A Black Friday se consolidou como uma das principais oportunidades para os varejistas impulsionarem suas vendas e conquistarem novos consumidores. Com descontos agressivos e campanhas de marketing intensificadas, o evento se tornou indispensável para empresas que buscam escoar estoque, aumentar a fidelização de clientes e expandir sua participação de mercado. 

Em um cenário competitivo, as estratégias de venda durante a Black Friday exigem planejamento cuidadoso e a combinação de canais físicos e digitais, aproveitando o aumento expressivo na disposição dos consumidores para realizar compras.

A Uncover, martech especialista em Marketing Mix Modeling (MMM), listou insights para maximizar o potencial da data, com base em uma análise de desempenho de mais de 40 modelos de MMMs referentes a 2023. O levantamento destaca estratégias eficazes para o funil de vendas, Retorno sobre o Investimento em Publicidade (ROAS) e contribuição geral de mídia. 

Estratégia de funil completo

A análise indica a importância de manter uma abordagem equilibrada, combinando estratégias de topo, meio e fim de funil para maximizar o impacto das campanhas de Black Friday. Embora o investimento em fim de funil possa gerar um ROAS mais elevado no curto prazo, a análise sugere que uma estratégia de funil completo resulta em benefícios mais sustentáveis e um impacto mais consistente a longo prazo.

Alocação de investimentos

Na semana da Black Friday, 31% dos anunciantes investem em topo de funil com foco em

awareness, enquanto 8% priorizam a consideração. A maioria (61%) prioriza campanhas para aumentar a conversão.

Durante o período que antecede a Black Friday (outubro e primeiras semanas de novembro), 53% do investimento é concentrado no topo de funil com foco em awareness e consideração. O estudo sugere que trabalhar no topo de funil é uma ótima estratégia para alavancar ROAS de conversão.

ROAS por estratégia de investimento

A análise da Uncover aponta que as campanhas que abrangem todo o funil de Marketing

demonstraram um aumento nas vendas superior a 10 pontos percentuais em comparação com outras abordagens, embora possam impactar levemente o ROAS.

A empresa identificou que clientes que investem 71% em topo de funil obtêm um ROAS de R$ 1,8. Já os clientes que alocam 79% em fim de funil alcançam um ROAS de R$ 3,0, enquanto aqueles que destinam 99% entre topo e fim do funil conseguem um ROAS de R$ 5,1. E os clientes que adotam uma estratégia de funil completo têm um ROAS médio de R$ 2,5.

Mídias recomendadas

A Uncover ainda indica as mídias que não podem faltar para varejistas que desejam alavancar a incrementalidade ou o ROAS. Para alavancar incrementalidade, o Google Ads (App, Search Branded, Search Non-Branded), Meta Ads (Advantage+, DPA e Feed), TikTok Ads, Out of Home e Televisão.

Já ara alavancar ROAS, a empresa indica o uso de Influenciadores, Google Ads (App, YouTube e Discovery), Meta Ads (Audience, DPA e Vertical), TikTok Ads e Afiliados.

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