A equação do DTC: como gerar valor direto ao consumidor sem criar guerra com o varejo

O avanço do modelo Direct-to-Consumer (DTC) vem redesenhando a forma como marcas se relacionam com o mercado, ao mesmo tempo em que impõe novos dilemas estratégicos para a indústria. Ao buscar maior controle sobre dados, feedbacks e a experiência do consumidor, as empresas passam a competir diretamente com seus próprios parceiros varejistas, gerando conflitos de canal, atritos comerciais e desafios operacionais complexos. Esse cenário estará entre os debates do CMO Summit, reunindo executivos que vivenciam, na prática, os impactos dessa transformação.

Um dos principais pontos de tensão do DTC está no conflito entre parceria e concorrência. Ao vender diretamente ao consumidor, marcas passam a disputar o mesmo cliente com varejistas que historicamente foram seus maiores aliados. Essa mudança exige uma gestão delicada da relação com grandes parceiros, como redes especializadas e marketplaces, que se tornam simultaneamente clientes estratégicos e concorrentes diretos. O desafio é equilibrar crescimento próprio sem comprometer a relevância nos canais tradicionais.

Além da questão relacional, o DTC impõe uma complexidade operacional significativa. A indústria, acostumada a operar no atacado, precisa desenvolver novas competências: gerir estoques unitários, estruturar logística de última milha, atender consumidor por consumidor e criar uma experiência de compra fluida e personalizada. 

Trata-se de uma mudança estrutural no modelo de negócio, que exige investimentos em tecnologia, processos e cultura organizacional, além de uma mentalidade centrada no consumidor final. Dentro desse contexto, a gestão integrada dos canais torna-se um dos maiores desafios estratégicos. 

No CMO Summit, líderes de Marketing mostrarão que o futuro do DTC passa menos pela ruptura e mais pela capacidade de orquestrar canais, interesses e expectativas em um ambiente cada vez mais complexo e competitivo.

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O CMO Summit acontece nos dias 25 e 26 de março, no Expo Center Norte, em São Paulo.