A Black Friday completa 15 anos no Brasil consolidada como o maior evento do varejo e, em 2025, deve movimentar R$ 13,6 bilhões, com 17,2 milhões de pedidos e ticket médio de R$ 808,00, segundo levantamento da Spark com base em dados do Google e Offerwise. O estudo aponta que o novo motor de crescimento das vendas será impulsionado por influenciadores e pela integração entre inteligência artificial e social commerce.
A pesquisa indica que 53% dos brasileiros começam a planejar suas compras já em julho, mas quase metade (48%) decide por impulso para não perder uma boa oferta. Esse comportamento híbrido — racional e emocional — reflete a força das redes sociais, onde o processo de descoberta e compra já acontece no mesmo ambiente.
O Instagram segue como principal plataforma de influência (81,7%), seguido de YouTube (40,5%) e Facebook (27,1%), enquanto o TikTok ganha terreno com 19,7% de impacto direto nas decisões de compra.
O estudo da Spark destaca que a confiança nos criadores de conteúdo cresceu 34%, tornando-os a principal fonte de inspiração para compras entre Geração Z e Millennials. Cerca de 70% dos consumidores já compram produtos recomendados por influenciadores, o que significa uma virada que coloca os creators no centro da estratégia das marcas.
Entre os nomes de maior performance estão Gina Indelicada, Você Sabia, Nazaré Amarga, Lore Improta e MC Loma, segundo a base histórica da Spark entre 2022 e 2025.
TikTok Shop impulsiona vendas
A plataforma chinesa é hoje um dos grandes palcos da Black Friday. Entre maio e julho de 2025, o valor médio mensal de vendas (GMV) no TikTok saltou de R$ 1,8 milhão para R$ 2,4 milhões, com destaque para as categorias de Beleza, Moda, Casa e Decoração. Criadores como Boca Rosa já vendem até duas vezes mais no TikTok Shop do que em e-commerces tradicionais, conforme dados da Exame.
De olho na edição de 2025, a Spark reuniu aprendizados e recomendações práticas para marcas que desejam se destacar em meio à avalanche de conteúdo e ofertas. O primeiro passo é planejar com antecedência. A fase de teaser e educação deve começar entre setembro e outubro, com conteúdos que despertem interesse e necessidade pelo produto antes mesmo de mencionar promoções. Essa nutrição prévia ajuda a construir relevância e desejo, além de garantir vantagem quando o consumidor estiver pronto para comprar.
Outro pilar fundamental é priorizar os vídeos curtos, especialmente em formatos como Reels e TikTok, que lideram a taxa de engajamento e alcance. A Spark ressalta a importância dos três primeiros segundos do vídeo para capturar a atenção do público e gerar impacto. A recomendação é explorar linguagens rápidas, dinâmicas e autênticas, valorizando humor, storytelling cotidiano e o uso de trends para criar identificação com as audiências.
As lives de compras também se consolidam como peça-chave de conversão. Marcas que integraram influenciadores como hosts de live shopping em seus e-commerces ou em plataformas parceiras tiveram resultados expressivos. A ideia é criar um senso de urgência com ofertas exclusivas e tempo limitado, replicando no ambiente digital a emoção e o imediatismo da compra física.
Outro aprendizado das campanhas de 2024 é que o valor vai muito além do desconto. As ações mais eficazes foram aquelas que contextualizaram a utilidade do produto na rotina das pessoas, em vez de focar apenas no preço. Apostar em narrativas que mostrem o produto em situações reais e relevantes, conectadas com o estilo de vida da audiência, criar um conteúdo que inspira, diverte e informa ao mesmo tempo é recomendado.
Além disso, é essencial diversificar o casting de influenciadores, combinando grandes nomes, mid-tiers, micro e nano creators para equilibrar alcance, engajamento e conversão. A diversidade — em gênero, raça, estilo e nicho — é vista como uma força estratégica, que amplia o diálogo e torna as marcas mais próximas de públicos diferentes.
Por fim, o estudo reforça a importância de otimizações contínuas. O uso de social listening durante a campanha permite identificar conversas e ajustar rapidamente ofertas ou conteúdos conforme a demanda do público. Ter uma equipe ativa de Community Management também é crucial para responder dúvidas, gerenciar crises e manter a saúde da marca em períodos de alto volume de interações.
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