Empregando mais de três milhões de brasileiros, o mercado de vendas diretas movimenta mais de 50 bilhões de reais por ano. O modelo de negócios é utilizado em diversos segmentos, sendo os principais o setor de Cosméticos, Fragrâncias e Toalete (CFT), saúde e bem-estar, utensílios e vestuário.  A exemplo do observado em outros mercados na última década, as dinâmicas clássicas das vendas diretas foram transformadas pela avalanche digital. Imerso na era tecnológica, este mercado, que ao longo dos anos se caracterizou pela proximidade entre consultores e clientes, aderiu ao aparato das redes sociais para a divulgação de produtos e a interação com os consumidores. Embora tenha passado por mudanças significativas, a modalidade preserva a sua principal característica: oferecer aos consumidores experiências que,  em muitos casos, são personalizadas para as necessidades de cada um. “Na venda direta clássica, o que conta é a experiência oferecida ao consumidor. Mais que vender, o consultor estabelece uma relação de proximidade e ajuda o cliente a consumir o produto”, explica Jordan Rizetto, Diretor-geral da Herbalife Nutrition, em bate-papo com o Clube Mundo do Marketing. Benefícios do digital Leitores da geração Y e Z devem ter na memória a imagem de catálogos de diversas empresas que traziam, ao longo das páginas intermináveis, nomes anotados ao lado da imagem de produtos específicos. Mais tarde, as assinaturas “se transformavam” na versão física do produto ilustrado nas revistas, e todo o processo - desde a entrega do catálogo, até a entrega do produto - era realizado pessoalmente por um consultor. Os anos se passaram e a avalanche digital trouxe mudanças significativas para o modelo de vendas diretas. Hoje, as portas que estabelecem a conexão entre consultores e clientes são as redes sociais. “Muitos consultores têm conexão pessoal com os clientes por vias digitais. Se você for pensar, a rede de um distribuidor é a própria rede social, porque abrange seu círculo imediato”, pontua Rizetto. Com efeito, a nova dinâmica não só impulsionou o crescimento do canal, como também possibilitou novas experiências para cada jornada de venda e extrapolou o alcance de clientes. “Antes das mídias sociais e antes da pandemia, o consultor trabalhava com o que chamamos de lista quente: o círculo de influência, os parentes, os vizinhos, os amigos. A venda por catálogo, por exemplo, era muito típica. Hoje, tudo isso foi substituído pelo catálogo digital”, afirma o Diretor-geral. Oferecendo experiências Inserida no segmento de Nutrição e Bem-Estar, a Herbalife tem na expertise de seus consultores um grande trunfo. Quando relacionado aos campos de atuação da marca, o conhecimento de áreas específicas permite que os associados entreguem aos clientes muito mais do que uma embalagem de produto. “Alguns consultores são personal trainers. Então, além de vender produtos da linha de nutrição esportiva, eles são capazes de dar dicas específicas aliando os produtos à própria expertise”, afirma o Rizetto. Se adaptada às necessidades dos consumidores, essa expertise pode trazer benefícios também para as marcas. “Nosso marketshare na linha de gerenciamento de peso é de 70%, sendo um produto premium. De que maneira? Basicamente, isso se dá pela experiência que o consultor oferece”, conclui o Diretor geral Outro fator fundamental para a geração de experiências positivas para os consumidores é a criação de jornadas de venda personalizadas para cada nicho de clientes. Atendendo a três públicos distintos - consultores independentes, nutricionistas e nutrólogos e consumidores e clientes premium -, a Herbalife desenvolveu estratégias de comunicação e relacionamento para cada tipo de público. Para entender as múltiplas jornadas da Herbalife, bem como as perspectivas de mercado para o setor de nutrição e bem-estar, acesse o Clube Mundo do Marketing. 

*Com supervisão de Bruno Mello e Priscilla Oliveira