Boa parte dos profissionais de Marketing B2B ainda enfrenta sérias dificuldades para garantir a qualidade de seus dados e leads. Apenas 35% dos profissionais de empresas com faturamento acima de US$ 100 milhões se dizem totalmente confiantes na precisão e completude das informações de Marketing e vendas que possuem, conforme aponta um estudo conduzido pela Integrate em parceria com a Demand Metric nos Estados Unidos.
Quase três quartos dos respondentes (73%) acreditam que mais de 10% de sua base de leads está desatualizada, incorreta ou fora de conformidade. Dentro desse grupo, mais de um quarto (27%) admite que pelo menos 25% de seus dados são de baixa qualidade, o que compromete diretamente os resultados comerciais.
Obstáculos à manutenção de dados limpos
Entre os principais entraves para manter a base de leads confiável, aparecem a falta de dados completos ou ausentes (53%), registros duplicados (47%) e formatação inconsistente (46%). Para contornar o problema, muitos recorrem a ferramentas nativas de seus CRMs para deduplicação e higienização.
Outros ainda preferem realizar ajustes manuais — tarefa que, embora trabalhosa, não chega a consumir tanto tempo: dois terços (67%) afirmam gastar menos de dez horas mensais com upload de listas de leads e formatações em Excel.
A importância da informação precisa se confirma também no relacionamento entre as áreas de Marketing e vendas. Quase um quinto (17%) dos entrevistados diz que a má qualidade dos dados frequentemente atrapalha a transferência de leads entre os times, enquanto metade (50%) relata que isso acontece às vezes.
Leads desqualificados e impacto nos custos
O estudo mostra ainda que 53% dos profissionais de Marketing B2B veem ao menos 10% de seus leads serem desqualificados pela equipe de vendas por baixa qualidade. Em 23% das empresas, essa taxa ultrapassa 25% do total.
Outro dado relevante é que o maior desafio para a construção e manutenção de bases de dados limpas e em conformidade é a falta de recursos internos dedicados à governança e higiene de dados. Apenas 18% dos respondentes afirmaram que seus sistemas estão completamente integrados.
Quando precisam implementar uma nova integração em seus stacks de tecnologia de Marketing, 62% dizem necessitar de suporte — sendo 29% em alto grau e 33% em menor escala — das equipes de TI ou especialistas técnicos.
Entre as cinco principais preocupações com os impactos da má qualidade de dados no departamento de Marketing, a campeã é o aumento de custos operacionais (30%), seguida pelo desperdício de investimentos em mídia (20%) e pela redução na contribuição para o pipeline de vendas (20%).
Geração de leads e percepção de qualidade
Apesar dos desafios, a confiança aumenta quando o assunto é geração de leads via content syndication. Segundo o relatório, 17% dos profissionais classificam o volume de leads gerados como “excepcional”, enquanto 51% consideram “muito bom”.
Isso reforça uma tendência observada em pesquisas anteriores da própria Integrate, segundo as quais os profissionais de Marketing B2B demonstram maior satisfação com a qualidade dos leads do que com a quantidade.
Nos últimos anos, esses profissionais vêm priorizando programas que privilegiam leads de alta qualidade, em vez de apostar apenas em volume. A busca por precisão tornou-se central para as estratégias de aquisição.
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