O funil de vendas tradicional perdeu eficácia diante das novas dinâmicas de consumo e relacionamento entre marcas e clientes. Essa é uma das principais conclusões da primeira edição do relatório Sales Foresight 2026: Abriendo las Puertas del cambio, elaborado a partir de uma pesquisa com executivos da área comercial.
71% das decisões de compra já acontecem em um tipo de ambiente denominado dark social, termo que designa ambientes privados de troca de informações, como conversas e grupos em plataformas como Meta, WhatsApp e Discord. Nesses espaços, recomendações entre usuários ganham cada vez mais peso e permanecem fora do alcance das ferramentas tradicionais de análise de dados.
As empresas passam a abandonar modelos lineares de vendas e enfrentam jornadas de compra mais fragmentadas e difíceis de rastrear. O consumidor pesquisa, compara opções e toma decisões de forma mais autônoma, o que leva equipes comerciais a ampliar o uso de análise de dados e de novas ferramentas tecnológicas.
A transformação na função comercial tem caráter estrutural e o futuro das vendas passa pela consolidação completa de um novo formato de atuação, marcado por maior automação, capacidade preditiva, integração entre sistemas e personalização das interações.
Do keyword ao prompt: novas formas de buscar produtos e recomendações
O relatório destaca o avanço da inteligência artificial nos processos comerciais. Entre os executivos ouvidos, 73% avaliam que a tecnologia será decisiva para aprimorar a prospecção de clientes. Ao mesmo tempo, 64% reconhecem que a inteligência artificial ainda não está plenamente integrada às rotinas de vendas de suas organizações.
Dados de uma pesquisa conduzida pela consultoria McKinsey apontam que 50% dos consumidores já utilizam ferramentas de busca baseadas em inteligência artificial. Nessas plataformas, as taxas de conversão podem alcançar níveis até duas vezes superiores aos observados em buscas tradicionais.
A mudança também se reflete na forma como os usuários formulam suas pesquisas. Enquanto consultas convencionais em mecanismos de busca costumam reunir entre três e cinco palavras-chave, interações mediadas por inteligência artificial tendem a ocorrer por meio de prompts mais extensos, com cerca de 15 a 20 palavras. Esse formato permite elaborar perguntas mais complexas e obter respostas mais completas e direcionadas.
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