No período do ano em que estamos, há uma pergunta de um milhão que é compartilhada por qualquer varejista: como se destacar em meio a tanta concorrência e atrair a atenção dos clientes na Black Friday?

A resposta não é única, porque há uma série de estratégias possíveis e que podem funcionar muito bem para a data. Mas uma das mais eficazes para realmente engajar e fidelizar os consumidores é com certeza o storytelling, ou seja, a arte de contar boas histórias.

O storytelling é uma forma de comunicar a essência da marca, os valores, os benefícios e as emoções que os produtos e serviços podem proporcionar aos clientes. Na verdade, ouso dizer que as boas histórias são tão poderosas que podem ser capazes de mudar a própria decisão de compra do consumidor.

Por quê? A resposta está na forma como o nosso cérebro processa as informações. A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, quando, na verdade, a emoção costuma ficar em primeiro plano, inclusive no que diz respeito aos hábitos de consumo. E isso não é um problema! A neurociência nos mostra que as emoções são fundamentais para a tomada de decisão, pois elas nos ajudam a avaliar as opções e a escolher a que nos traz mais satisfação. Além disso, há muito que fazemos de maneira não racional. Segundo um estudo da Infobase, mais de 90% das informações que consumimos são processadas inconscientemente.

Aliás, as emoções também são responsáveis por ativar a memória e o aprendizado. É por isso que as histórias são mais facilmente lembradas do que dados e fatos sem contextualização ou narrativa.

Portanto, ao contar uma boa história, você está ativando o lado emocional do seu cliente, fazendo com que ele se sinta mais envolvido e interessado pelo seu produto ou serviço. Você está criando uma experiência memorável, que vai além do preço e da qualidade. É isso que o storytelling propõe: a conexão emocional e a identificação com o público-alvo, para gerar confiança, simpatia e preferência.

Como contar uma boa história?

Existem algumas técnicas e elementos que podem ajudar na criação de um storytelling eficiente e cativante. Veja alguns deles:

- Conheça o seu público: quem é o seu cliente ideal? Quais são as suas dores, desejos, necessidades e expectativas? Quais são os seus valores, interesses e preferências? Quais são os seus canais de comunicação favoritos? Faça uma pesquisa de mercado e crie uma persona que represente o seu público-alvo. - Crie empatia com seu público: esse deve ser o primeiro passo. É preciso quebrar uma barreira com clientes que estão com pressa, não querem ser atrapalhados ou estão só querendo ver preço, e uma boa forma de fazer isso é mostrar empatia com a pessoa e não com a venda. Sim, parece bizarro, mas é melhor deixar a venda em segundo plano e mostrar que você só quer que o seu cliente se sinta confortável, feliz e bem, mesmo que isso custe ele ir embora sem comprar nada. - Defina o seu objetivo: qual é a mensagem que você quer transmitir com a sua história? Qual é a ação que você quer que o seu cliente tome após ouvi-la? Tenha em mente o propósito e o resultado esperado do seu storytelling. - Use elementos emocionais: use cores, imagens, sons, metáforas, analogías, humor, suspense, surpresa, etc. Faça com que o seu cliente se sinta parte da história e se imagine na situação que você está contando. - Seja autêntico e transparente: não invente ou exagere fatos que não condizem com a realidade. Seja honesto e coerente com a sua marca e com o seu produto ou serviço. Não prometa o que não pode cumprir ou o que não tem valor para o seu cliente.

Um bom storytelling é divertido, educativo, universal e memorável. Esses devem ser os pilares para basear a produção do que você quer contar.

A diversão faz com que o cliente se mantenha engajado e interessado no que está por vir. A educação desperta a curiosidade e aumenta a bagagem de conhecimentos. A universalidade permite que as histórias sejam associáveis a todo mundo, porque dizem respeito às emoções e experiências que a maioria das pessoas passam ou já passaram. E a memorabilidade faz com que elas possam ficar gravadas na mente e no coração do público, permitindo que ele se lembre com carinho da marca e do produto ou serviço.

Um storytelling poderoso e persuasivo vai diferenciar a sua marca da concorrência e aumentar as suas chances de vender mais em qualquer momento no ano, inclusive — e talvez até especialmente — na Black Friday. Comece a contar boas histórias hoje mesmo!

*Rodolfo Brizoti é Sócio e Head de Criação, Planejamento e Content da EAÍ?! Content Experience, agência de live marketing focada em content experience e em inovações na realização de eventos, campanhas de incentivo, promoções, premiações e as mais diversas ativações de brand experience. Já trabalhou com  grandes players do mercado, como Whirlpool, Heineken, iFood e Havaianas.