O consumidor brasileiro, nos últimos 20 anos passou a ter muito mais acesso à informação, e a própria maneira de se consumir também foi afetada. Assim, esse efeito criou uma oportunidade para empresas de marketing de entenderem que a “psicologia” por trás de cada decisão de compra era uma parte não só criativa, mas parte obrigatória de qualquer gerenciamento de campanhas de marketing.

Apoiados na introdução de fatores psicológicos, nós testemunhamos uma mudança considerável na maneira como as companhias lidam com seus clientes. Considerando um país onde as redes sociais ativas abrangem 68 % da população, e as compras online estão crescendo a um ritmo de dois dígitos ano após ano, segundo a E-bit Nielsen, as empresas tentam se destacar de um espaço digital já lotado. 

Assim, uma compreensão profunda da psique brasileira do consumidor torna-se um trunfo valioso. Por outro lado, essa abordagem não exclui o impacto da cultura. Por exemplo, um fenômeno importante é a tradição da mentalidade de “jeitinho brasileiro”, que, sem dúvida, implica uma abertura especializada do consumidor. Além disso, na última década observou-se um aumento no interesse e na conscientização ambiental, e, segundo o Instituto Edelman, 87% dos brasileiros seriam mais propensos a escolher marcas com propósito. 

E como entender as teorias por trás das escolhas?

A teoria da persuasão de Cialdini é a seguinte: Robert Cialdini propôs seis princípios que influenciam o comportamento das pessoas, seriam a: reciprocidade, compromisso, coerência, gatilhos emocionais, autoridade e incerteza. Se você aplica esses princípios, pode fazer com que suas campanhas funcionem ainda melhor. Por exemplo, usar sinais sociais, como avaliações de clientes, pode aumentar a confiança e as taxas de conversão.

De acordo com as pesquisas sobre comportamento de compra emocional, as emoções são essenciais nas decisões de compra. A Coca-Cola usa isso muito bem, ao produzir campanhas com imagens felizes e pessoas celebrando,  associa sua marca a emoções positivas. 

Já na  teoria de gerenciamento, B.F. Skinner argumentou que recompensas e punições modelavam nossas ações, transformando-se em nosso comportamento. Por meio de programas de fidelidade e promoções, as marcas promovem ações desejadas, isto é, compras repetidas. Sinalização social – todas são relativamente recém descobertas. 

Sinalização social é a tendência das pessoas imitarem o comportamento dos outros em circunstâncias inesperadas. 

Depoimentos e avaliações de clientes podem levar à construção de confiança e fidelidade. Baseando-se na teoria da dissonância psicológica de Leon Festinger, as pessoas querem que suas crenças coincidam com suas escolhas. E é por isso que as campanhas de marketing estão mudando e afetando o comportamento de muitas outras maneiras.

Segmentação da personalidade – o uso de informações demográficas para segmentar seu público pode aumentar a relevância de suas campanhas. Dessa forma, consumidores internacionais mais frequentemente respondem às campanhas enérgicas e sociais.

Contação de histórias convincente – relacionar as histórias à experiência e desejos do seu público-alvo para criar conexões emocionais poderosas. Além disso, os relatórios devem ser precisos e relevantes para o valor do cliente.

Projetar ótimas experiências – produzir e distribuir experiências de marca excelentes e memoráveis para encorajar relacionamentos positivos. Oportunidades incluem desenvolvimento de embalagens, oportunidades virtuais de compras, experiência pós-vendas, entre outros.

Questionários A/B e testes psicométricos – implementar questionários A/B para testar diferentes abordagens pode fornecer insights sobre o que ressoa melhor com seu público. Além disso, os princípios dos testes psicométricos permitem que você adapte suas atividades de acordo com os dados.

Dados e exemplos

Prova social: De acordo com uma pesquisa da Nielsen, “92% dos consumidores acreditam mais nos usuários recomendados pelo usuário do que em outras formas de publicidade”.

Compras das emoções:Um estudo da Universidade do Sul da Califórnia descobriu que “campanhas que abordam as emoções positivas são 23% mais memoráveis”. Concluindo, entender o público é essencial para planos de marketing de sucesso. Usando a psicologia, as marcas criam ideias que atraem a atenção e geram conexões a longo prazo. Num mercado densamente competitivo, essas ideias são o que as marcas precisam para se destacar e evoluir. 

Como resultado, as empresas precisam continuar os estudos comportamentais para se manterem relevantes e eficazes. A psicologia do consumidor é um roteiro valioso que facilita a complicada jornada do comportamento humano e torna as campanhas de marketing mais consistentes e relevantes.