O contexto mudou significativamente.

Com a maturidade digital dos brasileiros, a experiência de compra está cada vez mais complexa e sofisticada, a jornada dos consumidores está cada vez mais diversa, os pontos de contato das marcas com os clientes e consumidores são muitos, assim como os fatores que influenciam a decisão deles no momento chave de comprar ou não.

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística mostrou que 90% dos domicílios do país têm acesso à internet no Brasil, 6% a mais do que acontecia em 2019. Essa expansão da internet na vida dos brasileiros potencializou uma transformação que já estava acontecendo na maneira como as pessoas consomem.

Esse foi um dos fatores que possibilitou que, em um clique, o consumidor pesquise preços, compare opções, encontre avaliações e veja fotos e vídeos com conteúdo sobre um produto ou serviço. As informações estão, já há algum tempo, na palma da mão de nós, consumidores, e a decisão sobre uma compra é tomada em uma jornada repleta de alternativas e mais sinuosa.

Somado ao contexto de uma internet bem mais acessível, o cenário econômico também fica mais incerto e cauteloso. Com essa combinação, esse consumidor que tem agora diversas opções de maneira mais fácil, se torna ainda mais criterioso, colocando a razão, muitas vezes, em primeiro lugar. Além do mais barato, ele quer também o melhor, colocando na conta diferentes critérios para essa escolha. É a ultra racionalidade ganhando espaço.Novos comportamentos e jornadas

O comportamento claramente mudou nos últimos anos e a impulsividade e pressa deram lugar a escolhas mais ponderadas ou priorizadas, tendo a tecnologia um papel fundamental nesse processo de mudança.

Um dado do relatório do e-marketer, Brasil 2021, mostra que 72% dos brasileiros pesquisam antes de fazer uma compra, seja online ou offline.

Os exemplos são vários.

Em uma farmácia, no momento de compra de um dermocosmético recomendado pela minha médica, antes da compra, consulto e vejo os preços em canais digitais e outras lojas físicas pelo meu celular, opções de tamanhos, combos com algum outro produto que esteja procurando no momento, assim como as avaliações de outros consumidores.

Ou outro exemplo relacionado a um serviço. Vou viajar, já defini o meu destino, mas preciso escolher onde ficar, hotel, pousada ou um serviço de hospedagem. Comparação de localização, facilidades de check in/out, comentários dos hóspedes anteriores e avaliações, fazem parte do meu critério de decisão.

A razão fazendo parte integrante das escolhas.

Como capturar esse consumidor ultra racional

Novo contexto, novos comportamentos e como se conectar com esse novo perfil de consumo, muito mais racional e até mesmo, ultra racional?

A resposta, com certeza, vale alguns milhões, mas posso afirmar que alguns respostas, além de ter uma boa proposta de valor para o seu produto ou serviço, passam por:

1. Estar bem desenvolvido digitalmente. Isso significa, entre algumas variantes, ter um conteúdo relevante e customizado aos seus clientes em todos os pontos da jornada de compra. Lembrando que a jornada que estavamos falando é fluida e diversa.

2. Trazer agilidade nas conexões, respostas e interações com seus consumidores. Importante mencionar que tempo também é um critério bem racional de escolha. Não adianta ter a melhor resposta, quando seu consumidor já escolheu pela marca do concorrente.

3. Demonstrar transparência e verdade, sempre tem o seu valor.

4. Trazer atributos como qualidade, preço, atendimento e relacionamento na sua excelência máxima.

E você, e a sua marca, o seu negócio, estão preparados para esse consumidor ultra racional?