketing e vendas

Saber o quão importante é conhecer o público com que deseja se relacionar é apenas o primeiro passo para marcas que desejam fortalecer a máquina de vendas. Nesta dinâmica, ter uma orquestra bem afinada entre as equipes de Marketing e as equipes de vendas é fundamental.

Os benefícios da cooperação entre as duas áreas podem ser notados logo no processo de atração e qualificação de leads. “A relação entre prospecção de perfis e aquisição de leads passa pelo time de vendas a partir do que o time de marketing entrega para ele. Caso não haja diálogo e feedbacks mútuos entre as equipes, é impossível calibrar a máquina. Encontrar perfis ideais, identificar quais performam melhor em determinados ciclos de vendas, quais têm o maior ticket, é uma função do time de vendas. Marketing não tem a capacidade de olhar isso de forma qualitativa”, explica o Diretor.

Para que formas efetivas de cooperação sejam estabelecidas, é necessário derrubar silos e construir pontes. “É preciso promover a aproximação entre as duas áreas e fazê-las entender que existe um processo de interdependência entre elas. Se uma vai bem e a outra vai mal, algo está errado. Tem que ser um processo de integração, de construção de pontes”, pontua.

Como fazer isso? Aplicando os princípios do bom e velho trabalho em equipe. “É importante ter cadências onde se discutem as métricas de um funil integrado - o time de vendas não pode olhar apenas o funil de vendas e o time de marketing não pode olhar apenas o funil de marketing. É preciso olhar para o funil inteiro e entender onde está o problema. Muitas vezes está em vendas; muitas vezes está em marketing. Quando criamos essa dinâmica de alinhamento e olhamos para o funil integrado, criamos pontes que tornam o diálogo ainda mais produtivo”, conclui Friede.

*Com supervisão de Bruno Mello e Priscilla Oliveira

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