Mais de uma década após o lançamento do livro "Receita Previsível", os princípios de Aaron Ross seguem sendo aplicados por empresas ao redor do mundo, e no varejo não é diferente. Redes de lojas, marketplaces e e-commerces podem usar esses conceitos para estruturar estratégias mais eficientes, reduzindo custos de aquisição de clientes e garantindo um crescimento mais previsível.

Na categoria de supermercados, especificamente, crescer de forma acelerada é um objetivo constante. Mas, mais do que crescer rapidamente, é essencial que esse crescimento seja previsível e sustentável. Durante uma palestra no segundo dia da Super Rio Expofood 2025, Aaron deixou insights e lições para um crescimento sólido do varejo.

Ross, que ajudou a Salesforce a gerar mais de US$ 100 milhões em receita extra sem contar com cold calls tradicionais, criou um método que equilibra previsibilidade, produtividade e especialização no processo de vendas. Durante a apresentação, ele explica o modelo de prospecção outbound que permite escalar os resultados sem depender exclusivamente de indicações ou do inbound Marketing. E no varejo, esses conceitos podem ser aplicados para otimizar processos e impulsionar as vendas.

Aaron Ross e Fabio Cruz, Presidente Asserj

O segredo para crescer com previsibilidade no varejo

O grande diferencial, segundo Ross, está na estruturação do time comercial. No lugar de vendedores que fazem tudo, desde a prospecção até o fechamento, o especialista propõe uma divisão de funções que permite maior especialização e produtividade. “Você precisa das pessoas certas nos cargos certos para garantir eficiência”, afirmou no palco da Convenção Américas, no RioCentro.

No varejo, isso pode ser adaptado para melhorar a gestão de clientes, fortalecer a prospecção de novos consumidores e aprimorar a experiência de compra. O processo é composto por três grandes pilares. O primeiro de equipe de prospecção outbound, que no varejo pode ser voltada a campanhas segmentadas, programas de fidelização e estratégias de CRM que buscam novos clientes ativamente.

Outro de executivos de contas que foca no treinamento dos vendedores para transformar oportunidades em conversões reais, utilizando dados e insights para personalizar o atendimento. O último é sobre a equipe de sucesso do cliente, que pode ser feito com um bom pós-venda, ofertas personalizadas e acompanhamento contínuo dos consumidores para garantir recompra e lealdade à marca. “Os clientes querem receber ofertas que façam sentido para eles, não mensagens genéricas. As ferramentas de CRM são essenciais para acompanhar e otimizar as interações”, pontuou.

O papel da previsibilidade nas vendas do varejo

Um dos maiores desafios para empresas varejistas é a flutuação na demanda e a dificuldade em prever receitas. O modelo proposto por Ross permite transformar as vendas em um processo mensurável e repetível, reduzindo a dependência de sazonalidades e criando um fluxo constante de novos clientes. “O mercado está cada vez mais dinâmico e exigente. Se você não investir em estratégias previsíveis, ficará para trás”, aconselhou.

O conceito de "Cold Calling 2.0", bastante difundido pelo especialista, é um dos grandes trunfos da metodologia. No varejo, isso pode ser aplicado em campanhas de Marketing digital que atingem clientes certos no momento certo, utilizando dados para personalizar ofertas e aumentar as chances de conversão. “Se você não sabe quem é seu cliente e o que ele deseja, está apenas jogando estratégias aleatórias no mercado”, afirmou Ross.

A 35ª edição da SRE Trade Show - Super Rio Expofood termina nesta quinta, dia 20, com a expectativa de gerar R$ 6 bilhões em negócios, superando os R$ 4,2 da última edição.

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