No mercado atual, marcado por recursos tecnológicos que facilitam a pesquisa e o conhecimento, um vendedor não pode se dar o luxo de conhecer apenas os aspectos técnicos de sua profissão: é preciso conhecer profundamente o produto e estar preparado para agregar ao processo de vendas.

É o que defende Denys Vojnovskis, autor do livro "A Culpa não é do Canal – 30 grandes erros que cometemos na gestão de vendas indiretas – e como evitá-los". Ele reforça que, diante de um cliente tão bem-informado, se o vendedor não tiver profundo conhecimento técnico a respeito do produto, é bem possível que a transação não se concretize.

(Onde encontrar: Amazon)

Nos dias modernos, explica Vojnovskis, possíveis compradores têm acesso a uma infinidade de informações prévias sobre um produto de interesse. À altura do primeiro contato com o vendedor, o target provavelmente já viu banners em sites, leu notícias, assistiu a entrevistas e conhece não só a oferta da empresa, mas também a da concorrência, o que lhe oferece margens para negociações mais favoráveis.

Neste panorama, o sucesso da negociação passa por uma apresentação convincente, complementada por diferenciais que exigem afinidade com as características do comprador Na avaliação de Vojnovskis, pesquisas sobre a empresa e sobre as pessoas com quem irá tratar, descobrindo suas formações, cargos e a quem se reportam dentro da organização, fornecem aos vendedores informações valiosas, que podem determinar o sim ou o não de seus interlocutores.

Percalços no caminho do vendedor

Seja por responsabilidade do cliente, seja pela própria responsabilidade, o vendedor muitas vezes se vê no fim do trimestre longe de cumprir suas metas. De acordo com o gerente de canais de vendas indiretas, pressionado por resultados, o vendedor tende a agir de uma maneira afobada, atrapalhando o seu ciclo de vendas e consequentemente o ciclo de compra do cliente, o que é ainda pior.

Denys explica que, por exemplo, empresas que adquirem produtos de alta tecnologia, que são mais complexos e mais caros, costumam demorar para fechar o acordo, pois precisam passar por etapas como obtenção de budget, aprovação e assinaturas. Ao ver que não irá cumprir a meta, diante da demora do processo, o vendedor age de maneira ansiosa e pode prejudicar uma venda que iria acontecer no seu tempo.

Ante a pressão muitas vezes desmedida que o profissional da área comercial sofre, o gerente de vendas pode atuar para mitigá-la, de duas formas. A primeira, ressalta Denys, é garantir que o vendedor se dedique unicamente à função de vender, pois nas empresas é comum que sobre para a equipe de vendas a resolução de trâmites burocráticos.

O autor conclui refletindo sobre cenários específicos, dentro dos quais circunstâncias externas, como a situação econômica do país – farão com que os profissionais não consigam atingir seus objetivos. A segunda maneira, portanto, é tentar tornar as métricas de performance de vendedor mais subjetivas, considerando que as métricas atuais são majoritariamente objetivas e levam em conta apenas o número de vendas.

Leia também: Vendedor ou influencer? A importância do conteúdo na Era da Informação