Não é novidade que a inteligência artificial já assume tarefas operacionais que conectam Marketing, vendas e outras áreas das empresas. A maneira como isso acontece, no entanto, varia de empresa para empresa. Na monday.com, por exemplo, agentes configurados pelos próprios usuários podem avaliar solicitações, acionar equipes, acompanhar leads e transformar informações de reuniões em atividades.
A mudança faz parte de um reposicionamento da plataforma, que passa a enfatizar a execução do trabalho, além do gerenciamento de projetos. A empresa está introduzindo créditos para o uso de IA em seu modelo de cobrança, enquanto amplia a atuação na América Latina e busca aumentar a presença dentro de clientes corporativos. Para o Marketing, essas frentes envolvem demonstrar aplicações concretas da tecnologia, adaptar a comunicação às particularidades regionais e ajudar as empresas a compreender o retorno dos investimentos.
Beatriz Oliveira, Head de Marketing LatAm da monday.com, detalhou essas iniciativas em entrevista ao Podcast Mundo do Marketing. A executiva relatou como utiliza os agentes na rotina da equipe e defendeu que a implementação de inteligência artificial comece pela identificação de problemas que justifiquem a automação.
Agentes de IA executam tarefas e conectam equipes
A monday.com está reposicionando a plataforma para ampliar o papel dos agentes na execução de atividades. Antes mais conhecida pelo gerenciamento de projetos e pelo acompanhamento de tarefas, a ferramenta busca permitir que os usuários configurem agentes capazes de realizar etapas de um processo, seguindo critérios definidos e interagindo com os sistemas utilizados pelas equipes.
A proposta atende a operações em que o trabalho depende de ações recorrentes, como aprovar solicitações, encaminhar informações e acompanhar pendências. A integração com ferramentas de comunicação permite que os agentes acionem os profissionais responsáveis sem exigir que uma pessoa acompanhe manualmente cada etapa.
Na organização do B2B Summit, Beatriz configurou um agente chamado Abigail para avaliar os clientes indicados pela equipe comercial para receber convites. O sistema utiliza critérios previamente acordados com a liderança de vendas, incluindo a presença da empresa na lista de contas-alvo e o nível do contato.
“Configurei a Abigail no quadro com os critérios previamente definidos junto ao responsável por vendas. Se a indicação está dentro da lista de contas-alvo e atende ao nível estabelecido, ela é aprovada automaticamente e o vendedor recebe uma notificação pelo Slack”, explicou a executiva.
A configuração levou cerca de cinco minutos, segundo Beatriz. Depois de definir as regras, ela deixou o agente responsável pelo fluxo de trabalho, que passou a funcionar sem a necessidade de acompanhamento manual de cada indicação. O processo mostra como a automação pode integrar critérios comerciais já estabelecidos à execução de tarefas cotidianas.
A mesma lógica está sendo aplicada ao acompanhamento de leads gerados pelo Marketing. Beatriz planeja criar outro agente para cobrar atualizações diárias da equipe de vendas pelo Slack, identificar oportunidades que ainda precisam de atenção e enviar um relatório de status ao final do dia. A iniciativa busca dar mais visibilidade ao que acontece depois da geração de um contato comercial.
A escolha do caso de uso vem antes da tecnologia
A possibilidade de automatizar tarefas não significa que todos os processos devam receber agentes de IA. A definição do problema, a adequação da ferramenta e a integração ao fluxo de trabalho precisam orientar a implementação. Beatriz observa que a pressão para adotar inteligência artificial pode levar empresas a criar aplicações sem objetivos claros ou benefícios proporcionais ao esforço envolvido.
Em uma experiência profissional anterior, a executiva acompanhou um ambiente no qual havia uma métrica de utilização de IA pelos funcionários. Parte do uso se concentrava em escrever ou revisar e-mails. Embora reconheça que essas tarefas podem economizar tempo, ela considera necessário avaliar o que a tecnologia resolve dentro da operação.
“Primeiro, é preciso entender qual problema você quer resolver, em vez de utilizar inteligência artificial apenas porque existe uma pressão para adotá-la. A tecnologia começa a fazer diferença quando está integrada ao fluxo de trabalho para atender a necessidades reais, como automatizar um processo de aprovação”, afirmou.
Essa avaliação também se aplica às equipes comerciais. Beatriz contou que chegou a considerar a implementação de IA na área de vendas, mas ainda não tinha clareza sobre onde a tecnologia seria necessária. Uma conversa com um colega do setor a levou a questionar se havia um problema concreto que justificasse a mudança.
A automação de atividades de prospecção, incluindo funções desempenhadas por SDRs e BDRs, exige o mesmo cuidado. A substituição de profissionais ou a automatização de etapas não deve ser tratada como uma decisão automática, independentemente do porte da operação. A própria experiência da executiva com ferramentas de IA em processos comerciais nem sempre correspondeu às expectativas.
Expansão na América Latina depende de estratégias locais
A monday.com está ampliando a atuação comercial na América Latina, mercado que anteriormente atendia por meio de parceiros. Entre um ano e um ano e meio antes da entrevista, a companhia decidiu estruturar uma equipe de vendas própria e ampliar o atendimento a empresas de maior porte. A estratégia busca aprofundar o relacionamento com os clientes e aumentar a presença da plataforma em diferentes departamentos.
Uma organização pode começar utilizando a ferramenta em Marketing e, posteriormente, estender seu uso a Recursos Humanos, Jurídico e Tecnologia da Informação. A expansão entre áreas permite incorporar novos fluxos de trabalho e ampliar o espaço ocupado pela plataforma dentro da empresa.
A base global de aproximadamente 250 mil clientes representa uma oportunidade para a expansão. Parte dessas organizações utiliza a ferramenta em apenas um departamento ou ainda não conhece todas as possibilidades oferecidas. O desenvolvimento da base instalada também se relaciona à eficiência de aquisição: trabalhar com clientes existentes pode custar menos do que conquistar novos.
O mercado latino-americano, porém, exige adaptações que nem sempre são evidentes para as equipes globais. A região representa cerca de 6% da receita da monday.com e demonstrar as particularidades à liderança internacional faz parte da rotina. A localização do conteúdo e da comunicação com os clientes está entre as prioridades.
“Até pouco tempo, toda a nossa nutrição por e-mail e toda a comunicação do ciclo de vida do cliente eram feitas em inglês. Precisamos mostrar que a região exige conteúdo local e casos de clientes locais. No Brasil, usamos o dado de que apenas 2% da população fala inglês para explicar por que não faz sentido manter toda a comunicação nesse idioma”, relatou Beatriz.
As diferenças entre os mercados também envolvem características empresariais e culturais. Uma estimativa citada pela executiva aponta que 65% das empresas brasileiras são familiares, o que ajuda a explicar por que a realidade de muitas organizações é diferente daquela encontrada em ambientes multinacionais, nos quais o contato com o inglês é mais frequente.
A estratégia precisa considerar ainda as particularidades de Brasil, México e Argentina. Para a executiva, a liderança regional tem a função de levar essas diferenças às equipes internacionais e demonstrar como elas afetam a comunicação, a produção de conteúdo e o relacionamento comercial.
Novo modelo de pricing acompanha a adoção de IA
A introdução de agentes também está mudando a cobrança pelo uso da plataforma. A monday.com mantém o modelo de licenças e acrescenta créditos específicos para recursos de inteligência artificial. Os clientes podem continuar no formato anterior e utilizar os créditos quando quiserem ativar agentes, conforme a descrição apresentada por Beatriz.
A mudança exige uma comunicação ajustada às diferentes formas de utilização do produto. A empresa preparou 22 comunicações para explicar a transição, considerando os casos de uso de cada grupo de clientes. O processo foi dividido em etapas, em vez de concentrar as informações em um único e-mail enviado para toda a base.
“Criamos 22 comunicações diferentes porque queríamos entender o caso de uso de cada cliente e como a plataforma era utilizada. Nem tudo funciona da mesma maneira para todos. Por isso, não enviamos simplesmente um e-mail para toda a base informando a mudança. Fizemos a transição em ondas, com uma abordagem específica para cada caso”, afirmou Beatriz.
A plataforma apresenta sugestões de agentes e informa a quantidade de créditos necessária para ativá-los. A proposta é permitir que os clientes compreendam o consumo associado a cada aplicação enquanto decidem quais funcionalidades fazem sentido para suas operações.
A transição pode levar de dois a três meses, segundo a executiva. Nesse período, a equipe de Customer Success acompanha os clientes, enquanto os parceiros continuam envolvidos na orientação das empresas que atendem. A companhia também analisa os casos de uso em que a mudança se aplica, sem tentar realizar um acompanhamento individual de toda a base global de aproximadamente 250 mil clientes.
Leia também: Executivo da WPP traz ao Brasil o debate sobre consumidores que compram por meio de agentes de IA
COMPARTILHAR ESSE POST
