O desenvolvimento de negócios no setor jurídico está em constante evolução e transformação.

É preciso manter as estratégias essenciais, mas também combinar com novas práticas e recursos tecnológicos para gestão eficiente e disciplinada de atividades. Aqui estão algumas estratégias de desenvolvimento de negócios que ajudarão seu escritório:

1- Cross-selling

Quando eu penso em desenvolvimento de negócios, cross-selling é a primeira estratégia que me vem à cabeça e a que vejo como mais essencial. Existe a possibilidade de trabalhar mais para os clientes que você já atende?

O primeiro passo é preparar um mapeamento aprofundado de todos os clientes que o escritório possui e cruzar com as áreas de atuação do escritório. Desta forma, você visualizará com muita facilidade as áreas que você atende e as áreas onde você não atendeu o cliente; além disso, conseguirá verificar a rentabilidade de cada um deles e quais possuem potencial de crescimento.

2- Defina e entenda seus números de ROI

A maioria dos escritórios não consegue identificar os resultados do retorno sobre o investimento (ROI) de cada iniciativa de desenvolvimento de negócios. É preciso compreender e ajustar suas ações com base nessas medições.

Os escritórios que conhecem bem os números de ROI para a atividade de desenvolvimento de negócios têm uma vantagem sobre aqueles que não os conhecem, pois poderão intensificar as ações bem-sucedidas e interromper projetos que não trazem ou trazem pouco ROI para seu escritório.

3- Tenha foco no cliente e se coloque no lugar dele

Não é nova a ideia de que os escritórios de advocacia com foco no cliente são mais bem-sucedidos. Escritórios com visão de futuro vêm adotando essa abordagem há anos.

Ter um modelo de negócios centrado no cliente vai além da entrega jurídica que você fornece. Ser centrado no cliente significa realmente se colocar no lugar dele. Como você gostaria de ser tratado?

Pense no que seus clientes desejam, como você pode ajudá-los e se estão satisfeitos com o relacionamento que possuem com o escritório.

4- Invista em tecnologia jurídica

O setor jurídico não está imune à necessidade de se adaptar às realidades da era digital moderna. Pense em investir em recursos tecnológicos que o auxilie no desenvolvimento de negócios.

A chave aqui é investir em ferramentas que podem ajudá-lo no acompanhamento de projetos, prazos, resultados e colaboração dos integrantes do seu escritório.

5- Engaje e envolva outras pessoas de seu escritório em seus esforços de desenvolvimento de negócios

Se seu escritório espera que seus advogados tragam negócios, você deve pensar na possibilidade de treiná-los por meio de um programa de desenvolvimento.

Envolva-os em seus esforços de desenvolvimento de negócios, crie objetivos e defina resultados que deverão ser medidos periodicamente e divulgados a todos os participantes do programa de desenvolvimento. Tal divulgação dá transparência ao processo e gera engajamento. Não há nada melhor do que um grupo de profissionais trabalhando de forma colaborativa nos esforços de desenvolvimento de negócios.

*Raquel Segri Ferreira é Diretora de Marketing, Comunicação e Business Development do ButtiniMoraes Advogados. É advogada e possui ampla experiência em business development, pesquisas setoriais e de inteligência de mercado, cross-selling, administração e gestão de rankings, comunicação corporativa, endomarketing e gestão de projetos estratégicos de branding.