Reduzir custos e aumentar receitas. Captar e manter novos clientes maximizando a experiência do usuário. Esses são apenas alguns dos frutos colhidos por empresas data driven - negócios cujas estratégias e decisões privilegiam e são orientados pelos dados.
Empresas data driven têm 58% mais chances de superar suas metas anuais de receita quando comparadas a empresas que não utilizam análise de dados, aponta um estudo da Forrester. Segundo a pesquisa de 2021, as companhias que baseiam suas decisões em inteligência de dados tendem a superar em 162% a receita de empresas que ignoram ou fazem mau uso das estatísticas.
Algumas observações iniciais são fundamentais para empresas que desejam conquistar espaço em mercados como o B2B sem desperdiçar tempo e recursos. “Vender para outras empresas significa uma série de desafios relacionados ao mercado. Qual mercado atacar? Qual o tamanho desse mercado? Quantas empresas atuam nesse mercado? Quais empresas valem o investimento de tempo e recursos na tentativa de fechar vendas?”, reflete Leandro Jardim, Diretor de Marketing da Cortex durante o encontro do Clube Mundo do Marketing. Inteligência de Dados
Ter a mão ferramentas capazes de oferecer insights e formas de lidar com os desafios ditados pelo Marketing moderno pode ser um divisor de águas para qualquer companhia. Mecanismos de Inteligência de Dados se destacam como fortes aliados para marcas que buscam na interpretação correta dos números a base para as suas decisões. “Nosso trabalho deve percorrer toda a jornada de crescimento, desde o brand awareness, brand recognition - trabalhos de comunicação e relações públicas - que se baseiam em dados de mídia, até a relação umbilical do marketing com vendas e sua dimensão de geração de demanda, sejam essas demandas Inbound ou Outbound”, explica o diretor.
Dentro dos moldes praticados há duas décadas, a tentativa de responder às perguntas em busca da confirmação de uma ação mercadológica levaria a um exercício trabalhoso de refinamento estatístico e prospecção de potenciais empresas. “O modo tradicional é pegar um listão de empresas, oriundas da Receita Federal, por exemplo, empregar um exército para refinar dados sobre essas empresas, um exército para prospecta-las, sem saber sequer se elas ainda existem”, comenta.
Quebrando a tradição, a inteligência de dados surge como uma ferramenta essencial para que se poupe recursos e para que decisões sejam tomadas de maneira mais rápida, segura e eficaz. “Ao invés de se gastar dinheiro, energia e tempo atacando todos os mercados, empregar Inteligência Artificial e ciência de dados permite definir com precisão quais locais oferecem alto potencial de venda, encontrar clientes com grande propensão para a compra do produto oferecido e saber com exatidão qual é a probabilidade de fechar ou não um negócio”, conclui Jardim.
O caminho para ser Data Driven
Como, então, fazer com que os dados trabalhem a favor de um negócio? Olhando, primeiro, para o mundo fora das estatísticas. “Se acreditamos que o trabalho data driven começa nos dados, provavelmente nos perderemos em uma miríade de informações, ou em métricas de vaidade e sem relevância. Uma empresa tem um direcionamento estratégico: para onde ela quer ir? Isso muda de tempos em tempos. O que a empresa precisa hoje? O que ela precisa amanhã? O que ela precisa durante a pandemia? Todo o trabalho deve derivar da estratégia”, pontua Jardim.
Definidas as estratégias, torna-se possível estabelecer objetivos, que podem ou não ser quantitativos: ampliar o awareness da marca, aumentar o volume de vendas ou atrair mais pessoas para contratar são alguns objetivos comuns. “Hoje, a competitividade global por pessoas pode ser um objetivo estratégico fundamental para o marketing endereçar”, reflete.
Na fase final, a fim de determinar se os objetivos foram cumpridos, entram os dados. Indicadores relativos às metas estabelecidas serão os responsáveis pelos diagnósticos de desempenho e irão se desdobrar em ações. “Criamos planos, endereçamos ações e medimos essas ações; o que vai dizer se essa ação teve sucesso? Os dados com os quais vamos trabalhar devem ser capazes de responder ou aos nossos objetivos de negócios ou as nossas perguntas de negócios. Precisamos construir essas análises e monitorar essas ações”, afirma o Diretor.
Naturalmente, o aparato da inteligência de dados deve ser empregado com critério. Em um universo digital onde qualquer ação é capaz de gerar números, é preciso saber filtrar os focos de atenção. “Talvez, o maior desafio no mundo do marketing atual seja a infinidade de dados e possibilidades. Se tentássemos fazer um brainstorm de coisas que poderíamos fazer, não acabaríamos nunca. O desafio é definir quais são as poucas coisas nas quais deveríamos nos concentrar para que elas gerem grandes resultados dentro dos nossos objetivos", conclui Leandro Jardim.
*Com supervisão de Bruno Mello e Priscilla Oliveira
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