O quando é fácil - depois do Product-market fit quando queremos vencer o risco de mercado com um estratégia de GTM eficaz. Mas qual o formato certo da equipe e onde buscar? Isso que respondemos de forma simples!

Uma preocupação que tenho respondido inúmeras vezes é como começar uma equipe de Growth. Essa dúvida está na pauta de muitos empreendedores e por isso decidi escrever um artigo contando um pouco sobre isso.

O meu primeiro comentário é que, para ajudar na resposta sobre o COMO começar uma equipe de Growth, nós precisamos pensar no PORQUÊ começar uma equipe de Growth e no QUANDO começar uma equipe de Growth.

Normalmente o objetivo é de vencer o risco de Go-to-Market, ou seja, a necessidade de provar que existe Product-market fit numa escala maior e para isso precisamos testar e validar canais e, resumidamente, crescer aproximadamente 10 vezes em 2 anos (esse é o objetivo que identificamos em startups tier 1 e que costuma ter ressonância com os objetivos de empreendedores e investidores).

O QUANDO isso acontece!? Normalmente no Seed round, mas pode ser um pouco mais cedo no pre-seed round ou mais tarde no Série-A, dependendo da indústria, modelo de negócio, equipe empreendedora, investidores, entre outros.

O que mais vemos são duas grandes carências que buscamos colmatar.

A primeira é uma carência de estratégia de Growth, que reflita a estratégia da startup e o gap existente no mercado. Aqui vamos desde posicionamento de marca e narrativa simples a uma estratégia de canais coerente com os anteriores (o objetivo do artigo é falar sobre equipe e por isso não vou aprofundar).

A segunda é uma carência de expertise específico e capacidade de execução, para testar, validar e escalar diferentes canais de aquisição e retenção de clientes, sempre com caminho direto para a geração de receita.

E com base nessas centenas de conversas, dezenas de clientes e observação de muitos e muitos casos, que entendemos algumas características comuns nas equipes de Growth vencedoras para startups early stage, que coloco abaixo.

a) ter uma liderança sênior, mesmo que não a tempo inteiro, capaz de entender como a estratégia da startup como um todo se reflete em Growth, com experiência prévia em startups e muitos cases para evitar erros comuns, identificar cedo sinais de sucesso / insucesso, atrair pessoas, etc. Idealmente alguém que circule bem entre branding e canais de aquisição / retenção.

b) alguém que “faça acontecer”, coordenando todo o roadmap de Growth e garantindo que as coisas estão sendo testadas, os resultados medidos, toda a organização de tech e produto alinhada, etc. Essa é a pessoa que mais devolve tempo ao Founder na nossa experiência, e por isso muitas vezes é a primeira pessoa a ser recrutada.

c) um analista de negócio, capaz de mexer com analytics, analisar tráfego, extrair insights de todos os sistemas internos e externos. A capacidade de analisar informação e gerar hipóteses faz toda a diferença no dia-a-dia para garantir que a startup aprende com os testes e não só os executa.

d) um analista de canais, capaz de construir e operar os canais no dia-a-dia refletindo a estratégia e os objetivos de Growth. Essa pessoa precisa de ter conhecimento específico nos canais e ser muito questionadora, caso contrário podemos cair em erros básicos que vão distorcer todo o aprendizado.

e) um designer capaz de executar peças estáticas, motion, pequenos vídeos, ebooks, etc. Ou seja, um designer multi facetado e capaz de alimentar com peças todos os testes nos canais, com intuição aguçada para performance.

f) um redator, que consiga entender bem a estratégia e a proposta de valor e trazer uma comunicação simples e cativante para todas as peças, sendo fiel à narrativa construída.

Nós perguntamos a muitos Founders e eles nos trouxeram isso também, ou seja, que se pudessem ter acesso a uma equipe de Growth essa seria a equipe ideal no early stage.

E por isso criamos exatamente essa equipe, no nosso modelo de Growth as a Service.

*João Gonçalves é um executivo digital e CEO da JoGo