O desalinhamento entre Marketing e Vendas permanece como um dos principais entraves ao crescimento previsível em 2026. Entre os principais indicadores, 27,6% das empresas operam com sistemas completamente desconectados, conforme apontam dados do estudo “Marketing & Vendas no Brasil: o gap de alinhamento entre times e como resolvê-lo em 2026”, da HubSpot.
78% das organizações ainda realizam de forma manual a transição de leads entre as áreas, prática associada à perda de eficiência operacional, redução de conversão e menor previsibilidade de receita. Além disso, a fragmentação impacta diretamente a mensuração de resultados: 72% das organizações afirmam não conseguir medir corretamente o retorno sobre investimento (ROI) das iniciativas de Marketing e Vendas.
A pesquisa também identifica que 21,7% das empresas enfrentam problemas de segmentação devido a dados fragmentados, o que limita a personalização e a efetividade das abordagens comerciais. Consequentemente, a ausência de visibilidade integrada do funil faz com que Marketing, Vendas e liderança consultem dashboards distintos e, muitas vezes, inconsistentes, dificultando diagnósticos precisos e projeções confiáveis.
O impacto operacional é significativo. Além dos 78% que ainda fazem o handoff manual de leads — muitas vezes sem histórico ou contexto de interação — o estudo estima que entre 70% e 80% do tempo operacional seja consumido por tarefas manuais que poderiam ser automatizadas.
Isabela Carvalho, Sales Manager da HubSpot Brasil, observa que, em processos manuais, o time comercial frequentemente recebe apenas informações básicas do contato, sem acesso ao histórico de interações ou à campanha de origem, o que compromete a continuidade da jornada.
Enquanto empresas investem mais em ferramentas e equipes, a eficiência operacional despenca devido a três problemas estruturais que impedem crescimento previsível:
1 - Sistemas fragmentados: mais de um quarto das empresas brasileiras opera com sistemas completamente desconectados: um CRM para vendas, uma plataforma de e-mail para marketing, ferramentas de automação separadas, planilhas paralelas.
2 - Problemas de ROI e atribuição: sem integração real entre Marketing e vendas, é impossível rastrear qual campanha gerou quantitativo de receita. O Marketing fica refém de métricas de vaidade (pageviews, leads gerados), enquanto o CFO quer saber: qual é o ROI real de cada canal?
3 - Falta de visibilidade do funil: Marketing, vendas e liderança consultam dashboards distintos, com dados que não se alinham. Isso torna impossível fazer previsões confiáveis ou diagnosticar onde estão os gargalos.
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