Em 2016, usuários da plataforma chinesa Taobao Live, ativo do Grupo Alibaba, apresentaram ao mundo uma nova modalidade de vendas. Apostando no potencial das transmissões ao vivo e trazendo à conversa o espírito do e-commerce, os personagens deram início ao live commerce, modalidade que, em 2023, movimentou mais de US$ 600 bilhões e se destaca como a responsável por 30% das vendas no varejo digital do país asiático.

A eficiência do método de vendas pode ser explicada por um conjunto de diferenciais coroado por trunfos como o posicionamento do cliente no centro da conversa e a eliminação de fricções características à jornada de compra no e-commerce. Neste contexto, o live commerce se destaca como uma experiência digital única e, em especial, bastante interativa, capaz de entregar aos consumidores a sensação de compra em uma loja física, marcada pelo auxílio dos vendedores e a observação dos produtos desejados.

No quinto e último episódio do Workshop Mundo do Marketing, Etienne Du Jardin, Co-founder da Mimo, abordou as diversas vantagens proporcionadas pelo live commerce tanto para pequenos empreendedores quanto para grandes empresas. “Tudo acontece na mesma tela: a live, a exibição do conteúdo e dos produtos ao vivo, a conversa entre a marca e milhares de pessoas, que tiram dúvidas e fazem compras em tempo real. Isso faz com que a conversão seja imediata e muito mais assertiva”, pontua. Diferenciais para lives de sucesso 

Pautadas pela conversa entre marcas e seus clientes, lives bem-sucedidas costumam contar com a presença de uma dupla de hosts capazes de dirigir o diálogo com o consumidor. “Duas pessoas apresentando. Este é o número de ouro. Um apresentador, o influenciador responsável por comandar a live e ajudar na audiência incremental, acompanhado de uma pessoa da marca ou de um especialista no produto comercializado, capaz de oferecer informações técnicas e sanar tanto as dúvidas do influencer, quanto as dúvidas do público no chat”, explica Etienne.

A qualidade do conteúdo que deverá preencher a live também é um aspecto diferencial para a modalidade. “As pessoas entram nas lives pelo conteúdo que nós oferecemos e é importante ter um bom storytelling, que pode estar atrelado ao próprio produto ou a um público específico. É preciso criar conteúdos que sejam muito atraentes e capazes de engajar a audiência. Não adianta fazer uma live só para exibir preços e produtos sem ter um conteúdo vistoso e um storytelling legal”, afirma.

Finalmente, o roteiro e a dinâmica das lives devem observar tanto a natureza do conteúdo a ser abordado quanto o vai-e-vem dos consumidores que passam pela transmissão. “Quem dita o fluxo das lives é o público. Por isso, acompanhar as manifestações do chat é um passo importante para direcionar a conversa. Também é importante montar um cenário composto apenas pelos produtos que estão à venda e organizá-lo para que ele seja interativo. Por fim, é necessário repetir os gatilhos de vendas de tempos em tempos de acordo com o tempo médio de permanência dos clientes em cada categoria de live - cinco minutos em moda, seis minutos em beleza, 14 minutos em eletro, por exemplo”.

As vantagens do live commerce 

Para Etienne, a modalidade de vendas entrega aos varejistas sete vantagens cruciais. A primeira delas está relacionada à facilidade de começar uma live e apresentar um catálogo de produtos aos internautas. “Este é um modelo muito barato e escalável para as marcas. Só precisamos de um celular, de um ring light e de internet. Também precisamos ser espontâneos. Trata-se, cada vez menos, de uma produção artística, e muito mais de uma dinâmica de um influenciador falando da rotina na própria casa para dar uma indicação de produto”, começa.

As outras seis vantagens podem ser divididas em dois blocos distintos. O primeiro é composto pela oferta de experiências mais pessoais e pela possibilidade de interações em tempo real, que, por conseguinte, aumentam a confiança do cliente no processo de compra. “Mostramos o produto que está sendo vendido em detalhes e a partir disso conseguimos nos conectar melhor ao consumidor. Ao mesmo tempo, a conversa nos permite entender quais são as principais dúvidas e desejos dos consumidores e endereçá-los de forma assertiva. Conversando com uma pessoa real, os consumidores se sentem mais seguros ao fechar a compra”, prossegue.

O segundo bloco de vantagens é composto pela tangibilidade dos produtos, pela possibilidade de demonstrações funcionais em tempo real e, finalmente, pela redução das fricções no processo de compra. “Podemos mostrar, em detalhes, todos os ângulos, formatos e tamanhos dos produtos comercializados e podemos mostrar aos clientes exatamente como eles funcionam, como eles podem ser benéficos para o lar. Assim, a pessoa assiste à live, clica no produto, lê as informações e finaliza a compra. Não colocamos etapas entre o consumidor e seu objetivo”, finaliza a Co-Founder da Mimo.

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