O Dia do Promotor, celebrado em 23 de agosto, reforça a importância desses profissionais de vendas para o sucesso das estratégias de Trade Marketing. Responsáveis por garantir visibilidade, desempenho e destaque das marcas no ponto de venda, eles desempenham um papel central no aumento do potencial de vendas das companhias e na consolidação dos resultados no varejo.
Estas competências são aproveitadas no Grupo Heineken. Segundo Natália Urnikes, Gerente Sênior de Trade Marketing da companhia, a função é determinante, pois é no ponto de venda que se materializa todo o planejamento estratégico da indústria e do varejo.
Sem promotor, não existe execução, já que os produtos não se organizam sozinhos nas prateleiras. Todo o planejamento de presença, posicionamento, visibilidade e preço ganha forma por meio deste trabalho diário, destacou.
A executiva compartilhou cinco insights sobre elementos essenciais para o sucesso das estratégias de Trade Marketing, destacando o papel dos promotores na execução eficaz, na construção de credibilidade com os varejistas e na maximização dos resultados.
1– Credibilidade no varejo: a confiança é um fator essencial no varejo, e os promotores têm o poder de estabelecer relações sólidas com os lojistas. Ao construir esses laços de confiança, eles aumentam a credibilidade das campanhas e propostas apresentadas pelas marcas.
Quando um promotor é visto como um parceiro confiável, os varejistas estão mais inclinados a apoiar e promover as ações recomendadas, resultando em uma execução mais harmoniosa das estratégias de Marketing.
Essa credibilidade não só fortalece as parcerias já existentes, mas também abre portas para novas oportunidades de colaboração, tornando o ambiente de vendas mais receptivo às inovações e lançamentos de produtos.
2 – Maximização de resultados: a atuação direta e constante dos promotores no ponto de venda é fundamental para maximizar o impacto das campanhas promocionais e aumentar as vendas. Eles monitoram o desempenho das ações e ajustam as estratégias em tempo real, respondendo às necessidades dos consumidores e às dinâmicas do mercado.
Essa presença ativa permite identificar rapidamente táticas eficazes e aquelas que precisam de ajustes, garantindo o cumprimento dos objetivos das campanhas. Além disso, a interação diária com os consumidores oferece percepções importantes sobre preferências e comportamentos de compra, que podem ser utilizados para aprimorar campanhas futuras.
3 – Facilitadores de ativações: o sucesso de um promotor de vendas está relacionado ao relacionamento com as lojas e ao serviço prestado aos parceiros. Um bom promotor constrói credibilidade por meio de entregas consistentes que agregam valor à loja, o que facilita a proposta de ativações para aumentar as vendas.
Com um bom treinamento de exposição de marca, ele consegue adaptar campanhas às necessidades específicas de cada ponto de venda.
4 – Identificação de oportunidades por meio de tecnologia: a adoção de ferramentas tecnológicas é uma estratégia essencial para otimizar o trabalho dos promotores da Heineken.
Tecnologias como reconhecimento de imagem e inteligência artificial permitem a coleta de dados de forma mais eficiente e precisa, facilitando a análise de informações sobre o desempenho das vendas, o estoque disponível e o comportamento do consumidor.
Essas ferramentas ajudam os promotores a identificar rapidamente oportunidades de venda, além de possibilitarem uma execução mais focada das estratégias de Marketing.
5 – Execução exemplar: o planejamento de Trade Marketing deve ser simplificado em um guia prático, conhecido como Fotografia de Sucesso no Grupo Heineken, que define claramente as expectativas para os pontos de venda.
A comunicação e o treinamento são essenciais para garantir que a equipe entenda suas responsabilidades e esteja preparada para atingir os objetivos. Nesse contexto, o papel do promotor é fundamental, pois ele traduz essas diretrizes em ações concretas e simples para a execução no dia a dia.
Além disso, é crucial ter ferramentas e controles que permitam acessar informações gerenciais para monitorar o desempenho e aplicar uma governança eficaz, revisando resultados e fazendo correções quando necessário. Isso completa o ciclo PDCA, que busca a melhoria contínua por meio das etapas de planejar, executar, verificar e agir.
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