Imãs de consumidores, descontos e promoções são importantes elementos estratégicos em campanhas de vendas. Mas, como toda estratégia, as reduções nos preços exigem um planejamento cuidadoso, aplicável a situações bastante específicas. As penas para promoções mal-planejadas foram abordadas no estudo Previsão de varejo 2025, da WGSN.

A companhia avalia que promoções e liquidações frequentes podem mudar o comportamento do consumidor, desvalorizar a imagem da marca e comprometer a receita a longo prazo e atrair clientes condicionais, que só compram em períodos promocionais. Por outro lado, a escassez de ofertas pode fazer com que os lojistas sejam engolidos pela competição. O que fazer?

A primeira sugestão da WGSN é apostar nas experiências como um formato de entrega de valor aos consumidores. Proporcionar momentos inesquecíveis a partir de iniciativas voltadas ao bem-estar do cliente em diversas frentes dão às campanhas promocionais um propósito adicional, além da simples redução no preço de um produto ou serviço.

Outra sugestão é engajar o consumidor através de pequenas vantagens que não impactam diretamente o preço dos produtos. Neste contexto, entregas gratuitas, kits com desconto e vouchers, extras de aniversário, brindes e recompensas pós-compra podem ser concedidos aos clientes, aumentando os índices de fidelização.

A otimização da jornada de compra e a oferta de serviços premium para aumentar as vendas também são estratégias pertinentes para evitar a aplicação de descontos. Igualmente importante é que os programas de fidelidade tenham um ciclo contínuo de recompensas, incentivando os consumidores a comprar além dos períodos promocionais.

A WGSN compartilhou quatro dicas adicionais para evitar o desgaste do valor da marca em ações promocionais:

– Oferecer cupons e códigos de desconto com pouca frequência para evitar que o consumidor normalize as promoções.

– Fazer liquidações pontuais sem deixar que as promoções sejam a norma. Veja o caso da Apple, que raramente oferece descontos.

– Incorporar descontos e promoções personalizadas às estratégias de e-mail Marketing. Como essas ofertas não são enxergadas como descontos convencionais, a identidade da marca não será afetada.

– Explorar as 'liquidações relâmpago' para promover um sentido de urgência e fear of missing out (medo de perder alguma coisa importante). Promoções desse tipo são menos propensas a gerar fadiga no consumidor e conseguem manter um apelo de empolgação e exclusividade.

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