No mundo B2C, a marca sempre foi um fator decisivo na escolha do consumidor. No B2B, sua influência - acredite - é ainda mais relevante. Segundo a pesquisa "B2B Brands in the Human Era", da Lippincott, 39% das decisões de compra no B2B são impactadas pela marca, enquanto as funcionalidades representam 34% e o preço apenas 27%. No B2C, a ordem se inverte: 39% das decisões são guiadas pelo preço, 34% pelas funcionalidades e apenas 27% pela marca.
Com a concorrência entre fornecedores cada vez mais acirrada, a marca deixou de ser apenas um símbolo de reputação para se tornar um diferencial estratégico e um fator determinante na decisão de compra. No B2B, onde as transações envolvem altos valores e impactos significativos, confiança e credibilidade são fundamentais.
No ambiente B2B, as transações fazem parte de um relacionamento de longo prazo. Empresas bem-sucedidas se posicionam como parceiras estratégicas, ajudando seus clientes a alcançar objetivos de negócio de maior valor agregado. Para isso, a marca precisa comunicar não apenas qualidade, mas também colaboração e o compromisso com o sucesso do cliente.
Uma marca forte não apenas atrai clientes, mas também os fideliza.
A construção de uma marca B2B traz benefícios no curto e no longo prazo. No curto prazo, facilita a recordação da marca, garante presença na "short list" de fornecedores, desbloqueia oportunidades de vendas adicionais e gera preferência em disputas acirradas. De acordo com uma pesquisa da Bain em parceria com o Google, aproximadamente 9 em cada 10 compradores B2B compram de marcas conhecidas antes de iniciar as buscas por um fornecedor, o que seria a sua “short list" ou empresas top of mind para o comprador. No longo prazo, cria barreiras à concorrência, estabelece credibilidade para expansão de portfólio e sustenta a oferta de soluções mais complexas ou de maior valor.
A confiança é um ativo essencial no B2B. Para conquistá-la, não basta falar em valores; é preciso agir de maneira coerente e entregar valor no dia a dia. Histórias reais e testemunhos reforçam essa percepção. A marca institucional e o portfólio de produtos e serviços devem estar alinhados. Quando bem articulada, a marca corporativa fortalece a reputação da empresa e o valor de suas ofertas, criando uma identidade coesa para todos os stakeholders.
Uma marca B2B forte se constrói com histórias autênticas e experiências memoráveis, envolvendo times de vendas, suporte e engenharia na comunicação. Além disso, manter princípios sólidos sem perder a capacidade de adaptação é essencial para manter a relevância. A cultura organizacional deve refletir a essência da marca. Quando as lideranças inspiram suas equipes, o discurso se torna prática.
O impacto da marca no B2B vai além da reputação. Ela influencia decisões de compra, fortalece parcerias e impulsiona o crescimento sustentável. De acordo com uma pesquisa do Linkedin Creative Labs, 64% dos compradores B2B com conexões pessoais e emocionais têm mais chances de pagar um preço mais alto por um produto ou serviço. Empresas que investem na construção de uma marca autêntica e relevante conquistam clientes e aliados estratégicos para o futuro. Construir uma marca forte é um processo contínuo, que exige consistência, autenticidade e, acima de tudo, a capacidade de entregar valor em cada interação.
As empresas que entenderem isso não apenas venderão mais — elas ocuparão um espaço que concorrentes não conseguirão tomar.
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