Em muitas organizações, a função de um CMO pode ser marcada pela distância da operação e pelo foco em estratégias de longo prazo. Há exceções: a atuação hands-on de Luciano Kalil à frente do Marketing da Pipefy, por exemplo, rompe esse padrão.
Entrevistado no podcast CMO Agenda, o executivo acumula experiência em fundar startups e liderar equipes em empresas de tecnologia, e leva para a gestão uma metodologia declaradamente prática, próxima do time e fortemente orientada por dados.
A condução do trabalho é marcada por uma recusa a processos que apenas consomem tempo. Em vez de longas apresentações preparadas pela equipe, o executivo prefere acompanhar dados diretamente nas ferramentas durante as reuniões.
“Quero ter um insight na hora, não peço que o time fique dois, três dias criando uma apresentação só para mim. Quanto menos energia gasta em tarefas pouco relevantes, mais foco em análises que podem gerar decisões rápidas”, resumiu o CMO.
Skin in the Game
Esse estilo se reforça na prática de “skin in the game”. Mesmo com a responsabilidade de projetar resultados para 2026, 2027 e 2028, o executivo encontra momentos para se aproximar da execução, revisando campanhas de mídia digital, explorando métricas de SEO ou acompanhando o desempenho de anúncios.
“Às vezes estou lá no fim de semana, abro uma ferramenta, dou uma olhada, faço uma ronda para ver se está tudo bem”, conta. Mais do que um hábito pessoal, o hábito traduz a convicção de que liderar é também sentir de perto o ritmo do time.
Nesse modelo, a relação com a equipe não é mediada por relatórios distantes, mas por encontros nos quais a experiência acumulada serve de guia para ajustes. O olhar vertical sobre entregas específicas abre espaço para intervenções diretas, sem eliminar a autonomia de cada área. “Já errei muito na vida, então gosto de trazer minha experiência para mesa quando estou conversando com o time operacional”, afirma.
A metodologia se completa na forma como as estruturas de Marketing foram redesenhadas. Áreas como Product Marketing, Education, Community e Inside Sales foram integradas para operar sob métricas compartilhadas, reduzindo a fricção entre departamentos e criando um fluxo mais orgânico entre estratégia e execução. A centralidade em dados garante coesão: cada decisão se apoia na clareza de números e indicadores, não apenas em percepções.
O resultado é um modelo de liderança que se equilibra entre a visão de longo prazo e a disposição para entrar em campo. Em um cenário em que a inteligência artificial adiciona complexidade às operações e exige decisões mais sofisticadas, a postura de proximidade ganha peso.
O executivo defende que o papel do líder de Marketing é, cada vez mais, combinar estratégia com envolvimento direto. “Na hora que eu encontro o time, gosto de ser operacional. Gosto de descer e olhar de forma vertical o que está sendo entregue”, finalizou Kalil.
A entrevista completa com Luciano Kalil – e outros episódios do CMO Agenda – está disponível no canal do Mundo do Marketing no YouTube.
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