Por muito tempo, as vendas B2B foram movidas pela intuição de grandes executivos, pela experiência acumulada em negociações de alto valor e pela confiança em modelos comerciais herdados. Mas o jogo mudou. Hoje, em um ambiente onde volatilidade e incerteza são as únicas certezas, confiar apenas no “feeling” não basta para sustentar crescimento. O mercado exige orquestração baseada em dados, governança comercial e uma integração madura entre Marketing, Vendas e Customer Success.
Os números falam por si. Uma análise da McKinsey (2024) mostrou que empresas capazes de estruturar previsibilidade em suas operações comerciais chegam a crescer até 300 pontos base acima da média do setor. Já um estudo da Bain & Company revelou que mais de 50% das organizações que incorporaram IA e analytics em suas estratégias de vendas superaram suas metas de receita no último ano. Esses dados comprovam que a intuição, sozinha, não gera previsibilidade; é a execução disciplinada e sustentada por informações confiáveis que constrói ciclos comerciais consistentes.
Outro ponto que salta aos olhos é a maturidade digital do comprador B2B. Segundo pesquisa da DemandSage, 64% já preferem realizar interações de compra por canais digitais, e 80% utilizam dispositivos móveis como apoio durante o processo. Isso significa que a jornada do cliente não é mais linear, nem limitada a uma reunião presencial: ela é múltipla, digital e exige que as empresas estejam preparadas para engajar em qualquer ponto de contato, oferecendo uma experiência fluida e personalizada.
É nesse cenário que frameworks comerciais ganham relevância. Rotinas, rituais e governança de pipeline deixaram de ser burocracia para se tornarem aceleradores de crescimento. A diferença entre uma empresa que escala e outra que patina está, muitas vezes, na disciplina operacional: metas claras, cadências bem estruturadas e indicadores que conectam todas as áreas do ecossistema comercial. Não por acaso, líderes de alto desempenho têm olhado com mais atenção para a arquitetura de variáveis e comissionamento, reduzindo turnover e aumentando a previsibilidade de resultados.
Também chama atenção o papel da liderança comercial. Em multinacionais, por exemplo, o dilema é equilibrar uma estratégia central com a autonomia das filiais. Já em estruturas mais enxutas, o desafio está em integrar cultura, execução e eficiência sem perder velocidade. Em ambos os casos, a liderança deixou de ser apenas “gestora de metas” para assumir um papel estratégico na construção de times resilientes, motivados e capazes de sustentar crescimento sustentável.
Ao observarmos o comportamento de empresas que performam acima da média, fica claro: elas não tratam Vendas como um departamento isolado, mas como uma engrenagem que conecta marketing, pré-vendas, vendas e CS em um mesmo fluxo de geração de receita. É uma mudança de mentalidade — da visão de funil linear para a visão de ecossistema — que reflete a complexidade das relações B2B e a necessidade de jornadas mais inteligentes e conectadas.
É justamente sobre essas transformações que discutiremos no Vendas B2B Summit 2025. Serão dois dias de conversas profundas, cases reais e frameworks práticos que mostram como os líderes estão respondendo a esse novo mercado. Entre os nomes confirmados estão: Fabio Flaksberg (COO da Omie), Arthur Viana (Business Director da Blip), Weverton Soares e Thiago Schioppa (Zoho CRM), Cícero Lima (Serena), Luiz Garcia (Nuvemshop), Vanilze Carvalho (Dimep), Thaís Brandão (Solides), Carlo Fiori e Isabella Vieira (Flash), Elke Yamazato (Wake Cross), Taís Castro (Benner), Jessica Reis (Totvs), Tiago Teixeira (Sankhya), Julio Vargas (Cantu Grupo Wine), Angelita Oliveira (Salespring), Helder Santos de Oliveira (Embracom), Gustavo Pagotto (Pipelovers), Natalia Lazzetti (Unilever), Rafael Faria (Winning Sales) e Thiago Muniz (Receita Previsível e B2B Stack).
O evento acontece nos dias 16 e 17 de setembro, totalmente online e gratuito, reunindo mais de 30 palestrantes e 15 mil lideranças. Afinal, se o futuro das vendas B2B é sobre crescer com eficiência, chegou a hora de deixar a intuição de lado e orquestrar seu crescimento com dados.
Inscreva-se no link: https://link.vendasb2b.com/mundodomarketing
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