Ultra segmentação dos leads, nutrição de contatos e leadscoring. Estes foram os três benefícios citados por Gustavo Segre, CMO da SAP, durante a palestra “IA como impulsionador na geração de leads e CX”, parte da agenda do CMO Summit 2023.

O CMO começa a palestra destacando que as novas tecnologias permitem a análise e o cruzamento de milhares de dados diferentes, de múltiplas fontes, de maneira precisa e inteligente. “A Inteligência Artificial nos permite concentrar esforços em frentes mais urgentes de maneira eficiente, que se transformam em conversão de resultados para campanhas”, comentou.

Após a segmentação, a próxima tarefa consiste em nutrir os leads com conteúdos personalizados, de acordo com o interesse da audiência, identificado no processo de análise de dados. “A IA passa a ser uma régua dinâmica, que aceita customizações baseadas nas reações dos contatos. A personalização de ações permite inclusive antecipar demandas com base nos comportamentos e nas respostas do público. Dessa forma, as relações entre marcas e clientes deixam de ser pontuais e se transformam em relacionamentos, receitas recorrentes”, pontua o CMO.

O terceiro atributo citado por Segre é o leadscoring, ou a pontuação atribuída a cada movimento feito pelos leads ao longo do processo. “Através do scoring, é possível segmentar melhor o compreender o ponto de maturidade de cada contato. Assim, torna-se possível definir os esforços comerciais com foco no engajamento, na maturação na conversão e fidelização ao longo do tempo”, conclui.

Experiências e Novos KPIs  Os três benefícios citados pelo CMO contribuem para o acompanhamento das empresas à tendência de oferecer aos leads - e futuros consumidores - experiências imersivas, cada vez mais impactantes, memoráveis e surpreendentes.

Para isso, no entanto, é preciso que as empresas se adaptem às novas demandas. Uma boa maneira para a execução desse processo é o desenvolvimento de novos KPIs para maximizar a contribuição da Inteligência Artificial aos processos operacionais. “O uso da IA e o cruzamento de dados combina novas possibilidades para a geração de leads em campanhas de Marketing. Por exemplo, numa loja de e-commerce, hoje em dia, podemos mapear vários itens em tempo real. Isso jamais seria possível sem o uso da tecnologia”, comenta Segre.

Neste sentido, vários KPIs podem ser considerados por empresas que desejam converter leads com mais eficiência. “Podemos avaliar indicadores como aquisição de clientes novos, redução do abandono de carrinho, novos clientes no programa de fidelidade, ticket médio das compras. Tudo isso pode ser separado por diferentes canais, o que oferece boas possibilidades para quem está organizando uma campanha de Marketing e quer melhorar a conversão dos leads”, finaliza o CMO.

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