Oferecer uma experiência de alta qualidade e integração de canais não é relevante apenas para empresas B2C. Empresas B2B também demandam integração de canais em suas compras. Uma pesquisa feita pela McKinsey apontou que empresas B2B que implementam uma estratégia omnichannel têm um crescimento do EBIT de 13,5%, comparado aos 1,8% de empresas menos digitalmente capacitadas.
As estratégias de inside sales (vendas internas) e vendas híbridas são cruciais para oferecer uma experiência omnichannel no setor B2B e os negócios que adotam o modelo podem aumentar sua receita em até 20% ao utilizar inside sales e vendas híbridas, como afirmou Andrea Rios, especialista em vendas e Marketing, fundadora da Orcas e professora convidada no MBA da Fundação Getúlio Vargas.
A especialista esclarece que inside sales não é uma modalidade de call center, mas uma função de vendas remotas focada no cliente, com metas específicas de vendas. Baseada em dados e pesquisas, essa estratégia visa melhorar a abordagem de vendas e alcançar clientes por diversos canais.
Ela lista alguns insights importantes para quem quer impulsionar as vendas B2B utilizando as estratégias omnichannel:
Compreender a jornada de compra do cliente B2B é uma vantagem competitiva e uma necessidade.
Compreender profundamente a jornada de compra do cliente B2B é uma vantagem competitiva e, mais do que isso, uma necessidade. A compra em empresas é influenciada por aspectos como o entendimento da estrutura da jornada, a identificação de quem tem o poder de decisão dentro da companhia cliente e o reconhecimento dos pontos de contato preferidos
Inside sales é crucial, pois até 80% dos clientes atendidos por empresas B2B são de pequeno e médio porte, podendo ser atendidos por equipes de vendas remotas.
Outros clientes necessitam de diferentes formatos de compra, tanto digitais quanto presenciais. Desta forma, esses negócios podem ser atendidos onde preferem, multiplicando as vendas. Ainda segundo a pesquisa da McKinsey, entre as empresas que cresceram mais de 10% em 2022, mais da metade adotou um modelo de vendas híbrido.
Empresas B2B de sucesso adotam estratégias omnichannel. Exemplos incluem ArcelorMittal e a Vale.
A ArcelorMittal ampliou sua abordagem omnichannel realizando vendas por meio de cotações online, conta com uma equipe própria de vendas e uma rede de distribuidores, oferecendo também e-commerce e lojas físicas para atender pequenos empreendedores e consumidores finais. Outro exemplo é a Vale, que investe em tecnologias digitais para otimizar suas operações de vendas e a experiência do cliente. A empresa explora o uso de plataformas digitais para avançar na comercialização de seus produtos minerais.
Empresas líderes investem primeiro em pequenas e qualificadas equipes de análise de dados e adotam uma metodologia ágil.
Um erro comum é acreditar que o melhor é começar acumulando recursos. No entanto, empresas líderes investem primeiramente em pequenas, mas altamente qualificadas equipes de análise de dados. Com isso, é possível adotar uma metodologia ágil, corrigindo erros rapidamente por meio de processos de melhoria contínua e economizando recursos.
Ficar de olho nas 3 alavancas principais
Andrea Rios conclui indicando que o sucesso da estratégia omnichannel em empresas B2B se baseia em três alavancas principais: insights profundos dos clientes, soluções customizadas e um repositório central único de dados.
Ela cita o case da plataforma Bees, que atende pequenos varejistas. “A Bees, plataforma voltada para atender pequenos varejistas, nasceu do entendimento da complexa jornada de compra do varejo tradicional, que enfrenta mais desafios do que os grandes varejistas e distribuidores. A plataforma começou vendendo bebidas e hoje oferece um amplo portfólio de produtos e parceiros”, exemplificou a especialista.
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